净水器市场 如何从5%到100%

古人讲，民以食为天，食以水为先！但目前中国水质状况不容乐观，无论是河流湖泊还是地下水源地都受到不同程度的污染，而经过自来水厂过滤后，再通过陈旧的自来水管网输送到消费者家中又面临着二次污染。可以说，中国每个家庭都需要一台净水器，只不过是时间早晚的问题。

认知和观念导致净水器市场放缓

国家统计局数据显示：各国净水器产品市场覆盖率统计中，我国只有5%的市场覆盖率，而韩国则高达到95%的市场覆盖率。从5%到95%，蕴含着巨大的商机，可以说，未来净水器是一个可以发展成上千亿甚至是上万亿的产业。

我们看到图中，中国的市场95%以上的人没有买净水器，普及率如此之低，但为何整体市场在开始放缓呢？

其实原因很简单，就是认知与观念的问题。肉眼看不到，就觉得没有事，喝了水只要不肚子疼，水烧开就安全了等等一些错误的观念根植于日常的生活当中，很难改变。因此作为品牌目前所面临的挑战是饮用水习惯的改变，虽然净水器的目标消费者有很多，但是我们的资源跟精力是有限的。所以，我们要聚焦精准消费者。

装修类用户是净水器精准的客户群体

那谁是我们的精准消费者呢？

净水器作为安装类产品，需要通水、通电，需要预留相应的位置。因此，在我看来，家庭装修类用户是净水器精准的客户群体。找到精准的客户群体后，就应该深入研究这类客户群体在进行装修的全流程是什么样的,我们如何在流程的各个节点中进行精准的渗透，使成交率大大提升。

首先是交房验收阶段。在这个阶段，业主拿到钥匙之后，就可以入户查验房屋，对房屋装修进行一个大体的设计。在这个阶段，作为业务人员可以做的事情是进行客户挖掘。一个好的业务经理的体现是，要掌握的是哪个楼盘交钥匙了，哪门哪户开始装修了，所以这个时候业务经理应该做的事情是如收集业主信息，给业务发短信、微信或电话进行营销，联系小区物业开展小区推广工作。

然后是家装设计阶段。包括两种情况。

一种是全包模式，是指包工包料，即所有材料的采购和施工都由施工方负责。一般是工作繁忙，或对装修完全不了解的消费人群愿意选择这种模式，对装修公司依赖度和信任度比较高。这时只有一个办法，就是提早介入到客户的装修公司，让设计师装修公司进行引荐和引导。通过向设计师进行行业及产品的培训，让设计师知道使用净水器必要性和净水器的产品特点及性能，以便于他们向客户介绍时能够真正说服，而不是简单生硬的推荐，避免对设计师自身，对我们企业产品留下不好的印象。其实，一个好的设计师是需要这样配套类产品的培训的，因为他也想为客户设计出满意舒适的房子。

还有一种情况是半包模式。是指由施工方负责施工和辅料的采购，配套类家电（净水器、热水器或采暖等设备类）、瓷砖、地板、洁具等主材则由业主自行采购。一般对装修的设计水平和个性化要求较高、有一定经济实力的消费者。这类人群会有以下几个节点。

水电改造阶段。其实这个节点还是很重要的，这个时候水电工如果提示业主，要不要预留净水器的位置，要不要在橱柜上面或者下面预留插座位置。如果再顺势推荐给业主净水器，成交的机率还是很高的，即使业主暂时不考虑装净水器，也会听从水电工的意见，未雨绸缪，预留位置及插座，这样也会为以后的环节渗透留下可以操作的空间。

选购阶段。其实从装修之初到结束，一直都存在着选购行为，只是随着装修的进度会偏重于不同的销售场所，选购相应的产品。前期会侧重于建材类渠道，接着就是家居卖场，最后是家电类卖场。在这些不管是主营建材，还是家具亦或是家电类的卖场里，最有效的手段就是进行终端拦截，如在卖场公共空间的内外做大幅平面广告或视频广告，在卖场里有专职导购或在，也可以在卖场内外组织推广活动，拉动销售。

在全渠道渗透的过程中 进行精准营销

安吉尔在精准营销的过程中，首先改变的是从原来单一渠道向全渠道渗透的模式，提升品牌影响力。

在安吉尔全渠道战略中，主动营销是核心。如进驻建材卖场，与全国超过500家房地产公司建立合作关系，与定制家居和互联网家装进行深度合作，赢得个性化及年青一代的认可与青睐，都是安吉尔在精准营销过程中必须做和正在做的事情。在为客户服务过程中进行二次销售，包括滤芯的销售，会员的销售也是主动营销的关键点。

另外与家电卖场、电商平台合作，可以更好的满足各类消费人群。

选择精准渠道的同时，还要通过精准渠道渗透，满足精准渠道的布局，如建材渠道比较适合投放套餐类，而电商平台则适合投入单品形式，家电渠道则介于两者之间，即单品+套餐的形式。在我看来，高端消费者的定义，并不是你有很多的钱，因为人在生命之前，没有高低贵贱之分的，购买一件心仪的商品，只要这个产品能满足消费者内心的需求即可。

A6终端体验营销系统为精准营销保驾护航

能够实现精准营销需要一整套的终端体验营销流程，在客户的参与性、门店、产品、案例、服务、评价这六个方面，围绕”体验“来开展营销工作，其核心是如何让目标客户进入到安吉尔的体验店中来，进入体验店后，我们要给消费者场景式体验式的空间。在这个空间里，让客户了解安吉尔的产品，对产品进行体验，向客户阐述净水器为什么选择安吉尔等问题，收集并重视消费者的评价，进而带动和影响其它消费者。

在净水前行的道路上，我们一直在探索，我们没有标准答案，但安吉尔坚持专业。