赢在家用中央空调市场至少做好三件事

在2016年11月杭州召开的第六届中国家电营销年会中，演讲嘉宾分析舒适家居市场时，提到全球暖通空调可再生能源销售额排名前20位的品牌，包括大金、三菱、松下、格力、美的都有很好的表现，但表现最为突出的是大金，在空调、采暖与可再生能源领域均表现非常出色。在中国，大金空调的发展始于商用市场，2005年，大金以开设“PROSHOP”品牌专卖店的模式在中国推广家用中央空调。

“PROSHOP”采用实景的形式为用户展现大金家用中央空调与家居空间的完美融合，向消费者传递家用中央空调知识，根据消费者的实际房型给出专业而有针对性的空调设计方案，为消费者提供专业的销售、设计、安装及服务。目前，在中国市场已经有近数千家PROSHOP专卖店。

2016年10月末，在燕郊聚龙电器的一家体验馆开业现场，记者见到了大金(中国)投资有限公司华北区总经理工藤明忠先生。燕郊是河北省廊坊市下属三河市(县级市)的一个镇，因地理位置优越，与首都北京仅隔一条潮白河，经济相对发达，聚龙电器是当地的一家社区店，可见，大金中央空调对二三级市场的重视。

关注服务过程中的满意

目前，中国消费者对家电产品的消费观念在明显改变，单一产品已经不能满足消费者的需求，包括在北京这样的城市，在采暖过渡期也需要使用空调等产品取暖。消费需求从单品到系统化解决方案发展的趋势，也要求经销商从销售产品到销售系统化方案的方向发展。在满足客户需求的同时提升客单价。例如，江西南昌某热水器代理商开设的一个热水器专卖店，以前一年销售额只有200多万元，但改为中央空调专卖店后，单店的销售规模很快就达到1000万元。因为家用中央空调的销售除产品以外，还包括安装以及系统设计施工方面的收益。

目前，家用中央空调在中国的二三级市场才刚刚起步，一些传统的家电经销商看好家用中央空调市场，引入相关的产品。对此，工藤明忠总经理说，目前，中国消费者更多的会考虑生活品质的提升，需要舒适的温度，更好的空气质量，要更好的水质等，涉及到很多的相关设备，消费者自己去了解，既不专业，又会非常累，所以需要能够为其提供各种系统解决方案的综合性卖场。例如聚龙电器这样的体验店，由专业的经销商给他提供专业的解决方案。这也使中国的家用中央空调进入了一个新的节点。

但中央空调的销售渠道与家电渠道差异较大，市场形势的变化对于经销商来讲是机会但也是挑战，如果还是按照传统的模式操作做市场，当前可能问题不大，但以后的发展会非常危险。大金空调欢迎更多优秀的经销商加入大金的团队，但如果经销商只是想通过卖产品赚钱的话，很难做下去。因为，大金是给用户提供一个好的解决方案，经销商则是通过给用户提供优质的服务来赚钱，这才是正确的经营理念。赚钱只是结果，重要的是在服务顾客的过程中，需要诚实和踏实，在过程中想着赚钱的商家肯定做不长。

大金是按这样的经营思路拓展市场，目前，空调产品本身的价格已经透明化，对于中央空调的用户来讲，安装时关注的不是贵和便宜的问题，而是保温层用什么样的保温材料、铜管用什么样的等，施工能否做到更高的标准等，需要在服务的过程中重视客户满意度，客户在什么地方会产生抱怨，就去做相应的改进。

给客户提供带来幸福感的产品

当然，最重要的前提还是在于产品本身，必须要真正给客户带来满足感、幸福感，能够给用户带来真正的价值，这样厂商才能够生存下去。

消费者选择中央空调是为了舒适，这就要求产品要更加人性化，更加注重使用者的感受。工藤明忠总经理介绍说，近几年，大金在中国市场推出的中央空调中有很多的技术创新。例如，智能感知3D气流风管式产品，拥有人体感应智慧眼的功能，可以自动感应消费者的活动范围，风可以自动避开人体。拥有温湿平衡功能的空调，在保持温度不降低的情况下减少湿度，会让消费者的体感更舒适。除此以外，还针对潮湿、油烟、特殊温湿度要求等各种问题的厨房、卫生间等均推出差异化的解决方案。

例如，推出适合卫生间和厨房使用的室内机。厨房空调的风不能对着火吹，吸油烟机的排风量又很大，当与空调同时使用时，冷空气容易被吸走。大金厨房用中央空调采用定点送风的形式，能有效降低燥热感，让灶台前做饭的人直接感受清凉，达到人体的舒适效果。并且采用特制高效耐油污面板，油污难以附着，用温水即可轻松擦洗，设计了方便拆洗的产品结构等。卫浴专用空调，冬季可以强劲制热，在进浴室之前，快速加热，不会感觉到冷，洗完之后快速除湿，可以干燥防霉，还附带干衣、换气的功能。

另外，大金还有新风系统，在空气质量较差的地区会推荐用户使用中央空调+新风系统的组合。为此，针对不同用户的特点，设计有内循环和内外双循环两种循环方式的新风系统，满足用户的不同需求。

用真实的效果体验打动用户

中国的消费者除希望拥有更好的产品以外，还需要选择自己喜欢的空调。以前可能只是拿到一个好的品牌就可以销售，但现在，需要销售人员将产品的特点、优势等研究透，并且能够让客户理解，根据客户的需求去满足客户。所以，在终端销售时还必须要将产品给客户带来什么样的价值感呈现出来。通常，中央空调在销售时都是通过视频或者产品说明书，案例展示等来给消费者介绍产品。但中央空调系统对于消费者来讲是一个很大的投资，购买低值的产品，消费者可以在产品单页，或到网上看一下外观，看一下尺寸型号，看看材质就可以做出决定。但对于中央空调，很难通过看产品的外观材质就下决定购买。需要有体验的感觉，如果不去真实感受产品，可能会造成选择的失误。

因此，2015年时，大金就推出移动展示车，车内配备的设施非常齐全，车箱打开就是一个模拟真实空调运转的体验场景。这样就能够让客户不仅看到产品，还能实际感受到大金中央空调的效果，看到机器的实际运转情况等。

特别是随着产品的销售终端的不断前移，经销商都在积极开展主动营销，希望在小区交房时就让消费者了解大金的产品。如果只是一些产品的展示，很难呈现出中央空调的效果。安装有实体机器的移动展示车，就相当于把空调的实景体验厅开到了小区，让消费者自己去体验产品到底好在哪里。在用户感受到产品的好处之后，下单购买的几率会大大增加。所以，移动展示车的效率非常高，不断的为各级市场的经销商做小区推广活动提供有力的支持。

大金在中国市场有两万多人，分设华中、华南、中西部、华北四大区。工藤明忠总经理说，中国的空调市场增长非常快，2008年他到华北区时，当时整体的市场规模是六百多万元，现在的市场规模已经达到20多亿。不过，家用中央空调市场还处于的启蒙阶段。从全国市场来看，华东地区中央空调市场发展最较快，消费者对中央空调的接受度较高，但尽管如此，大金曾做过统计，上海市消费者对于中央空调的认知度较高，但也只有20%左右，北京就只有8%左右。所以，中国市场的机会很多。目前，大金在家用中央空调领域已经取得一定的领先优势，但中国市场的网络布局还远远不够，需要更多优秀的经销商伙伴，厂商携手，用更好的产品，更高标准的服务，让客户满意，获得更多消费者的认可。