舒适家居发展的理性思考：市场驱动+高端路线

杭州通煦商贸有限公司总经理 徐进

转型舒适家居在于市场规模更大

布局舒适家居并不是因为家电大环境低落的被动行为，而是看到了巨大的市场需求。舒适家居拥有9大系统，涵盖范围广，市场总量大，在未来有着巨大的消费潜力。浙江的消费人群偏向中高端，对于新事物的接受程度普遍较快，遵循晚做不如早做的原则，我们在嗅到浙江地区的舒适家居需求在快速上升之后迅速做出反应。目前舒适家居也正处在一个中高端的位置，与浙江消费人群的中高端定位契合，舒适家居作为系统级别的产品，通过服务可以和客户形成很强的粘性，早布局就是在抢先占领未来市场。

推广难度在于专业人员少和渠道变化

从销售单品到推广舒适家居的难度就是专业人员缺乏和渠道出现了变化。

前面说到在做舒适家居之前我们在做热水器产品，但是热水器进入到用户家中一般是在装修的中后期，而舒适家居的各类产品和进入家庭装修的时间段是在装修的前期，别看只是一个装修时间的不同，因此牵扯到的专业性问题可不简单。

第一舒适家居产品对服务人员的专业度要求更高。热水器产品是标准化的，根据家庭用水量分出具体的型号，但是舒适家居产品不一样，它是根据每个户型、消费者需求最后形成的设计方案不一样，成本也就不一样，而原来的安装热水器的人员是在房屋装修的中后期进入，工人其实只需要将产品按部就班的安装到厨房或者卫生间。而舒适家居作为系统级别的产品在装修前期进入，在产品的管道设置以及布线上要考虑到后期的装修，所以以前装热水器的人员在舒适家居产品的安装上就显得专业度不够了。

第二是渠道发生了变化。以前代理的热水器产品拥有了很多的下游分销商，但是随着向舒适家居的转型，不管是销售推广人员还是专业安装人员，原有的合作伙伴已经不能满足市场和顾客的要求。于是我们调整了渠道策略寻找以中央空调为主的合作伙伴，而中央空调和地暖等舒适家居产品在安装上大部分是相通的。

在发现问题所在之后，转型的阵痛和难度在后来的慢慢耕耘中也得到了解决。

针对高端用户的推广手段

参加大型家博会。在浙江我们每年都会举办当地影响力最大的家博会，通过其线上线下双平台合力，以及巨大的人流量，我们作为品牌商参与进去，这是一个很好的推广机会，因为在目前从事舒适家居经销商还不多的情况下，出现在家博会当中本身就会很吸引眼球，再加上去到家博会上的消费者一般都是有明确家装需求的人群，在推广舒适家居的基础上还能获得大量的有效客户。

与家装公司合作。这种方式是大部分舒适家居经销商的惯用“套路”，与家装公司合作能够带来更多的有效客户的同时，还能提供更加完善的服务和建议，在我们提供更专业的安装方式的同时，家装公司能够提出更多利于美观的建议。

通过中高档小区推广。在一些高档小区交房的时候我们会去现场陈列一些产品，也能够收获不错的效果。我们是在物业交房拿钥匙的时候布置展台，因为这个时候业主们都在，通过看到现场的陈列产品业主们能有一个具体的印象，再通过现场的业务员细心讲解，马上要装修的业主对于这种方式接受程度很高。

作为一家转型为舒适家居行业的公司，我们始终坚持公司创立以来一直坚持的服务、互信、共赢，为客户创造价值的理念，在舒适家居的服务中不放过任何一个我们服务的客户，直白的总结为一句话就是：一定要让客户满意、很满意。舒适家居作为系统级别的产品只有让每一个客户满意才能将其他潜在的客户激发出来，让他们选择我们的产品，并形成有效粘性，才会形成良好的口碑。