组织有声势的活动引爆市场

 六安永信电器销售有限公司是以销售大家电产品为主的代理商。目前主要经营的品类包括彩电、冰柜、洗衣机等。永信电器在六安地区拥有核心分销商120多家，年销售额超过2000万元。2015年，在奇帅营销团队的大力配合下，永信电器通过持续的组织以旧换新、微信扫描等创新活动，销售奇帅洗衣机800多万元，极大地拉动了公司业绩的逆势增长。精准的促销方案，活动的成功提高了终端的销售积极性，使得永信电器的所有终端出样数量都在16款以上。很多乡镇的核心经销商出样超过30款，个别乡镇卖场的奇帅全自动洗衣机甚至出样达到60款。全方位的产品展示和精准的促销方案，推动着永信公司2015年业绩的增长。2016年，在奇帅电器的大力支持下，永信电器将挑战六安地区白色家电前三强的地位。

2008年，一个偶然的机会，我和我的团队主管看到了奇帅的产品，就被奇帅洗衣机的外观打动。2008年以来，奇帅洗衣机销售业绩迅速上升，六安永信的销售额每年都以30%的速度增长。细细算来，与奇帅电器的合作如今已有9个年头了。与奇帅公司合作的多年以来，让永信电器获益良多。

2015年，宏观经济不景气，六安地区乃至整个安徽省的家电市场也遭遇到了前所未有的寒冬。作为家电代理商，也难免会产生一些迷茫。

与此同时，各品牌商为了尽快出货，纷纷打出降价大旗。今天这个品牌的洗衣机报价990元，明天那个品牌的洗衣机报价肯定就降到890元。在营销战方面，卖场的品牌促销活动也是接连不断，这个品牌特价没诚意，那个品牌半价才给力。低价促销会，工厂内购会，家电零元购，你买多少我就送多少。这就是目前六安家电市场上价格战的真实写照。

在这样的背景下，如何走出困境，是永信电器每天都在思路的问题，难道就只能靠低价才能带动销售吗？我将安徽市场的情况向奇帅电器的李雪东总经理做了汇报，想在李总这里得到一些新的启发。很快，李总考察安徽市场借路来到六安。李总看到了安徽几个市场的情况之后认为，目前的竞争这么激烈，单靠一个活动，一个卖场的促销活动很难在市场中掀起什么波澜，必须让更多的卖场加入到我们的活动中，让这个活动有声势、有规模、有影响力，才会产生效果。选择金寨作为主战场，联合周边最核心的10个终端集中在一起在同一天联动，同时引爆市场。

但是这样的一场活动，前期的筹备组织从宣传到结束最少需要5天的时间，每场最少需要6人以上，还要在终端布展，销售等，六安的金寨县属于国家贫困县，全部是大山，进村宣传非常困难，一场活动做下来都很辛苦，更别说10场一起操作了。李总看出了我的顾虑，直接从全国抽调60多个营销人员前来六安参战。

在经过反复的论证和推敲之后，2015年11月16日，奇帅百团大惠战——六安金寨10镇联动大促销正式拉开序幕。

当时正值销售淡季，又恰逢阴雨天气，为确保活动的圆满成功，奇帅营销公司当晚临时召开紧急会议，总经理李雪东在会议上一再强调：这是奇帅历年来规模最大，战线最长，投入人力最多，资源最多的一场活动，无论遇到什么困难，都要坚持和克服。第二天，活动宣传正值大雨，我们每个人都买了雨衣和雨伞雨鞋，山区的道路又窄又滑，所有人员穿着雨衣和雨鞋走进深山，带着礼品，挨家挨户，耐心宣传解说上门回收旧家电，李总更是亲临每个终端现场指挥和督战。因为所有活动全部为户外大型布展，白天公司团队在外宣传，晚上开始布展，所有公司团队终端网点布展到深夜一点左右，第二天还正常下村宣传回收旧家电。

付出就有回报，永信电器和奇帅营销团队万众一心，一起吃苦，“百团大惠战“活动第一天每个终端都卖了100多件，三天活动下来金寨10镇总共卖了3000多件各种大家电，共计销售额超过400万元。活动中，不仅奇帅洗衣机大卖，还带动了冰箱、冰柜和电视等产品的销售，场景至今想起还让人兴奋、激动和震撼。活动的圆满成功，增强了金寨当地经销商的信心，让整个六安地区经销商看到了希望，找到了方向，有的经销商为了能早日做活动，提前打款给我们，起步6万元，多的几十万。

通过奇帅百团大惠战活动，我发现了三个现象：

一、一线品牌活动虽然也做的很频繁，很疯狂，但大多的品牌营销是粗犷的，活动之后仍给市场留下了很大的空间。

二、目前市场上的活动方案主要包括几个类型：1、工厂惠民；2、以旧换新；3、工厂内购；4、微信扫码加认筹；5、家电零元购。无论哪种活动，一定要学会精准营销，不同的地区应该选择适合自己的活动方案，每一个活动方案可以在同一个地区交叉融合进行，但不能在一个地点重复使用，对于活动频繁的地区，多种方案一定要融合在一起同时使用，才会得到更好地效果。

 三、终端经销商从拒绝做活动到主动打款做活动，到最后越干越有劲，都很好的说明了一切，活动一定要让经销商看到希望，才能增强大家的信心。活动拉近了我们与终端经销商的距离，把客户变成了忠诚粉丝，有了粉丝，我们的生意才好做。

正是因为在市场销售面临困难时，永信电器的活动方案与团队执行力的强大与震撼的效果，给终端经销商带来的巨大收益，我决定加大市场的投入。2015年11月底，永信电器新成立的专业的推广团队4人，接下来，永信电器公司再次扩大自己的专业促销推广队伍，服务于市场和下级客户。由于有了营销团队的配合，去年下半年永信电器整体销售规模逆势增长，全自动洗衣机销售突破7000台，年度洗衣机销售过800万元，也正是因为我们对终端经销商每月每周连续不断的各种方案的促销活动。今年年初，六安永信电器公司举行经销商新春联谊会时，客户踊跃打款，首期打款30万的客户就超过6家。2016年3～6月，六安永信电器销售的奇帅全自动洗衣机已经超过1800台。

活动不能流于形式，一场成功的活动需要耗费大量的人力，物力和财力。活动成功的关键在于对终端经销商市场分析后的精准促销方案的制定，方案执行力和细节！说到这里，也许有的代理商会问，为什么你们活动做的那么成功，而我们的活动效果就那么的不明显呢？原因很简单，活动不成功，就是因为你的细节没有做好，执行力没有到位，吃的苦还不够！

市场永远没有最低价，工厂、代理商、经销商都要有合理的利润生存空间，好的促销推广活动中，消费者对产品价格不太敏感，不能一味地拼价格，只有通过对终端市场的精准分析，选择好适合自己的活动方案，所有的渠道都可以把活动做起来，这样的活动不仅适合在六安做，在安徽做，更适合在全国范围内实行。

选择大于努力。奇帅的高层和团队主动帮助我们，想办法，做宣传、搞活动。奇帅营销团队的无私奉献和付出，让我更加坚定了跟随奇帅的决心。

目前的市场环境中，如果我们积极主动的找办法干，深入市场认真的去干，仔细大胆的去干，用心服务好我们的经销商客户，我们的生意将会继续发展，继续赚钱。

以上只是我个人对做活动的真实切身感受，也是我所代理的市场通过促销活动带来的深刻变化，希望能对全国的代理商朋友们有所帮助和启发，不足之处，还请大家多多谅解。