实体店也有互联网“体质” 家电实体店促销来点“短频快”的

陕西巨高电子科技有限公司总经理 高露

互联网对于传统经销商的冲击让我们进入到了一个比较尴尬的境地，类似于“实体销售必死”这样的极端言论也不在少数，但是实体店有着电商无可取代的特点，因此我们立足于实体店销售的服务优势，结合电商的促销特点，打造出了一种具备互联网“体质”的家电新零售。在前期的服务当中，我们会派出推广小分队进行调查、宣传、铺垫等，后期通过爆款、包销的促销模式，激活实体销售，避开传统零售库存压力问题。

聚焦将近300个销售网点，推广小分队贯穿服务始末

推广小分队通俗一点讲就是促销分队，在促销活动开始前期会对每个网点所在的市场进行调查、铺垫、渲染和宣传。其具体内容就包括对店面当地铺设范围之内做一个促销活动的渲染宣传，告诉当地消费者即将进行什么样的促销活动，锁定目标人群，对活动进行预热。而在这之前最重要的一点就是要做好调查，调查这家店面有没有条件去做大型活动，适不适合去做这项促销。比如，某个店面所在区域正好有小区在装修阶段，刚好我们也在谋划一场产品促销，这个时候就可以根据这个小区所处的装修阶段我们制定出针对性的促销策划，准备好针对性的产品，所以这个时候我们就要和其他用户以及活动差别开，吸引客户并快速将客户锁定出来，具体可以通过销售预购卡以及转介绍奖励激励模式，通过这种方式最起码在初期可以锁定住一部分顾客。

包销政策虽简单粗暴，但适合当下客户销售信心爆表

我们有完善的策划执行团队，在策划促销活动并执行的过程中有信心让促销活动起到预期的效果。包销措施虽然简单粗暴但是非常适合当下客户们对于家电行业不够有信心的现状，我们与客户签订销售责任书，保证在我们的促销方案刺激下，能够达到约定的促销效果，比如客户打款5万，我们约定能包销100%，打款10万则包销80%，打款16万则能够包销60%，与此同时，打款多少也会享受到相对应的福利政策，用这种方法来刺激和增强客户的参与欲望和销售信心。当然，如果完成不好我们的补救措施又是什么都进行实实在在的描述。

对于客户来说，他们也非常乐意参与进来，因为有总代理帮忙卖货分担责任，而他们只需要进货筹钱就行。

打法“短频快”，爆款机+超值赠品充分体现互联网思维

爆款机的做法在互联网电商当中非常普遍，但是在线下传统的做法还是逢年过节搞促销，这在一定程度上对下级客户以及消费者产生了极大的审美疲劳，于是将电商常用的爆款机的概念移植到实体店促销当中，同样利用“短频快”的打法，某一产品型号确定为爆款机型之后，向有参与资格的网点少量供货，一个网点大概分配10到20台，只在这个月或者这一周出现，卖完之后今后这个型号保证再也不出现。

在实操案例当中，我们做过的一款千元WIFI热水器，后来也得到了厂家全国性的推广。家电智能化趋势越来越明显，消费者对于智能化也越来越有需求，目前大部分智能型热水器的价位基本上都在3000元以上，并且都不是主销机型，在消费者心中基本上都是高端形象，于是我们打出了千元WIFI热水器的活动，价格定在1999元的智能型热水器作为我们的爆款机进行主销，瞬间抓住了消费者的消费心理。与此同时赠品必不可少，虽然是一个传统的买赠行为，但是赠品的选择十分重要，既然主产品是智能型的热水器，那么赠品也要与主品功能相互契合，于是我们选择了市面价格在799元的儿童智能手表以及环保方便的折叠自行车，这次爆款促销活动正好在夏季，儿童智能手表对于正在暑期的儿童安全有一定的人文关怀，而自行车也满足了夏季人们休闲、环保、方便的生活方式和状态。这次活动成功的地方就在于千元WIFI热水器的定位以及高附加值的赠品。

公司在促销上呈现出强烈的互联网风格也在于平时对于公司的管理秉承坦诚、直接、说真话的理念，坦诚就说明你敢承担，直接就是体现效果至上，不找理由则是诚实说真话，结合聚焦产品亮点带来的高针对性，将客户、消费者需求与产品结合起来，符合当下的家电实体零售环境。在今年11月28号的杭州，即将举行2016年中国家电营销年会，在这里将齐聚全国上千名优秀经销商，共话家电行业新发展新趋势，同时针对性的对未来行业内的几只“潜力股”单独设置了会议和论坛，年会营养程度不亚于长白山人参。新时代新零售新促销进入传送门即可穿越。