促销活动怎么搞？一起双赢才最好搞！

中山市中茂电器有限公司总经理 易华庆

促销活动是每一个经销商每年都要进行的工作内容，在消费者看来，促销活动就是某一经销商单方面的促进销售而已，并不涉及更多利益方参与，其实不然。当某一次促销活动能够准确传达到消费者身上时，其实是双方甚至是多方利益共同努力的结果。我们就从简单的双赢说起。

一级代理与下级客户的双赢

去年的空调市场积累了大量的库存，许多的代理商都背负了巨大的压力，虽然代理的主要都是二线品牌，受到电商的营销不大，但是依然被2015年的空调颓势打了个措手不及，而面对2016年主要任务就是清理库存，虽说空调是看天的生意，但是毕竟它也是一个市场的产物，为了打赢今年的“空调战”，少不了做前期市场调查。

对于代理区域的市场调查当然少不了下级客户的支持，他们扎根基层，拥有最贴近消费者的第一手资料，前期通过缜密的计划安排，结合下级客户的不断反馈，不断跑市场了解客户需求和要求，细致入微的进行分析判断，最终制定出针对空调的销售方案。可以说就是将互联网大数据收集的概念引入到实体空调销售当中，而这份调查取之于客户，用之于客户，最终兼顾了下级客户的需求和我们自身的大局设定，力求获得双赢。

首先是深入了解基层卖场客户以及消费者的需求，总结出他们的对空调功能的喜好。在调查当中发现，二三线城市以及一些偏远地区的消费者对于空调变频和定频几乎不了解，变频空调的好处不言而喻，教育这些地区的消费者变频空调的好处将会形成巨大的商机，于是，联合下级客户发动员工在销售和售后服务的过程中对消费者进行交流，突出变频空调的优势，刺激消费者新的消费欲望。

然后是消费者对空调的匹数认识不准确的痛点。空调的匹数同样在二三线城市以及一些偏远地区的概念是比较模糊的，尤其是对于家中房屋应该装多少匹数的空调才恰到好处，同时兼顾制冷和节能消费者并没有概念。于是，与下级客户联合找准这一痛点，在空调销售过程中将多少平米的房间适合装多少匹数的消费提示放在显眼位置，突出人文关怀，让消费者买到最适合最节能的空调产品。

接着是基层市场的服务痛点。空调安装维修在大城市由于能够很好的覆盖，但是在基层市场尤其是偏远地区的安装和维修就十分的麻烦。于是我们提出了避开价格战，用服务来做性价比的理念。将安装维修的工作下放了市场渗透性极强的商场，由商城负责这些偏远地区的安装和维修。同时在实体销售的时候强调服务性价比，让更多的人们愿意去实体店购买商品，比如在网上某台空调卖999元，我们卖1399元，高出网购价格的钱我们强调的就是服务，让消费者可以享受到比网店方便更多的一流快速的服务带来的快感。

最后是针对性的对某一地区进行备货和销售。我们与下级客户相互沟通，分区域进行调查研究，分析出这一地区对于空调功能、匹数以及服务上喜好，以这些数据为参考进行备货，最终做到针对性的销售，这样一来很好的解决了库存无法消化，下级客户压力大的问题，上下联系通畅，最终用打通信息流的方式，兼顾上下利益实现共赢

在最后的最后为了让下级客户没有压力没有后顾之忧的施行前期调研之后制定的计划，今年针对空调市场对他们进行了一次史无前例的更大的资金扶持，在资金到位之后，许多问题也就迎刃而解。

在与下级客户形成良好互动的同时，别忘了和厂家的联系也十分重要，在刚开始对厂家进行口头告知，获得一系列的配套设施之后就要制定促销方案，并配合人力、财力、物力的支持，最终达到最佳促销效果。

空调销售靠天销售是它的天性，但是我们经销商也可以通过主观能动性将这一天性带来的风险降到最小，空调促销每年都会有不一样的地方，生意场上更是牛人辈出，2016年中国家电营销年会11月28日开启，在这个舞台上我们可以尽情切磋销售技艺。

双赢的背后是对同在一条船上的每一个成员的尊重，因为家电过上幸福的生活就是因为有这些或作伙伴的不断支持。现在人们的消费模式和消费习惯在发生着巨大的变化，在促销上的探索我们也在寻求盈利方便上的转型，毕竟中国人的消费习惯主要还是看以怎么方便怎么来，实体店的促销盈利模式在未来也会更加符合消费者的消费习惯。