专卖店网点的开发方法

目前，品牌企业都在大力推广专卖店，具体落实和执行需要各地代理商实施，而在找到专卖店开发方法之前，要先明白几个问题。

首先，明确专卖店和卖场之间的利益关系。

有些代理商家、尤其是多渠道运营的有迷惑之处，即专卖店的开发和建设会不会与终端连锁卖场、建材等渠道形成冲突和矛盾，会不会抢了其他渠道销售的“饭碗”？实际上，在专卖店销售好的情况下，国美、苏宁等大连锁的销售并没有减少，甚至不降反升。

与大连锁相比，专卖店客流较少，需要不断的做推广促销等活动。而要保持价格的一致性，又要有推广的投入，需要对专卖店进行资源倾斜。有些聪明的商家会多投入一些资源做赠品，例如，热水器赠浴巾、花洒等与产品关联度高、实用价值强的商品。用这种方法来吸引客流，逐渐进行专卖店在客流方面的建设。

之所以说专卖店销售好，而连锁卖场的销售也并没有少。是因为在专卖店促销搞活动之际，依然有部分消费人群对连锁卖场信任度更高，于是这部分人群会从专卖店转移到卖场。所以，专卖店从某种意义上来讲更多的是蚕食了竞品的市场份额，并没有抢食自己的市场销售。在商家做促销推广过程中，品牌所在的各种渠道都会借势。

专卖店建设一定要想清楚，对于代理商的销售和渠道管控都非常重要。

第二，代理商算好心中那笔账。

目前进驻国美、苏宁等大型连锁卖场，有40%左右的毛利，并不赚钱，更多赚到的是“吆喝”。但不赚钱又不现实，如何盈利，专卖店是有效途径之一。和卖场相比，专卖店的销售确实给商家带来切实的利润，同时资金回笼速度快，做好二者的租金预算，盈利不成问题。眼下，品牌商都在大肆推广专卖店。在O2O互联网时代，需要切实的落地执行。除了服务要落地，展示也要落地。逐渐，专卖店已经开始实现在门店直接进行网上下单，对于增强产品体验和线上成交也不无裨益。

所以在今天的时代，专卖店应该被纳入战略中最重要的一环。当然，建设专卖店厂家要进行有效指导，保证持续盈利和发展力。

第三，专卖店网点开发不妨循序渐进。

专卖店的网点开发不受限制，既可以开在闹市区，也可以开在社区旁，还可以开在建材家居一条街上，根据各自的实力和本区域的需求以及特征对症下药。但无论采取何种形式，对于有下级分销客户的代理商来讲，如何进行网点的有效开发，“心急吃不了热豆腐”，一步步渐进更有效果。

例如，在县级市场布专卖店网点就需要方式方法。一般来讲，县城家电零售经营者一般都是个体户，往往一家店经营多个品牌和品类，首先找到与自己品类最接近的客户。可以先提供两款样机，免费出样。同时帮助其进行培训和销售。当用户发现产品销路好，毛利高之后，再进行逐渐的渗透，从增加出样逐渐过渡到成立品牌专卖店，配合优惠的方针政策，让分销客户自然接受。专卖店成立之后亦不能当“甩手掌柜”，而是进一步强化对店主专业的培训。

一般来讲，在一个区域市场，如果有连锁卖场、地方性卖场以及两家专卖店，对于这样的分销客户，品牌代理商可以采取业务派驻的方式，即专门为其派遣一名业务人员，进行驻地服务，给予对方市场、产品和品牌政策的指导、培训和落地，并进行各方面事务的协调。一方面能够及时对市场情况进行掌控和了解，另一方面强化本区域分销客户市场运营能力。这样，以专卖店为切入点，能够在地方市场更好的站稳脚。

当然，专卖店的开发是渠道建设的一种，而不是全部，对于连锁卖场和地方性卖场也不能完全弃之，二者相互作用，互为促进，能够最大化的挖掘本品牌的渠道潜力。还有一个非常重要的原则是，所有的专卖店网点开发建设都要以“让经销商赚钱”为原则，不赚钱则无效果。