格兰仕与临沂鲁蒙电器的亲密之旅

临沂是山东省面积最大、人口最多的城市，它历史悠久，是中华文明的重要发祥地之一。有曾子、荀子、诸葛亮、王羲之等历史名人。正所谓一方水土养一方人，“2010年临沂鲁蒙电器有限公司因与格兰仕结缘而成立，今年是鲁蒙电器与格兰仕合作的第八个年头啦！”像老友寒暄的交情一般，底气醇厚、笑声爽朗的于珉总经理在采访开始时如此说到。

(临沂鲁蒙电器有限公司于珉总经理)

立足于临沂宝地，鲁蒙电器是鲁南地区销售服务规模最大、覆盖面最广、业务链完善、售后服务体系健全的生活电器最具影响力的营销公司。公司员工达140余人，2017年度的销售规模预计为1.34亿元。

创业之初 筚路蓝缕

鲁蒙电器成立之初全部员工才7个人，于总基于之前深入基层做一线的导购经验，作为一位白手起家创立鲁蒙电器公司的女性，个中艰辛可想而知。采访中于总带着豁达的回忆口吻谈起8年前创业时一家一家去谈合作，东奔西跑的经历，而且更让人不得不敬佩的是，那时于总正是身怀六甲，正像于总自己笑说的：挺着个大肚子四处奔波，到卖场一个一个去挖、去攻克…其中经历的酸甜苦辣，点点滴滴，如今于总都意味深长的一带而过。于总必是坚强勇敢之人，无论是创业之初的筚路蓝缕，还是现如今已独具规模和影响，鲁蒙电器不变的是一步一个脚印踏实成长的决心和行动，也正是鲁蒙电器精神的如是总结：诚信、创新、进取、务实。

经常会有人问成功的秘诀，成功学也风起一时，然而正像歌词里唱的：“敢问路在何方，路在脚下。”鲁蒙电器从细节、从一点一滴、一步一步的做起，永不停歇。

营销推广 团队核心

于总提到做好推广最重要的就是明确两个问题：第一，终端市场想要什么——销量；第二，在渠道商中比如乡镇代理商想要什么——稳定的品牌。为了提高销量，于总强调公司做到了销售活动常态化。由公司的推广部负责活动策划，基本保证每周每月都有推广活动。

（鲁蒙电器格兰仕产品金鹰家电东方红店展区）

公司在2014年底，2015年初，开展了一场大型的活动——超级答谢会。活动以格兰仕微波炉产品为中心并环绕其它小家电产品联动销售，利用产品互相带动吸引消费者的模式，与临沂当地的金鹰家电商场合作，总共有57个负责人提前了十多天参与沟通协调做好充足的准备工作，鲁蒙电器派出13人团队支援活动，并定下单场单天销售额达到一百万的目标，于总表示当时她也为这一目标颇有担心，但最后取得了巨大的成功，这当时在山东甚至是全国都是绝无仅有的案例。

(鲁蒙电器活动现场)

鲁蒙电器的员工团队，以业务团队和导购团队为例，他们大都是80、90后，是一支相对年轻化的队伍，有着旺盛的工作精力和极大的工作热情，作为团队领头羊的于总也是经验丰富、精力充沛的80后，可想而知这样的团队是保持着何等的活力。

(鲁蒙电器年末冲刺启动会)

鲁蒙电器以“打造优质平台、成就员工梦想、提供健康家电、服务万户千家”为使命。针对员工的管理和培训，公司也有其独到的经验。于总认为团队——人才是公司的核心竞争力，而如何最好的管理员工更多的是靠企业的积淀。于总表示团队能够取得好的销售成绩是因为目标明确，特别是短期目标，一天的、一周的、一个月的，这样具体细化目标能够更加有冲劲的达到目标并得到时时的激励。一个一个的目标去完成，就像用脚去丈量土地，最后走出来的都是自己坚实的领土。

员工不只是做为一个在工作的雇员，而是让他们感受到通过自己的努力得到了公司的认可并也实现了自身的价值，这样既从根本上提高了员工的工作满意度和幸福感，也让他们有了更大的动力为公司服务。关怀员工是鲁蒙电器人性化管理的突出特点，于总说：“员工并不只是员工，更是家人”，满带着作为公司创始人视公司为家，视员工为家人的领导人魅力。正因为如此，公司团队成员都相对稳定，大都是入公司多年的老员工，公司也吸引着其它公司的优秀人才想要跳槽过来。甚至有公司女员工在怀孕期分娩一个月后就回来继续工作，这也在某种程上反映了员工对公司的情感和满意度。

感观诱惑 转化消费

如何让消费者在鲁蒙电器的格兰仕微波炉展位停留，并最终能实现销售转化。于总提到两点：第一，终端标准化，表现为标准化陈列、标准化演示、标准化的人员推广，导购团队进入展厅后有统一化的形象，突显专业性。第二，进行产品实际使用演示——看和嗅，利用格兰仕微波炉制作食物，让消费者既能看到产品的直观外形，也能看到并嗅到由格兰仕产品做出来的食物，对产品有更加感性的认识，从而加深购买好感。在做到这两点的情况下，即使本不是来购买此类产品的顾客也可能会停下来关注而存在潜在购买性。

突破认知定式 发挥产品功用

怎么样能最大程度发挥产品在消费者家中的使用率？怎么样发挥产品的功能？怎么突破微波炉在通常观念中最普遍的只是用来加热饭菜等以加热食物为主的认知固化思维？这些是于总正在思考的问题。公司针对提高格兰仕微波炉的使用率，一直在采取相应的措施。例如公司在产品销售成功后，留取顾客的联系方式，通过微信来与已够买的客户进行持续性的互动。着眼于不同时节，推出微波炉制作食物的方法和菜谱，比如在养生节就推出养生汤的制作菜谱。致力于让客户家中的格兰仕微波炉发挥最大的功用，同时也可让消费者因购买了格兰仕微波炉而享受更加便利和有品质的生活，这又一次印证着鲁蒙电器心中时时有客户的企业理念。

与格兰仕保持“亲密关系”

公司付出了巨大的努力而获得了市场的认可，于总也十分谦虚清醒的表示：“因为格兰仕品牌在消费者心中的可信赖度，我们做这个品牌还是有一定优势的，所以我们的付出得到了较大的回报，若相比于做其它难度更大的二三线品牌，可能即使努力去做了也不一定有很好的效果。” 格兰仕的品牌影响力和产品力是鲁蒙电器得以走出一条大道的基础，加上公司团队的不懈努力才让公司走得越来越好也越来越远。

展望未来，于总还强调了公司对格兰仕的期望，希望工厂能针对推广产品进行系统化的指导和培训，在程序化、规范化的同时细化指导，变成实际可行并卓有成效的产品推广方式。于总认为可以联合厂商、全国各地代理商以及媒体，集思广益，团结力量大，将分散的优秀的有启发意义的推广模式集中搜集起来，成为格兰仕品牌的智慧数据库，然后供格兰仕全国所有代理商们共享。这样既能一定程度解决让代理商们头痛的问题，也能更好的为格兰仕品牌服务。

鲁蒙电器从2010年与格兰仕结下不解之缘，正如人与人之间的亲密关系一般，八年相伴，鲁蒙电器和格兰仕必将携手走入更加非凡的境界。