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OPPO/VIVO传统实体店销售火爆 家电实体零售能否取经?

2016-08-11 09:06 来源:腾讯科技 作者:翼飞 [收藏]

OPPO和VIVO这对兄弟在手机行业都在专注线上销售的时候,默默地挖掘线下市场,通过实体店销售在销量上直接跻身中国手机销量前三,这无疑是互联网环境下,实体店销售的最好的例子,在国内的三四线市场,每条商业街吆喝的最厉害的莫过于这两家公司,店家和导购员也更加乐意销售这两家的产品。而面对目前实体销售走进死胡同的中国家电行业是不是可以参考一下手机产品的经验,也许可以找到一些有效的经验。

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无论李东(音)走到郑州哪个地方,他都能看见两个四字母的单词:“OPPO”和“Vivo”。

在广告牌、公交车站、电视和社交媒体上,这两家同属于一家大公司的手机厂商正在进行一场在中国手机业界罕见的广告战。

“市区里到处都是他们的广告,无论你走到哪里,你都能听到OPPO的‘充电五分钟,通话两小时’广告语,”李东说。今年25岁的李东是郑州一家工厂的工人。

这两个品牌同属于广东步步高电子有限公司。OPPO销售高端手机,这些手机通常配有高端摄像头,采用金色或者玫瑰金色的金属机身,给人一种奢华的感觉,Vivo则面向年轻消费者销售廉价手机。

价格高昂的iPhone手机在中国的销售增长乏力,但是这两个新兴的品牌却人气飙升。它们依靠的是传统的实体店面和不间断播放的广告。根据市场研究公司Strategy Analytics的数据,从今年第二季度的出货量来看,OPPO和Vivo分别在中国市场占据第二和第三的位置,仅仅落后于华为。

这两家公司的成功对苹果来说是个威胁。中国曾经是苹果增长最快的市场,但根据Strategy Analytics的统计,上个季度iPhone在中国市场的份额跌到了7%以下。

“苹果正在努力争取中国的中产阶级,这里的消费者越来越精明了,他们更加关心性价比,而不仅仅是品牌,”市场研究机构Canalys的中国研究主管彭路平(Nicole Peng)说道。“中国对苹果来说是一个具有挑战性的市场。”

在这两个品牌当中,OPPO直接面向可能购买iPhone的消费者。OPPO手机拥有许多跟iPhone一样的功能,但是价格更低。其售价最高的机型R9 Plus拥有128G内存,售价仅为3299元,而苹果最廉价的手机——16G内存的iPhone SE——售价3288元,只便宜10元钱。

OPPO技术规划负责人卢建强称,在过去的几年里,OPPO专注于建立自己的零售渠道,而其他品牌则是通过跟电信运营商和电商平台合作扩大销售。

“我们的策略就像是下围棋,”卢建强说。“我们专注于摆好自己的棋子,而不担心对手在做什么。”

他们的对手包括华为和小米。华为通过把手机卖给移动服务提供商建立起其用户群,而小米则开了先河,通过互联网直接向消费者销售手机。

跟华为和小米不同,OPPO和Vivo开设了零售店,并跟零售店签署了独家经销协议。

彭路平说:“这有点像特许经营模式,让经销商高度积极地为它们销售手机。”

这两家公司从小城市起步。那里的人们更习惯于传统的购物方式。就像肯德基和麦当劳一样,它们把零售店开到了城市的每一个角落,让OPPO和Vivo手机成为许多中国销售者的首选。

李东说:“Vivo和OPPO的零售店到处都是,买它们的手机很方便。”李东最近花了2598元买了一部Vivo X7手机。

在过去一年,OPPO在中国的市场份额翻了一倍,增长至14%。与此同时,Vivo的市场份额从7.4%增长至12%。华为以18%的市场份额排在了第一,但是苹果和小米的份额均出现了下降。

OPPO和Vivo的策略非常有效,引起了华为和小米的模仿。后两家公司正在计划开设更多的零售店。过去几乎只依靠社交媒体进行宣传的小米从上个月开始大举做起了户外广告,并聘请了明星为其产品代言。小米在其广告中打起了爱国牌,称自己的手机是“国民手机”。

小米靠销售高配廉价手机而起步,并成为了中国最有价值的初创公司。然而,要让越来越懂科技的中国消费者满意变得越来越难了。

金立总裁卢伟冰认为,OPPO和Vivo等线下品牌的成功证明了实体店的生命力。

在两年前小米市场份额达到顶峰的时候,电商投资者认为,未来将有一半的智能手机都是在网上销售的。

“那时候有人担心传统实体零售商会消失,”卢建强说道。“你无法想象这样的一个世界,人人都待在家里,街上除了快递员,没有其他人。这当然是不可能的,因为人类是社交动物。”

实体店不可能消失,那么家电的线下销售出现的问题在哪儿?变革也许没有必要往线上跑,而是结合自身实体店优势,将一定的互联网思维与实体销售结合,变革的时候也是动脑的时候。

网站编辑:肖炬
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