城市也能做净水会销之酒店会销的现场把控

会销现场还有一个关键环节是讲师讲解，这个步骤是整个会销的核心。有人说，会销的灵魂是讲师，这一话一点都不为过，确实如此。因此，本篇文章单独将讲师讲解拿出来进行剖析分析。

讲师登台后，必须抓住每一分每一秒去传播自己的观点，让消费者理解吸收，因为只有短短的一个半小时，时间短。要在这么短的时间内说服消费者成交，讲师确实需要一定的功力。包括讲师的内容与现场发挥，都是影响成交的关键因素。讲师讲解内容可以分为以下几个部分，见面问候，公司介绍，话题过渡，水污染介绍，测水实验，净水机挑战实验，价格公布，收尾等。

见面问候是讲师作为公司的高层领导对到场的老客户进行感谢表达。这个问候语不需要太长，需要抓住重点，让现场观众认可美的。问候美的之后，进行公司介绍，向现场到场的老客户简单介绍美的目前的业绩与发展情况，这些是为话题过渡做准备。

从公司介绍转移到水污染的话题，有些讲师会说与大家简单的聊几个话题，有些讲师会说公司目前解决客户的几项困难等。这些转移话题比较隐秘，让老客户感觉不到就转移到水污染话题。而不能让消费者感受到你的目的就是讲水污染。

水污染介绍这里是应用的恐吓营销，包括所讲的话以及播放的视频都是讲水污染带来的危害，因此，不可避免会让老客户感到恐惧。但是，这里讲解的内容不能让老客户感到反感及厌烦。这个就是讲师的功力，讲得不到位客户没有感觉，讲得过了客户会反感。因此，讲师必须时刻观察现场观众的反应，根据反应来调节自己所讲的内容。

测水实验，为了让消费者真真实实感受到水污染近在眼前，所以一般情况下，讲师都会安排进行自来水测试，通常用到的实验是TDS笔测试与水质电解器测试。

净水机挑战实验。净水机挑战实验是为了验证净水机的效果，因此，在挑战试验中，会加入墨水、酱油、食用醋等道具，有些实验用到的是敌敌畏农药，作者认为不可取。一方面是对净水机的RO损害严重，另一方面会有后遗症。

价格公布。这个时候，整场会销到了关键的一环，怎么样公布价格，怎么样让客户自然而然接收价格。价格公布的不好，消费者一眼就可以看穿，难以形成悬念。所以价格公布是需要艺术处理。

如何收尾，是众多讲师头疼的一件事。这个时候，有些客户购买了，有些客户是不购买的，怎么样分散客户，怎么样让客户进行二次成交，这些都是讲究现场团队的配合。

讲师是净水机会销的灵魂。为什么讲师的工资那么高，一场下来最高可以达到一万多，一个月工资可以超过十万，这就是讲师的作用。

作者简介：冯社浩，国内商务谈判书籍《微谈判》作者，国内知名电器企业—美的电器区域负责人，国内商务谈判研究实践的先行者，师从于台湾著名谈判专家刘必荣教授与华南理工大学战略专家李卫宁教授。从事家用电器行业八年，从基层业务员一步步走来，任职过培训讲师，策划部经理，渠道部经理，区域经理，省级区域经理，积累了大量市场营销一线经验，对商务谈判、渠道管理、促销管理、团队管理等有较为深刻的认识与感悟，能够快速从工作中总结经验，并且将经验与实践相结合。《微谈判》一书作者，在各大知名网站，杂志上发表关于商务谈判、渠道促销等文章两百余篇，开展讲座一百余场。联系电话: 13923221391，电子邮件: 13923221391@qq.com