空净市场需要净化

近几年空净市场的成长节奏从爆发式增长逐步放缓。2013年雾霾在全国范围内爆发，空净市场呈现井喷式增长，据中怡康监测数据显示，零售量、额分别为376万台和88亿元；2014年市场规模逐步扩大，零售量、额分别为510万台和116亿元；2015年是空净市场的成长阵痛期，行业乱象导致全年市场增速放缓与2014年持平；2016年空净新国标的正式实施使空净市场回暖，零售量、额分别为574万台和141亿元，零售量和零售额同比分别实现了19.3%和23.6%的增长。预计2017年中国空净市场零售量将达614万台，零售额将达158亿元。

但空净市场无论是从渠道的分布，还是品牌的分布，基本上还是处于市场纷乱的阶段。这个阶段也是众多企业加大推广力度的阶段，但目前空净市场在推广和消费引导上存在着误区，因此，空净市场本身也需要净化。

空净产品不是季节性产品

季节性产品就是说一年中的某一个季节是这个商品销售的高峰期，被大量的需求，而等到季节一过整个市场就会趋于平静。目前，空气净化器的集中爆发期在10月、11月、12月、1月、2月、3月这半年，其它时间无论线上，还是线下基本处于缺货状态，推广也处于缺失状态。这就造成很多代理商不敢提前备货，因为市场增长不好预测。

在主流销售渠道里，如国美、苏宁、地方性百货大楼，以及地方性的零售企业，把空净定位为季节性产品。就空净产品的销售而言，目前，全国飞利浦的占有率第一，但飞利浦净化器在终端也是在雾霾季才有，十一上架，过了春节，三月份左右开始下架。三月份以后，在终端原来摆放空净产品的位置就开始摆放别的产品。在终端的布局上已经将消费者引入误区，让消费者认为平时不需要空气净化器，只是雾霾季才需要。

其实，无论是厂家还是商家，都应该把空气净化器当作一个常规产品，而不应该当做节点爆破的产品，如果当作节点爆破的话，在消费者心目中可能就没有这个产品的地位了。厂家做产品需要研发和创新，代理商做渠道也需要创新，有些路需要反复的走，有时你认为已经走到头，但市场的压力在，再回头走，这时就会发现是跟着大众走，跟着别人走，旺季结束了，也跟着下架？

把握好旺季的销售是客户最想要看到的结果，但淡季销售同样重要。不论如何，淡季销售或者推广可以给消费者留下品牌的印象，留下空气净化器的印象，让消费者慢慢再去接受，因为购买有个心理上认知和接受的过程。长期而且坚持不懈的做好渠道和产品的认知教育和维护，可为旺季的销售奠定基础。虽然淡季可能不会促成订单，但是可以为品牌寻找潜在的客户，等到旺季的时候消费者也就来了。所谓旺季做销售，淡季做推广，如果能在旺季到来之前通过季节推动、人员推动、政策推动，三股力量同时使劲，旺季的销售会快速提升。

淡季要做好产品主动营销和推广

A.O.史密斯于2015年5月份开始上空净产品，山东的代理商山东重鲈工程配套有限公司总经理王轶非常重视空气净化器的销售工作，2016该产品的增长高达600%以上，2017年1、2月份，两个月销售额已经达到了去年的50%。

王总从2016年5月份开始与公司员工一起研究空气净化器的推广，于2016年7~8月份启动了空气净化器淡季推广工作。让消费者认知到在这个季节空气质量仍然不好，需要空气净化器。其实这个季节温度非常高，用户家中门窗密闭，再加上开空调， 室内空气质量较差，需要净化。这时候在市场上做推广用户容易接受。试用体验过程中也很容易感觉到空气质量的改善。

空调工作的原理就是把室内的热空气变凉后再排出来，因此，要洗过滤网，清洗时会发现网很脏，其实空调的过滤网比空气净化器的要粗得多，如果没有空气净化器去吸，就会被吸到肺里去。因此，空气净化器是必须品。随着中国商品房的销售，做安装类产品的经销商发现以新装用户为主，换购只是一部分。老客户通常对空气污染的问题不够重视，但新装用户对空气的问题极为重视。

旺季没有推广的时间，很多员工都把家属发动起来送货方能满足消费需求。在时间上，王总并没有特意根据天气来安排此次淡季推广销售活动的时间，就是想从许许多多的个性中找出一定的共性，总结出更适合空气净化器产品销售和推广的模式，因为王总认为这才是起决定性作用的因素。投放30台，主推CADR值600以上的机器。销售结果是有一半的购买率，其中有一些老顾客已经提前购买。

在淡季销售空气净化器，王总首先做的就是正在使用A.O.史密斯热水器或者净水产品的老客户，因为老客户对品牌认可度高，是品牌的粉丝，只要做到主动营销，主动推广，就可以有效的带动产品的销售。公司为老用户免费提供空气检测，从仪器，到检测的程序，都到相应的公司进行学习，然后到客户家中检测空气。

做销售就是与人打交道的过程，如何让别人接受你，就是要让对方觉得舒服。让消费者觉得舒服，就很容易销售出去。因此，王总提出的口号是为老客户免费提供空气检测和空净产品的使用服务。进屋之后首先进行产品的检测，然后关上窗户，把产品打开一小时，这一个小时内与消费者聊天，然后再去测。通常在用户家中免费放三天，滤芯中的粗滤已经有变化。一般会要求给消费者拆开看滤芯的变化，但也根据消费者的心情，因为既然是体验，就不能引起客户的反感。

空净产品不仅仅是解决雾霾的问题

我国目前正处于发展阶段，因此处于空气污染和水污染较为严重的阶段，其实发达国家也经过这个过程，目前在国内销售较好的产品为飞利浦、松下、三星、A.O.史密斯、布鲁雅尔，全都是外资品牌，大家都认为国外的空气很好，有蓝天白云，但为什么他们仍然在做这个产品呢？就是因为室内的空气是需要时刻净化的，他们在不断提升生活品质的阶段已经把这个产品当作必备品。

消费者通常认为屋里刺鼻的气味是甲醛，实际上不是，甲醛是无色无味的，实际上是可挥发性物质VOC。此外，PM2.5、细菌、苯、放射性氡等者最是无色无味的不良气体，细微的粉尘不在阳光下也看不出来。其实空净产品不是纯粹解决PM2.5的，而是每时每刻解决空气污染问题，全方位的净化室内空气。再加上一些消费者现在花粉过敏等体质，对空气净化器更是有需求。现代生活的各种因素使得人的抵抗力下降，尤其是雾霾天，医院里的人群就开始增加。

空净产品的推广其实有一定的误区，空净产品不仅仅是处理雾霾，而是帮助消费者净化空气，而现在消费者普遍认为只有雾霾天才用空气净化器，这是消费教育的误区。实际上，空气质量是不分季节的，必须从这一点上改变消费者的习惯。空净产品主要以CADR值来区分，消费者对空气产品的认知还处于认知教育状态中，不知道多大房间用多大CADR值。

空净产品市场空间很大，前景也很好，但由于空气净化器在国内的普及程度不高，仍旧存在不少购买和使用的误区。首先是空气净化器使用上受空气质量和净化面积影响的，此外，空气净化器的效果不是在雾霾天开上一两个小时就可以达到，需要长期开着才能达到预期的效果。还有就是很多污染物是没有异味的，室内没有异味并代表空气很洁净。空气净化器的滤网也是有使用寿命的，决定滤网寿命的关键因素分为两类：一是外界的空气污染度，二是滤网本身的可累积净化量(CCM值)，要根据产品的智能提醒及时更换。

在市场推广过程中，新风有新风的作用，空净有空净的作用，如果两者对比，业内人士认为这两个产品是互补的。目前，做新风的多是做中央空调的品牌，通过盘管把两个产品都集成进去。中国的竞争无序，现在新风净化行业里面千军万马，市场需要一批有良心、负责任的企业来撑起。随着消费者认知度的提高，在追求品质生活质量的时候就会关注品牌。