全屋净水的市场开拓和促销您有需要吗？

广东飞涞峡节能设备有限公司 王文光

全屋净水作为我们公司目前的主打业务，这么多年以来一直作为重点发展对象。刚开始由于主要布局在学校以及工厂车间这类人流量较为密集的区域，所以经营的主要是中档品牌，但是我们作为经营净水产品的专业公司，不能没有高端品牌的加持，这样不仅能够抓住小部分的高端人士，还能让高端品牌提升我们店铺的品味以及客户对我们的好感度。经过多年的经营和打拼，在全屋净水的公关场所市场开拓上也有自己的一些经验。

立足细心调查的全屋净水市场开拓经验

从中小企业入手，“点头”买卖成效直接快速。我们公司的所在位置在有着“中国家电之都”之称的广东顺德，有着很多的中小规模的企业，这类企业如果有采购净水器的需求一般都不需要招标，因为他们的需求并不多，一般一家中小型的公司或者企业一次采购会在5台以内，由他们的老板直接点头就行，在发展了第一次合作之后，这些企业觉得价格实惠、服务一流，只要是这些企业没有什么大的变动，这些合作就会一直持续下去，关系会比较牢靠。

面对大型企业，遵循“近水楼台先得月”。中小企业生意相对好做，但是毕竟体量太小，还是要有一些大企业的大体量。在我们公司附近就有海信等大企业的工厂，像这类大企业就需要招投标，但是也是来了很多专业做净水的公司竞标，而我们有一个最好的“地利”优势，离这些工厂越近服务起来也更加方便，这些大企业也更加倾向于与我们合作，这些大企业也就成为了我们公司业务发展的重要组成部分，现在在顺德我们服务半径内有很多的企业使用的都是我们公司提供的产品。

细分学校公司净水需求，主动出击发现需求。对于这一块的客户来说就需要我们主动性的去做一些调查和销售工作。学校以及一些公司由于预算有限，审核也更加严格，再加上学校以及一些公司工厂人口密集，在产品调查上我们发现不能全都一致，需要“区别对待”。由于一些学校以及工厂人口较为密集，预算有限，那么在产品上一般就不会用反渗透这类级别较高的净水设备，一般会采用PC棉、活性炭这类最多3到4级过滤，再结合多功能的节能开水器，功能更加齐全也更加有保障。而对于一些学校的办公室以及公司的上层来说使用人群较少，支出也就更低，因此对于同机构不同人群就有不一样需求，他们就以反渗透纯水为主。

立足建材市场的净水产品促销

我们在顺德唯一一家家居建材城新开了店面，名字就是飞涞峡净水体验馆，立足于建材市场也有一些不同于专卖店的销售方式。

结成异业联盟共同促销。在建材城当中，不仅仅只有净水产品，还有烟灶、炉具、橱柜等，因为我们主要做全屋净水系统，与这些商家一起合作机会会很多，在装修的时候就会将净水的理念设计进去，有全屋净水设计之后我们与业主谈合作也就更加容易一些。同时，在新开楼盘的时候，我们也会“抱团”一起宣传，这样组团宣传就可以省去大量的费用，还能获得不错的销售效果。

依靠建材城例行活动做促销。在建材城会例行的举办一些促销活动，比如节假日、双十一、等都会组织消费者来建材城，我们就可以将我们的产品打包在活动里面，然后依靠建材城的活动促销方案，我们拿出产品以及赠品有选择性的参与他们的活动，因为他们每次的活动都能够保证固定数量的客户，所以也就能取得不错的效果。具体来讲我们会通过买净水机送管线机，或者主动提供一些赞助礼品作为抽奖，这些平时的宣传工作做好了，客户在有需求的时候就会很容易想到我们。

目前在消费者心中，净水行业还没有很好的形成品牌效应，反而是我们这些经销商做好服务对于他们来说更有吸引力。就比如某国际知名净水品牌主动请我们将店面招牌做成他们的品牌标示，但是经过谨慎思考之后我还是使用了“飞涞峡净水体验馆”作为我们的门头招牌，因为毕竟我们做了不少的净水品牌，出于对自身的声誉以及布局考虑，使用自己的服务品牌更加合理一些，从目前来说，消费者更加关注我们体验馆的服务招牌而不是产品品牌，这样做也可以满足不同人的心理以及实际购买需求。未来净水行业到底是产品品牌驱动还是渠道品牌驱动有待探讨，在今年11月底杭州举办的2016年中国家电营销年会，就将这个行业热点作为单独议题呈现出来进行探讨，会议一定受益匪浅。传送门在这里，点我点我快点我。