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90%关门倒闭的家电实体店,都是掉到这7个坑里

2016-12-26 16:35 来源:界面 作者:常伟 [收藏]

相爱的理由各不相同,但相恨的原因却只有一个。对于最近两三年来,因为经营不善而陷入关门歇业通道的家电实体店们,90%的家电实体店们多是倒在这7个坑里。

当前家电实体店所遭遇的危机,绝对不是简单的线上线下渠道不公平,也不是促销推广活动少,更不是厂家不支持产品不给力。而是一场基于新环境下的生态性危机。

价格的坑

对于价格分为两块,一块是实体店老板的提货价,另一块是实体店卖给用户的零售价。

过去两年让家电实体店老板们最窝火的便是"提货价"竟然高于很多电商网购的零售价。这简直就是逼死实体店的节奏。

这种局面肯定有,而且不少家电实体店至今还面临着上述的价格危机。但是,这绝对不是家电实体店的全部。只是少数家电实体店的老板们在"价格的泥潭"里苦苦挣扎,找不到回家的路。

其实还有大量的家电实体店,并没有倒在电商低价格的"坑"里。原因是什么,就是一些家电实体店太纠结于价格,似乎离开价格就再也没有其它竞争手段了。忽视用户到底要什么,实体店到底靠什么。

产品的坑

这些年来,很多家电实体店表面上卖的是产品,其实上卖的却是低价格,比别人家便宜。

对于产品,很多家电实体店的老板,可以说既熟悉也陌生。熟悉的是产品进货价、出货价、库存、利润和销量,陌生的是产品的性能、卖点和目标用户群体。

对于很多从事家电零售10多年甚至20年的家电实体店老板来说,大部分人至今还不会推高端产品、卖高端产品。一些实体店所谓的卖高端,更多的是为了高端背后的"高利润"通过忽悠甚至欺骗用户,达成销量。

可以说一半以上的家电实体店老板,对于当前家电市场上的新产品、新技术,虽然都了解,但是并不熟悉。更没有多少人将时间放到产品的功能和卖点再造上。而是简单的以利润为导向卖产品,忽视了针对当地用户需求卖产品。

互联网的坑

电商来了、互联网来了,所有家电实体店似乎以为,开个网店、注册公众号就转型了。

最近几年来,很多家电实体店的老板们纷纷在互联网、电商的刺激下,寻求转型。可以说,初衷没有错,就是紧跟时代的步伐。但是方向和落地却错了:以为注册一个微信公众号,一个微博,甚至建立一个QQ群、加盟一个互联网电商平台,就成功转型了互联网了。

对于家电实体店来说,不是要"互联网+家电店",而应该是家电零售+互联网,要将所有的互联网手段化、工具化,而不是神化。

最近两年来,很多家电实体店的老板都遭遇"互联网的坑",不少打着线上线下O2O概念的电商购物平台,打着招募线下加盟引流,甚至买家电高额返现金的旗号,看似让家电实体店沾便宜,实际上都是一个又一个"圈套"。

促销的坑

至今很多家电实体店老板们,还将促销活动理解为,就是打低价格战,靠价格卖家电。

促销活动的本质和内涵,绝对不是通过低价格去吸引用户,更不是靠低价格冲击当地市场上的其它商家和同行。而是要通过这种在一线市场上亮相,吸引用户的眼球、给市场活力,更给员工信心。不是过去的引客入店打法,而是直接在店外拦截用户,完成用户订单的成交。

其实过去很多年来,大量的家电实体店老板们都遭遇"促销的坑",一提到促销就是打低价。甚至没有低价优势,也要编造出来忽悠欺骗消费者,从而在如今面对家电市场兴起的"促销活动"往往很排斥,这种促销活动没用,不愿意参与甚至抑制。

接下来促销的本质,不是低价卖货,而是在家电企业和用户之间搭建一座直接沟通的"桥梁"。同时促销活动的主题内容,则是基于高端高品质家电精品的加速推广。

体验的坑

不是将实体店重新装修,搞一个休闲区,搞点实机演示就是用户体验,这只是形式。

实体店体验的核心灵魂在于,所有零售商老板们,都要拥有服务于用户的一颗真诚之心,绝对不是简单的装修漂亮门店、布置实体机演示、安排休息区。而是要让所有实体店的工作人员,无论是售货员,结算员,还是送货、安装人员,都要重新确立"服务于用户"意识。

今年以来实体店的价值,在后电商时代开始被重估。其中最大的价值就在于,实体店不只是简单的销售门店,还是体验、服务和沟通的平台。实体店千万不能陷入为了"体验而体验"的坑中,以为只要硬件具备就可以了。

体验本质还在于所有家电实体店,都要拥有一颗真正服务于用户需求和痛点的心,真正将服务作为自己最大的商品和最强的竞争力。

库存的坑

库存是压力更是动力,绝对不能为了简单的吃货而压库存,也不能为了轻松不备库存。

库存对于家电实体店来说,既是一个坏东西,还是一个好东西。市场行情不好的时候,所有家电实体店老板都觉得库存是包袱,但行情走好库存就变成了"财富"。原因就在于,库存是因时而变。

对于库存本身来说,并没有错。当年很多家电零售巨头都是在库存的压迫之下,成长起来的。关键就在于,很多家电实体店老板们总是陷入"库存的坑"中,原因就是对于库存的把握能力太差了。

一方面,将库存与备货混为一谈,根据自身能力的合理备货并不是压库存,而是激发自身市场经营能力的备货。备的多,自然卖的多;另一方面,简单的陷入一些家电厂商的政策性压货泥潭之中,完全不考虑自身实力只是为了吃政策沾便宜去压货,结果就是"死胡同"一条。

培训的坑

家电实体店老板没有培训是不能的,但培训却又不是万能的,关键在于提升执行力。

培训是所有家电实体店的老板们最需要的,也是当前最为缺乏的。长期以来,家电零售商老板们最为缺乏的就是:缺信心、缺资源、缺培训。最典型的就是,都知道推广、促销、卖高端重要,但是却不知道应该怎么去干。

当前家电企业对于实体店运营体系的培训可以说,非常重视。但是,理论多,纸上谈兵多。很多厂家通过+互联网手段解决了大量乡镇实体店老板的培训,但是效果并不好。因为很多人并没有真正去学习,一些学习的人却没有去应用和落地执行。问题就出在,很多家电实体店遭遇了"培训的坑",只是陷入形式主义,并未真正将培训变成新的生产力和劳动力。

接下来如何针对不同区域的家电市场,将传统师傅教徒弟的"传帮带"文化应用于家电实体店的培训中,真正让一堂培训课培训几千人,变成为几千人定制不同的差异化培训内容。让培训真正发挥价值和作用,而不要陷入形式主义中。

当然对于所有家电实体店来说,并不是说避开这七个坑就能安然无恙。关键还在于要尽快与家电企业的深度合作和沟通,立足当地市场的客情与人脉,构建自己的新生意圈。

网站编辑:石少菊
现代家电官方微信

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