舒适家居尴尬“体质”解决方案：“一条龙”服务和销售方式新探索

徐州广如物资贸易公司总经理 刘金桂

舒适家居产品在华东地区发展有着得天独厚的优势，市场包容度较好，能够接受大量新的事物，同时中高端人群较多，对于更高品质的生活需求旺盛，虽然目前舒适家居产品在徐州当地发展不错，但是也有尴尬之处，存在一定的局限性，体现在整个市场对于舒适家居产品的刚性需求还不强，品牌参差不齐，从业人士鱼龙混杂，尤其是很多并不专门经营舒适家居产品的店面也开始售卖该产品。而家电行业在发展过程中都会经历几次洗牌，舒适家居领域同样如此，在趁着行业洗牌到来之前，需要通过一些适合当地发展的措施来提前占稳市场。

站稳服务“脚跟”,用“一条龙”服务凝聚口碑

传统家电产品的一大优势在于安装简单，无需联系多方关系，一站式就能购买和安装产品，而舒适家居领域的九大类都是系统级别的产品，相对来说需要牵扯到客户大量的时间和精力，所以如果能将舒适家居产品购买、安装、调试等过程打造成“一条龙”服务，那么势必能够给客户带来诸多便利。

完善产品服务系统。我们发展了几十家特约装饰公司经销商，装饰公司在为我们推荐和发展客户的同时，还能提供更利于美观的安装方案，再加上公司一直以来经营的厨房电器产品，就形成了“舒适家居+厨房电器+装饰公司”三位一体的一站式购买和服务体验。

健全服务管理机制。我们的舒适家居产品按照分类交给不同的人专门负责，可以说是术业有专攻，并专门建立了一支18人的服务团队，并承诺给客户在接到服务电话之后，将会在三小时之内出现在客户的家中，并随时能够上门服务。

舒适家居产品在徐州这片区域能够获得大众的认可，也和我们在当地做相关业务有一段时日有关，可以说已经形成了气候，很多客户一提到相关产品或者相关品牌第一个就会想到我们，再加上我们极为注重服务，已经逐渐形成了良好的口碑，而在接下来的发展过程中主要任务就是夯实产品服务系统和管理机制，让脚跟站得更稳。

增强销售竞争力，用前卫的措施提效增量

在家坐等客户上门的时代已经一去不复返，当下电商发展迅猛更加不能坐以待毙，通过更多有利于消费者接受的促销方法以及顺应时代发展的措施来促增长，是稳健却又不激进的最好选择。尤其对徐州当地进行系统分析之后，施行了两项措施，同时还谋划了一个新的举措。

创新的团购会。我们将团购会分成了两种形式，一种是针对消费者的团购会，而另一种则是针对几十个品牌的员工的动员大会。两种团购会相互结合，前后互相推进。我们将几十个品牌的导购员以及员工集合在一起，邀请专门的培训管理机构不定期的进行专业培训，最终将学习到的知识运用到下一次的消费者团购会中。

登陆当地最好的购物电台。针对徐州地区中高端人群较多，拥有较高的汽车保有量，我们挑选了移动性较好的调频电台进行宣传，选择了江苏最好的购物电台进行销售，并且创新产品销售方案，将每一件产品填充到整个舒适家居系统当中整合成套装，按照房子的户型和大小进行套装式的销售，并面向整个江苏市场。

下一步将进军天猫、京东、苏宁易购电商平台。电商平台是不少经销商都想尝试的，但是不少经销商要么刚接触就放弃，要么因为平台门槛太高干脆不碰，传统经销商进入电商领域成为了永远的痛。但是舒适家居产品不同之处就在于它有服务要求高的特性，经销商在拥有服务优势的前提下进入电商领域存在一定的合理性，利用遍布全国的品牌服务网点和专业的第三方服务商，可以实现将产品卖到哪里服务就跟到哪里。目前这一构想正在努力得到实现，重点是要通过电商与舒适家居的磨合实现新的增长。

对舒适家居销售进行新的探索我们还在继续，当大部分家电经销商对于电商等新兴销售平台还处在弃之可惜，食之无味之时，我们已经大胆做出选择和探索，在未来我们也将把更多的舒适家居产品销售经验经验带来与大家分享，共同提升和进步。