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高成长性的净水行业蕴含哪些机会?亿家净水从售后服务入手建立一体化净水服务平台

2016-09-28 13:55 来源:36Kr 作者:张悦 [收藏]

20 世纪 80 年代开始,中国净饮水行业开始发展。到 2016 年,中国家用及商用净水设备市场零售额为 293 亿元,近年来保持 40%-50% 左右的增速。预计到 2020 年,净水设备市场体量将增长至 1280 亿元。除此之外,净水器需要定期更换耗材,这部分市场规模目前在百亿左右。

高成长性的新兴行业普遍面临的问题有:品牌多且杂,没有强势品牌占领市场,消费者对于新事物缺乏判断和选择的能力。此外,在销售渠道上,净水器线下覆盖面并不广泛;而电商渠道售卖的净水器在安装、调试等服务方面普遍不够完善,对于购买后滤芯等耗材的更换上也很难继续跟进。

净水器垂直电商平台亿家净水商城,想通过“垂直电商平台+自营定制产品+线下服务团队”结合的方式,建立一个集销售大净水器品牌、自有品牌个性化定制产品、售后安装平台、水质大数据平台四位一体的净水服务平台。

前期通过大品牌净水器销售建立品牌信任度;随后,类似京东的发展路径,亿家净水推出自有品牌,为有个性化定制需求的企业用户、农村复杂水质地区用户提供产品,并辅以支持自身平台与第三方平台的线下服务。

具体到售卖上,亿家净水如何为消费者进行选品推荐呢?由于中国不同地区的水质有很大差异,相应地,当地适用净水器的品类也有所不同。亿家净水商城客服基于后台 189  万条水质数据,查询消费者所在地水质,再结合用水要求(饮用、日常生活用)为消费者提供解决方案。

比如北方大部分的城市自来水的钙镁离子析出较多,水质硬度高;直接使用地下水,未经水厂处理的农村地区,水源往往重金属含量超标,这种水质适用反渗透净水器。而对于江南很多水质硬度较低的地方,超滤技术净水器就能满足需求。

亿家净水商城售卖的产品大体分为两种:

1.平台筛选并代理售卖的净水器产品:目前平台代理品牌数 10 余个,以境外发展成熟的专业性品牌为主。这类产品主要供给城市家庭用户,用以过滤水质相对稳定的城市自来水。

2.自有净水器品牌“凯优Hious”:凯优是亿家净水与代工厂合作生产的 ODM、 OEM 产品,而自有品牌的最大优点在于,可以更快响应市场反应。目前凯优共有 43 款定制及专供型号,主要供给两类有个性化需求的用户:

一是各类商业用户:如亿家净水的办公室直饮水解决方案,大多采用凯优品牌产品。企业每年支付 4800  元租赁一台商用直饮净水器(包括租赁费、安装费、一年期间耗材更换费),可满足约 100 人饮用。较等量桶装饮用水开销节省  60%。另外,亿家净水许多餐饮客户也使用凯优品牌产品。

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二是小城市及农村地区家庭用户:由于农村地区多使用地下水,未经水厂处理,水质复杂(如含有藻类、泥沙量大、重金属含量超标等),需要根据不同地区的水质进行区域化定制,并及时根据用户反馈调整产品。

售后服务方面,亿家净水在全国 21 个区域中心城市设立自营的服务中心,在三四线城市开放服务网点的加盟,同时针对乡镇市场开放“乡镇服务站”加盟合作,与当地店铺合作,培训技术人员,完成周边地区的推广、售后及当地水样采集工作。此外,在亿家净水商城购买净水器的用户数据会被录入后台,系统会根据用户购买时间、净水器型号,定期提醒用户更换滤芯,并引导用户返回平台进行二次购买。

除了为自身电商业务提供售后服务,亿家净水还为霍尼韦尔、爱惠浦、飞利浦、小米等 60 多个净水器品牌提供售后安装服务。目前,亿家净水的服务网络已经覆盖全国 95% 以上的县级区域,全国合作专业工程师超过 6000 名。用户数量约为 140 万,平均每年用户数增长 30%-40%,2015 年,亿家净水官网、天猫、京东各渠道总销售额约 2 亿元。

目前,国内净水行业上市公司有开能环保(300272.SZ)、浩泽净水(02014.HK)等,行业内大部分公司精力集中在生产制造端,亿家净水业务重点则放在建立专业服务体系。

亿家净水盈利的主要来源是代理产品销售的毛利差,以及自有品牌的销售利润。除此之外,还有承接第三方售后服务、商用租赁带来的现金流,以及向产业链上游提供水质大数据带来的收益。接下来,随着商用租赁业务推广,这部分业务收入占比会逐渐上升。

前期积累足够多的净水器用户后,亿家净水期望把盈利点转向消费频次更高的滤芯上。亿家净水计划继续投入膜材料的研发,开发具有自主知识产权的、高性价比的低废水比反渗透膜和纳滤膜元件技术,并建立超滤膜、微滤膜、活性炭滤材的产品线,将平台上净水器用户转化为长久留存的耗材消费出口。

网站编辑:石少菊
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