西北高原的壁挂炉市场，你还好吗？

兰州金利源商贸有限公司总经理 萧起源

甘青宁是甘肃、青海、宁夏商圈的简称，在甘青宁商圈当中培育出了很多的产业，我们的舒适家居产品壁挂炉就孕育在这里，目前在甘肃这边壁挂炉市场总体不错，但是由于甘肃对于供暖方式更加倾向于天然气锅炉，进行集体供暖，因此生存空间相对来说还是要窄一些。目前业务发展比重工程项目和零售批发各占一半，工程项目得益于目前房地产开发的蓬勃和经济适用房的修建，零售主要还是以二级代理批发为主，主要由下级客户建设专卖店。由于地理位置的独特性以及当地居民的消费水平不高，但是却对供暖有刚性需求，因此在甘青宁区域的壁挂炉增长更多的还是依靠需求和价格驱动。

市场：体验店目前暂不适合当地发展需要

甘青宁地区地处高原，寒冷天气持续时间较长，人们对于取暖的需求较为旺盛，刚需拉动了普通型壁挂炉的快速增长，因此专卖店的形式在目前来说就足够满足当地市场需要。从另一个客观角度来说，目前我们下辖的的二级客户主要集中的市县区域，店面普遍较小，店内的产品为了迎合发展需要主要也是呈现出多品种多样化的布局，因此能够留给壁挂炉的展示空间就十分有限。同时，价格也是当地居民考虑的重要因素之一，现阶段在店面布置上的高投入，势必会增加成本，产品价格也就会跟着上涨，实际上阻碍了壁挂炉在当地的发展。

但是为了舒适家居在当地市场能有更好的发展，体验店的发展形势不可避免，因此在满足当地居民的基本取暖需求的同时，我们也在不断挖掘更多更高端的消费人群，未来可以通过我们总代理牵头建立体验旗舰店，吸引更多的顾客和客户。

服务：西北偏远地区大大增加服务难度和成本

舒适家居对于服务的要求很高，但是目前很多经销商刚刚接触舒适家居行业出现了会销售但不会售后的情况，仅仅只会对设备进行简单的安装和调试，真正出现问题还是不能够自己解决。而类似于甘肃省、青海省这类版图狭长的地区，大大增加了售后成本。举一个很简单的例子，去年我们在青海省乌兰县做壁挂炉市场，光坐车就花了13个小时，这些人员的来回经费都差不多能买一台壁挂炉，但是产品已经卖出去这么远，出于诚信的考虑以及我们公司一直以来秉持尽心尽力的经营服务理念，这些服务是必须做的，这就出现了一个比较棘手的矛盾。于是我们采取了一些措施来解决该问题。

首先是在经营地域上，销售重点偏向需求量比较大的城市。

然后是结合培训和配件储藏量。我们会固定时间给下级客户进行产品安装、维修、售后方面的培训，这样的培训我们每年会免费举办两次。另外一个则是加大配件的储藏量，并通过快递等方式尽量在一天时间内解决配件更换的问题。不过需要注意的是，加大配件储藏量存在一定的风险，因为现在家电产品更新快速，储存的配件就有可能过时，造成压库存进而影响资金流，增加配件的储存量需要以自身以及当地市场的实际出发制定具体方案。

接着是在人员服务管理上采取一机终身制。我们每台机器保证客户使用寿命为8年，谁负责安装了这台机器那么在接下来8年时间里就由他负责售后服务，给工程师一些压力激发出更高的服务品质。

最后则是为每家经销商多配置一台备用机。在产品出现问题之后我们先为客户暂时换一台机器使用，我们将产品换回来之后首先换配件，如果换配件不行就返厂或者返到兰州，若是再解决不了则直接换机。

技术：冷凝型壁挂炉在西北患上“高原反应”

目前在甘肃地区主要还是普通型壁挂炉占比较大，冷凝型壁挂炉虽然是未来的发展趋势，但是在西北高原地区会有明显的“高原反应”。

甘肃地处高原地带，而冷凝机对气候、天然气总量、空气含氧量等数据的要求相对普通型壁挂炉来讲要高，冬季气温零下30度更会使机器冻坏，冷凝型壁挂炉在当地并不适用，因此造成的返修率也较高，同时价格也较高，并不符合当地消费者的使用和购买需求。未来的冷凝型壁挂炉的技术突破上还是值得期待的，毕竟西部地区市场广阔，天然气使用方便，“治好”冷凝型的“高原反应”意义重大。

西北地区壁挂炉市场有着和其他市场截然不同的特点，这些经验也有利于各个地区经销商进行因地制宜的策略制定。舒适家居目前还是一个新兴产业，还需要更多的从业人员参与进来，让行业更加科学健康发展，在今年的2016年中国家电营销年会上，也突破性的将舒适家居作为单独议题拿出来进行研究探讨，到会的专家学者以及全国各地上千名经销商齐聚杭州，相信会给舒适家居产业注入新的活力。目前距离2016年中国家电营销年会还有不到一个月的时间，开放性极强的主办方更是免费提供了到会经销商一名人员的食宿，行业盛会点这里立刻传送至报名处！