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从地方到挺进省会市场 探寻成功代理商精彩的心历路程

2016-10-20 10:22 来源:现代家电网 [收藏]

 刘保利,河北利丰经贸有限公司总经理,是樱雪在河北冀南地区及省会石家庄的代理商。1998就开始代理樱雪品牌,二十年间,将樱雪打造成区域市场的第一品牌,远胜于其它一线品牌。在深耕二三线市场后,刘总又稳步的挺进省会城市,在樱雪系统里,率先打造“精耕细作‘KA市场‘,实现省会城市盈利”的模式。标准的国字脸、儒雅的面相、和蔼的笑容……量宽福厚是刘保利给人的第一印象,但和刘保利深度交流之后,令更多人记忆深刻的是刘保利“敢为人先”的开拓精神。

实挺进一线市场的背后,是刘保利与儿子刘定军明确的战略方向、清晰的经营理念以及对樱雪品牌及文化的认可。他山之石,可以攻玉,刘保利代理樱雪品牌,如何从地方到挺进省会市场,让我们一起探寻刘保利精彩的心历路程。

情系樱雪,患难之处见真情 

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 樱雪集团李荣坤董事长与刘总握手

用刘保利自己的话说:“我很感激樱雪,感谢陈总”。早年刘保利经营气化油炉和液化气钢瓶的小生意,后来慢慢的接触了樱雪、方太、百得等厨电品牌。在早期的厨电经营过程中,刘总曾遇到资金周转不动,“我去广东找了几家品牌谈了现实情后,都没有回复,我报着试一试的态度到了樱雪,找到陈总说明现实情况后,在面对事业困境的时候,我得到了樱雪集团李总、陈总的鼎力相助”樱雪品牌雪中送炭,为刘总铺货20万元,为刘总解决了燃眉之急。要知道,这在当初只有樱雪愿意这么做。

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樱雪集团副总经理兼营销总经理陈素与刘总走访市场

在樱雪的支持下,刘总和他的利丰顺利度过难关。半年后,心怀感激的他毅然放弃了另外两个品牌的代理权。很快,专注做樱雪代理的刘保利在短短几年的时间里,把樱雪品牌做成邯郸区域的厨电第一品牌。

谁说“商二代”不能做“创二代”? 近年来,“商二代”不愿接班,“商二代”不如“一代”的言论甚嚣尘上,也的确成了许多商一代共同面对的困境。为了更好的培养接班人,2015年年中,深思熟虑的刘保利决定将刚刚接手的石家庄市场交由儿子刘定军打理,自己每月去石家庄巡视一次,日常经营管理全部交给刘定军。

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刘总的儿子刘定军

在父亲的重托与嘱咐之下,刘定军带领其虎狼之师,开始全面进军省会石家庄市场。
尽管刚刚大学毕业才2年,但遗传了父亲优良基因的刘定军印证了“虎父无犬子”的老话。毕业2年的时间里,经过在市场一线的摸爬滚打,刘定军已经迅速成为了利丰经贸的一员猛将。敢打敢拼的刘保利再出新招,在石家庄购置了150多平方米的办公场地。

谁说KA不能赚钱?

 省会城市运营成本居高不下是所有行业所有品牌都无法回避的问题。但年纪轻轻的刘定军在樱雪营销总部的指导和要求下,在其父亲的指引下,积极进驻KA卖场,着力提升品牌形象,仅仅一年的时间里,成功进驻石家庄的全部苏宁卖场,石家庄金谈固店的导购李桂娟更是获得了苏宁云商评出的“服务达人”的荣誉。

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在KA卖场的带动下,刘定军的分销渠道拓展也如鱼得水,截至目前,石家庄樱雪已经成功招商建成网点几十个。KA的完善也带动了渠道的发展。石家庄开始进入KA+渠道的全面、健康发展模式。
       更为喜人的是,在短短的时间内,刘定军所运作的樱雪在石家庄已经成功实现了盈利。

如何做到区域第一品牌?

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做区域第一品牌是件知易行难的事情——作为过来人,刘保利非常认可这个说法。
      关于经验分享,刘总做了以下总结:首先,优化渠道结构。早在2003年,在很多代理商还沉浸在“分销赚快钱”的模式时,刘保利率先意识到KA渠道和自营渠道的重要性。但当时的品牌影响力不够,一开始卖场只给了一个0.8米宽的狭长的位置。
聊胜于无,先做了再说。有了位置,刘保利就加强卖场的团队和推广,很快,看到信心的卖场逐步把樱雪的专柜从0.8米增加到3米、在增加到5米、10米;目前、樱雪成功进驻邯郸9个KA卖场,3个建材家居卖场,覆盖率远高于同行。
      除此之外,刘总还抓自营专卖店的渠道建设,目前邯郸市内3个自营专卖店也是利丰贸易销量的主要贡献者。
    “渠道建设和品牌推广是利丰贸易两条腿”——刘保利如是说。

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为了提升品牌影响力,刘保利每年投入的广告费用不低于80万,其中,800辆车次的公交车广告和5个点以上的户外大画面广告,一投就是十年,从未间断。此举也牢牢锁住了樱雪品牌在邯郸市场的领先优势。

想挣钱还得洞悉先机,紧跟政策

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为保护大气环境、有效防治雾霾,继2013年9月10日国务院发布《大气污染防治行动计划》起,各地陆续出台大气污染治理相关政策。2015年,天津、河北两地新出台相关政策,大力提高天然气消费规模和比重。
       嗅觉灵敏的刘总抓住了这一契机,成立了以河北区域总监张鹏先生为首的专业投标团队,凭借优质的樱雪产品和完善的售后服务体系,2015年中标邯郸邯山区“煤改气”政府招标;同年,中标邯郸市经济技术开发区“煤改气”政府招标;中标邯郸丛台区“煤改气”政府招标。2016年,中标邯郸马头经济技术开发区“煤改气”政府招标;同年,中标邯郸磁县“煤改气”政府招标。历年来刘总累计中标工程数量高达10000多台。
       之所以能抢到工程项目这块蛋糕,也和刘保利敢为人先的前瞻性有关。在雾霾问题突出的华北市场,推动壁挂炉替代锅炉的行为已经变成政府主导的环境工程。紧跟政府步伐,抢占市场先机就是刘总工程项目成功的根本所在。

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团队才是事业的根,品牌才是事业的血
       当然,刘总与利丰贸易的成功还有许多经验值得分享。比如:注重团队建设,利丰贸易现有团队将近60人,其中5年以上的员工占到了50%,10年以上的员工也占了20%,最长的员工服务利丰已有15年之久。 樱雪与刘总连理相依,相容互哺。16年来,刘总感恩樱雪,他将樱雪视为自己的孩子,这是他心中永远的第一。16年来,凭着刘总的辛勤耕耘,带领利丰团队也成就樱雪在河北的市场地位,品牌与代理商真正实现了唇齿相依。

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刘总表示,未来,他和他的利丰团队将继续深化冀南和石家庄市场、强化KA、网点下沉作为工作重点。石家庄、邯郸、邢台市场将会全面完成一二三级市场的深度开发,利丰的未来,值得期待!

网站编辑:石少菊
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