想知道家电零售门店将零售订单转化为集成大单的秘密吗？

随着电商的发展，家电零售门店的客流被稀释得厉害。走进一家家电卖场，门可罗雀、四五个导购虎视眈眈盯着一个顾客已经是门店销售的常态。各大家电连锁零售商纷纷进入舒适家居集成行业，一是抢夺舒适家居这块利润大蛋糕，另外也是借势过去的家电连锁的品牌效应。利用已有门店借势发展舒适家居项目的家电零售商不少，但是能顺利成长起来的却不多。不过，这其中也有例外。五星舒适家成立时间不长，但是却在短时间内取得了非常好的销售业绩。五星舒适家是2015年3月份成立的，2015年销售就达到了六千多万元，2016年销售规模预计能达到2.4亿元，2017年的目标是5亿元， 2020年五星舒适家的目标是20亿元。飞跃式的增长是怎么实现的，不由得我们好奇，业绩即订单，这些订单从哪里来？

目前从舒适家居零售订单来讲，销售渠道也可以等同理解为获客渠道，目前主要分门店客流（商圈市口、品牌影响）、小区获客、第三方介绍（主要为装饰公司）、展会活动、电销网销（一般与小区拓客相结合）。总的来讲可以理解为直接获客，以及间接获客，目前这个行业的绝大部分都是微小型公司，很多舒适家居集成商是没有门店，没有品牌的，所以他们的获客渠道都是依附在第三方上面，也就是跟装饰公司合作，以及一部分的朋友介绍、老客户介绍、上游供货商介绍、平行行业介绍之类的。舒适家居集成行业的公司几乎都是这么起家的，所以无论大小公司，第三方获客渠道都会占有有一定比例。中大型的舒适家居集成商获客渠道比较多元化，除了第三方的介绍，门店客流也会占有一定比例。而小区获客、电销网销则是目前是很多大型公司投入比较多的渠道，因为人力物力的成本比较大，所以小公司很难支撑。

五星舒适家总经理路继初介绍，五星舒适家之所以能迅速成长，与借势家电零售门店不无关系，但是借势家电门店发展舒适家居集成项目也是有利有弊:在五星电器门店内开店中店，借势可以在五星电器门店立足之地迅速铺开。由于采暖产品在南方的普及度还是不够，市场有待开发，而且空调的客单价普遍大于采暖，所以目前五星舒适家主销的产品还是以中央空调为主。但是门店零售客户客单价不是很高，一般在一万多块钱，而且门店零售客户大多对价格比较敏感。当然门店客户对五星电器的品牌认知度是较高的，所以在获得客户的信任以及认同方面，较为简单轻松。

因为电商的迅速成长，使家电零售门店的平效越来越低，因此借助零售门店来发展舒适家居集成项目是一些家电零售商都在尝试着做的，但是怎样借助零售品牌实现消费者需求转换，提高成交率则是经营者需要思考的。路总告诉记者，五星舒适家在这方面也在积极的做着尝试，他们主要从这几方面来推动：品牌背书、门店形象、销售人员能力的支撑、公司整体政策的支持，还有销售道具的辅助。

从五星舒适家的角度来讲，跟以前最大的差别就是品牌与门店，依托五星这个强大的平台，在日常销售成交过程中提供了很强大的支持。特别是在江苏、安徽这样的省份，五星的品牌影响力，还是非常强大的。而且，舒适家居与电器，正是在装修流程中属于一前一后，舒适家居设计在最前端，电器在最后端，通过舒适家居又能把电器的销售环节前推至装修的最前期。路总说：“只要在舒适家采购了中央空调、采暖等电器，90%的客户依然会选择在五星购买电器。实现在客流上电器给舒适家导流，在装修环节上，舒适家给门店导流锁定客户。形成了一个销售的闭环。”道理大家都明了，但是实际做出来效果却千差万别。记者最想知道的是舒适家如何将零售订单转化为集成大单？

“首先，内部价值观要认同一致，不能把舒适家居业务看成挤占传统家电份额的洪水猛兽，它是传统家电行业的延伸，是新兴增长的业务板块，是行业未来的的发展趋势，是需要全公司高度重视，并全力支持的重要项目。”路总告诉记者这是最基础的思想要求，如果零售门店的销售人员总是觉得舒适家居集成销售人员是抢了自己销售业绩而相互牵制，那么别说业绩成长，甚至亏本都是分分钟的事情。

机制上一定要搞活。不能按照传统的家电模式去操作舒适家居业务，要结合传统家电行业的行业特点与优势，以及舒适家居行业的特点。既要保证公司的核心利益，也要考虑到在日常业务推动过程中，终端业务方面人员的利益，把无论是舒适家居的业务人员还是家电促销员都要充分激发他们的积极性，确保信息不外流。当然有奖有罚，要设定高压线，原则性问题不动摇，飞单外流，抓到严惩。

营运方面，要充分融入到家电的节点促销中去。家电的门店分部广，品牌广告投放量大，影响力大的特点一定要好好利用，这是舒适家居行业不会有的强大优势。无论是重大节点活动，还是到门店的落地促销都要结合起来，都要融合进去。

团队组建方面，要吸纳一部分原家电卖场的人员。这样在日常的与家电卖场工作沟通中，会提升不少的效率，更快速的整合资源，推动项目前进。与行业老手配合，做到资源+消化。

这几方面可以说是五星舒适家这一两年业绩迅速成长的秘诀，但是具体该怎么做？还有哪些需要注意的细节？目前暂且保密，希望能在11月28日在杭州举行的第六届中国家电营销年会之峰会四“品牌驱动 中国舒适家产业发展论坛”上与大家更深入分享。

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