还在埋怨线上抢了你线下的生意？该醒醒了！

我从2012年开始做线下家电代理，刚开始以一些小品牌的热水器和小家电为主。随着互联网的发展，逐渐转向以线上分销为主。现已经基本上做到线下线上二八分。由于曾在美的集团工作，积累了一部分代理商、分销商的人脉资源。但是我也清楚地知道，这些所谓的“资源”大部分都建立在商业利益之上。相对而言，本地的代理商与分销商之间的客群关系更有分量，在商业利益基础之上，还多多少少带有当地人情成分。同时，我的品牌代理权并不是很大，渠道掌控力和开发能力相对不够强势。因此我们的主要精力放在线上经营，线下保持自然销售状态。

在华北、中原地区，大部分代理商都集中在一条街或一个贸易中心开设店面。代理商自己开店，可以随时掌握零售商和消费者的需求，保证信息及时反馈回来，有利于代理商迅速作出市场判断并调整对策。尤其是二三线品牌在打开市场或者一线品牌打入新市场的时候，代理商开设店面更为有利。

而福州及福建地级市的代理商存在着一个特殊情况：大部分代理商没有开设店面。除了店面费用因素之外，更为重要的是避免出现与分销商争利的局面。代理商本身就是在厂家和分销商之间搭建一座桥梁，负责打款、存货、物流运输、售后服务等工作。主要负责类似于批发的工作，而非零售。如果盲目跟风去开设店面的话，店长和导购很有可能为了提高销售业绩，完成既定任务量，而不断放低价格。分销商得知自己的代理商也在开店面并贴出零售价格表，在没有代理商的价格优势条件下，自然认为代理商会和自己争利益，抢生意，从而降低自己对品牌的忠诚度和后期产品的推动力，无法死心塌地地跟着代理商去经营。同时，一线品牌在当地市场的品牌拉力已经很大，业务员几乎每天都在和分销商打交道，交流沟通，进行信息收集反馈，厂家与代理商得到的反馈信息已经足够细致及时。即便有的一线品牌代理商安排手下业务员或者其他信任的人，在当地市场增设店面，大多还是占据网点的目的，扩大品牌辐射范围，而不是单纯为了销库存。所以我认为，代理商用来开店的资源，还不如拿来去扶持两三位能力不错的分销商，得到的产品销量和品牌影响反而会很好。

这几年家电市场开始走向低迷，很多传统代理商的生意大不如前，而与此同时，线上销售量逐渐走直线上扬。我们线上后台有一组数据：2014年我们在福建本省的订单数量占总订单量的8%，而到2015年，仅仅一年这个数字就涨到15%！一年的时间里，订单量增势如此快，不仅仅是因为在线购买价格低，在服务和物流配送上的水平也都是高于同行业的。现在也出现快递本地化趋势。有的顾客对产品质量以及售后服务有疑虑，大多都会询问我们在福州的实体店面在哪里，想实地看一看产品来图个心理踏实。有的消费者性子急，总是希望能快一点收到货，甚至有的还在晚上十点钟询问客服人员是否可以当时拍下第二天就收货。消费者都是有这样的心理的，但是线下代理商、分销商没有发现或者满足消费者的这些心理，最后，新顾客没有吸引过来，老顾客没有挽留住。

很多传统线下代理商将生意不好做的原因归咎于线上带来的冲击。其实真相并非如此，只是市场日渐颓势，生意也不好做，心理落差很大，看什么都是不顺心的。在大环境不太“友好”情况下，线下代理商消极抵抗线上经营的态度才是业绩大不如前的原因。线上代理商天然有着价格便宜、物流体系完善的优势，但是线下代理商也还是有着得天独厚的优势的。在线下，厂家-代理商-分销商环环相扣，每一环的加价并不是毫无原因漫天要价的，而是在增加了产品附加值，做好了自己该负责的事情后，才赢得自己该赢得的。有一些像水壶、电饭煲这些不需要安装的产品，线上的确拥有足够优势；但是像烟机灶具、消毒柜、空调等等这些需要送货上门，进行安装的，经销商完全可以利用好自己的优势，将服务工作做好，赢得消费者的“芳心”。

当然，想听更多的想法，想辩更多的道理，想挖更多的宝，那就来2016年家电营销年会，和张德财坐一起探讨线上线下的那些弯弯绕绕！11月28日，我们在杭州，不见不散！