杭州钛合智造：开创中国甲醛净化器百亿新品类市场

杭州钛合智造电器有限公司营销总经理 刘滢

 近几年，PM2.5指数的概念推广，让很多人认为，空气净化就是针对空气中的PM2.5。这也正是导致空气净化器在秋冬季节销售集中，平时销售惨淡的主要因素。其实，不同的环境，空气污染的成分不同，PM2.5是因为雾霾可见，更多看不到的污染物也是影响我们生活品质的元凶。例如，装修中的甲醛等有机物的污染同样对人体健康有非常大的伤害。而且，雾霾主要存在于北方等燃煤地区的秋冬季节，而装修中甲醛的污染可以说是不分区域、长时间、全时段释放的。最近这几年，我们频繁听到幼儿园甲醛超标事件，给许多家长带了巨大的困扰，所以，将甲醛作为与PM2.5同样重要的空气杀手是非常有必要的。空气净化器的市场教育要加强对于甲醛的处理，扩大消费人群，扩大市场规模是非常有必要的。也就是说，开创甲醛净化器这个中国小家电新品类市场，将是一个全新的百亿级的新品类大市场，蕴藏着新的巨大商机。

从净化一座城市到进入每个家庭

目前，空气净化器的主流技术都采取过滤的方式，将PM2.5和有机物等过滤到滤网或者吸附在活性炭上面，并通过定期更换滤材，使得机器可以持续有效工作，同时也带来了大量被过滤掉的有毒污染物，需要做二次处理。因此，我们需要更加安全的技术，来处理污染物。从化学的角度，有机物TVOC是可以被分解的。因此，利用专业技术手段，将空气净化中存在的有机物做分解处理，将是最为环保的方式。

从2006年到2008年，钛合智造的创始人就开始从事固体废渣中贵重金属回收和循环利用项目。2010年，钛合智造公司的发明专利CH-CUT低温催化分解技术研发成功，开启了低温催化分解有害气体时代。2011年，钛合智造公司解决了困扰甘肃金川市几十年的城市废气污染问题，2013年开始，CH-CUT技术迭代，钛合智造正式进入民用空气净化领域， UCHEER友好品牌诞生。2014年，杭州钛合智造电器有限公司正式成立，并推出旗舰品牌产品——UCHEER友好空气净化器，首次将CH-CUT技术引入家用空气净化领域。

从过滤到分解 净化有机物技术的颠覆

UCHEER友好各类型空气净化器采用的是CH-CUT是第四代低温催化分解技术。

与活性炭技术产品、光催化技术产品、等离子体技术产品相比较而言，基于CH-CUT催化分解技术的空气净化器产品有以下技术优势和创新点：1、室温下作用，无需高温、臭氧、紫外光等附加条件。2、高效彻底分解甲醛，将甲醛、苯等有机污染气体催化快速分解成二氧化碳和水，永久、彻底清除多种空气中的有机污染物。3、长寿命、高性能。CH-CUT催化剂分解有害气体过程中不存在吸附饱和问题，可以实现10年以上的持续作用，在产品使用寿命内均能长时间保持初始净化效率。

对于PM2.5等颗粒物，UCHEER友好净化器（T1、T3）所采用的是H13高效HEPA过滤网。为了提高空气净化器的CADR值，CHEER友好净化器的风机选用的是国际顶级品牌EBM和NMB产品。除核心技术以外，UCHEER友好空气净化器的关键配件和设计上也有突出表现。以家用系列T3为例，T3选用阿波罗登月新风系统中所采用的德国EBM风机，拥有高性能、大风量、高风压、寿命长、稳定性好的特征，曾获2015德国IF设计大奖（IF Design Award）。因此，使用UCHEER友好空气净化器的成本低于大多数市面上见到的空气净化器。

空气净化器与建材渠道的结合

在营销上，强化去除甲醛功能的空气净化器品牌并不多。UCHEER友好空气净化器与竞争对手的差异化定位是甲醛和苯等有机物的净化器，那么，这个产品的市场需求量会远远大于大家定位于过滤PM2.5的市场容量。销售区域会从东部和北部等污染城市扩展到全国；时间从秋冬季节转变为全时段；空间会从住宅扩展到所有装修过的空间。这样，空气净化器的局限性将被大大削弱，成为一个大众化的商品。目前，中国空气净化器的市场规模大约在150亿元左右，通过市场教育，强化甲醛等有机物去除功能之后，空气净化器的市场规模肯定会提高。

有了这个理念，空气净化器品牌才能有正确的渠道战略。

中国的家电零售渠道经过了30年的演变，已经形成了多元化的复杂体系。电商，家电卖场，特殊渠道等等，哪个都不能忽视，不能将资源投入给某个单一的渠道。据测算，新兴家电品类，往往线上占比较大。这是因为网络的传播成本低，速度快，可以让一个产品快速被认知。例如，2014年，线上销售的空气净化器超过了一半以上。因为很多空气净化器品牌只在线上建渠道，根本就没有考虑进入线下市场。但成熟的家电品类，线下应该有六成的销售占比。而空气净化器正在从市场导入期进入成长期、成熟期，从长远看，未来线下有很多的市场空白会为品牌带来增长。

如果将空气净化器仅仅当作一个去除污染物的家电产品来定位，那么，这个产品就应该在常规的电器渠道销售。天猫、京东、家电卖场、超市、电视购物、礼品等等。如果把空气净化器还当作为消费者净化房子的助手，那么，跟室内污染有关的环节都是空气净化器的销售渠道。

由此可见，建材渠道是非常适合销售空气净化器的。前提是大家要充分认识装修污染对人体健康的巨大危害。以前，某空气净化器品牌曾经提出过“甲醛卫士”的概念。可惜，这个品牌并没有在这个定位上坚持走下去。相反，上海某外资空气净化器品牌通过上门为消费者免费检测室内污染，获得了超过1亿元的销售规模，远超过传统终端的销售规模。

建材渠道销售空气净化器强调商家之间的资源整合，主要方式有多种，一是常见的O2O推广手段，即在建材、房地产等大的门户网站刊登广告，通过免费检测室内空气，销售空气净化器；通过服务类网站的家政服务项目带动空气净化器的销售；与关联性产品建立销售联盟，通过优惠卡的方式推荐空气净化器产品。例如，在家电卖场卖油烟机的导购员赠送空气净化器的优惠卡（券）带动销售。由此可见，建材渠道销售空气净化器远比传统渠道的成本低，且与消费者关联性强，未来的增长将令人期待。前提是要用专业的代理商来运作这个渠道。

另一个空气净化器必须重视的渠道是高端百货。目前，空气净化器并不是一个普及型的商品，而是作为一个提高生活品质的产品。线上对于百货的影响小于超市和家电卖场。同时，百货商场的运营费用也低于家电卖场，这个通路的消费群固定，对价格关注度不高，且其运营体系相对稳定和独立。通过好的产品，合理的利润和有经验的代理商运作各地百货商场将为品牌带来稳定的增长。

UCHEER友好空气净化器因为产品线丰富，因此已经进入到了很多渠道。家用产品将以电商、建材、高端百货和电视购物四个投入产出相对合理的渠道为主。

污染物的分解技术是净化行业的第四代技术。因此，UCHEER友好提倡品牌注重核心技术的研发，通过有竞争力的技术和产品在市场上立足。而不是只强化品牌的拉动力，用简单的组装来占领市场的做法。尤其是那些在网络上以低价倾销产品的，绝大多数根本没有什么技术而言。净化市场除了空气净化，还有水的净化。未来，UCHEER友好还计划通过分解技术进入净水行业，从根本上实现水的全面净化。

杭州钛合智造电器有限公司希望通过核心技术CH-CUT催化剂的有效运用能够为中国的消费者解决家庭中的甲醛等污染问题，为了孩子们的身心健康，让中国每一个家庭都能呼吸上清洁的空气，并在中国开创出一个全新的百亿级新品类市场。