开拓新市场需要点“霸蛮”的销售推广方式

超艳贸易有限公司总经理 肖红艳

能够拥有自己的家电销售公司得益于一次机遇，当时正在老板电器打工的我还是一名促销员，因为老公的工作调动来到了另外一家公司工作，就在此公司工作期间公司老板因为经济问题不能继续将公司运营下去，于是我干脆将这个公司接了过来，这就有了现在超艳贸易有限公司的雏形，接着就开始做即热式饮水机的代理，仅仅一年时间就将范围做到整个湖南省。

在刚刚来到长沙做整个湖南总代理的时候并不是那么容易，我用三个月的时间将整个湖南都跑遍了，然而三个月时间过去了依然没有促成任何销售。面对这样一个完全空白的市场是挑战也是机遇，在刚开始没有多余资金进行深不见底的地推的时候，我们采取了三大措施来慢慢推进，循序渐进的推广拓展市场。

根据不同客户指定不同的方案。我们会根据不同客户的需求为他们制定不同的产品配套方案，这种分析模式就像是现在非常流行的大数据分析，从客户的经营规模、销售范围、销售能力、地区推广难度等各方面进行分析，有针对性的为客户拿出最适合他的产品方案，而这些方案并不是一尘不变的，有一些条目会根据客户自身以及当地状况增减，灵活制定。

免费租借产品给客户，让其充分体验产品优秀之处。那时候充分发扬了湖南人吃得苦、耐得烦、不怕死、霸得蛮的精神，为了切实打开湖南市场，我当时带着代理的产品一家一家客户敲门为他们介绍产品，介绍产品行不通我就把产品留下来让他们使用体验，并只收取他们一张收条，虽然到最后很多产品租借下去都收不回来并亏了很多，但是通过这种最“笨”的方法为打开湖南市场打开了一个小小的突破口。

通过一对一、一带一的方式充分利用来店客户。开业初期客源稀少是很大的问题，加上当时客户对即热式饮水机几乎没有什么认识，主动来店里了解的人很少，于是我们高效利用起每一个来到店里的客户，不管是消费者还是代理商，我们都有针对性的让销售员一对一的进行讲解，当这些消费者或者代理商有一定了解之后，我们再一带一的跟下去，直到将客户牢牢抓住并形成销售。

目前国内的净水市场做的越来越大了，消费潜力巨大，在湖南进行深入调研之后，发现湖南的有色金属产业发展旺盛，这也因此导致了湖南不少地方的水污染问题比较突出，这就给净水器在湖南推开创造了基本条件。现在公司将之前的即热式饮水机、即热式管线机与净水机相结合，慢慢的形成了产品系统销售，很多消费者都选择成套购买产品，尤其是现在也涉足到很多企业单位的净水系统建设，这也为将来布局舒适家居行业积累经验以及客户资源创造条件。