南昌名气 三招降低三四级市场开发成本

联片开发 步步为营 以点带面

村民变居民，集中居住新型社区，使得三四级市场蕴含着巨大的消费能力。在多层次多元化的中国，三四级市场正在成为越来越重要的细分市场。随着经济的发展，三四级市场的潜力正在逐步转变为现实的购买力，中小经销商进入三四级市场将能取得长足的发展，越来越多的代理商正在把三四级市场当作主要增长点来运作。

做好区域规划 步步为营开发三四级市场

随着城镇居民生活水平的进一步提高，三四级市场由于竞争相对不激烈，所以毛利率一般相对较高，由于三四级市场正处于待开发状态，真正进入到三四级市场的知名企业并不多，所以竞争相对较弱。要想开发三四级市场，代理商必须做好区域的规划，并做好企业内部人员的培养和管理，使这些销售组织有能力、有精力直接在三四级市场发展客户、开拓市场。做乡镇市场管理半径较长，对业务人员的数量和能力要求较高。

如果业务人员也只是希望通过三四级市场的销量来弥补一二级市场业绩的不足，并没有打算真的去开发市场，他们很少到三四级市场去，也很少在三四级市场做促销，与经销商的沟通少，公司的资源很难下放到三四级市场，在这种情况下，三四级市场即使有潜力，也无法被挖掘出来。因此，如果把开发三四级市场当作一个营销战略，而不是单纯地提高短期销量的战术行动，就要同时改变销售人员的考核方式。

做乡镇市场，虽然单个产品的物流成本较高，但是只要有销量规模，同时尽量减少小批量配送，那么，整体的毛利率还是普遍高于一二级市场。因此，开发三四级市场，一定要联片开发，要开发一个区内的大多数相邻县市，形成相对规模，才能摊薄成本，实现盈利。偏远的地方，物流成本因为是分路线下来并不是很高。乡镇客户较多，但只要做好区域的规划，通常近的地方一条线下去都能辐射到位。但对于偏远的乡镇，业务人员去一趟不容易，有时会出现维护不到位的情况，这是目前最为重要的问题。

因此，做乡镇市场，要有的放矢，先抓重点的乡镇市场，树立榜样。

我公司是名气江西江西南昌、九江、宜春、抚州、吉安的代理商，以前总认为乡镇市场不行，因为整体江西的乡镇市场不是很发达。从去年以来，开发了100多家乡镇的网点，开发过程中，发现一些局部的乡镇市场销售还是不错的，通过一年来对乡镇的投资和开发，整体感觉乡镇市场潜力较大。2016年公司销售额2000万元左右。

充分发挥 品牌运营商职能

目前的代理商与以前的代理商不同，基本上相当于一个品牌运营商，必须要靠团队去做事情。因此，对业务经理和人员的素质和能力需求较高，如活动的策划、谈判的能力、吃苦耐劳的精神、为客户服务的意识等必须具备。当然，业务人员首先是能做好销售，这是最基础的，客户搞不定的事情，一定要帮客户搞定。我们公司最有优势的资源就是公司的团队敢拼，能把客户的积极性带动起来。

作为代理商对市场的投入也是不可缺少的，在市场投入方面，主要是广告投放，以及政策的帮扶，在其它活动核销方面也要做支持，让分销商学会去做市场。下面要分销商有利润，争取到费用核销，上面也要对品牌负责，做好承上启下的功能。这么多年来。名气的服务做得很好，品质方面的问题、货物的供应都会第一时间解决，沟通起来会比较顺畅。厂家把代理商当作家人，有困难积极帮助解决，该核销的费用通常都会及时到位，让下边的客户可以腾出精力，安心的运作市场。

如我公司活动方面包括异业联盟，小区推广，小区爆破，门店活动，以及广场的推广活动，活动类型也很多。活动是工厂策划好的，每年会帮助县城客户做七八场活动，从去年开始开发乡镇客户，有的乡镇客户每年做两三场活动，有的乡镇客户做一到两场。公司的活动流程安排比较成熟，如我们今年在临川做了一场大型活动，我本人由于有事没到场，但业务人员和经销商仍然把场地和人员布置到位，并做得井井有条，甚至搞到晚上一两点钟，撤场也基本撤了很长时间，也很有序，从上到下都在尽心尽力的做事情。

开发核心经销商 发挥核心经销商的辐射作用

由于我们的活动比较集中，如果想把每个分销商的活动时间段错开，就必须要业务人员来支撑。目前，公司业务加业务助理一共8个人，这8个人要服务和维护100多家乡镇市场。近一点的一条线下去，由公司的业务人员去维护。而远一点的就交给分销客户去维护，如果刚好是活动周期，就先将活动讲解透彻，培训到位，然后让县城客户去维护。

由于县城和乡镇的价位都是统一的，县城分销客户只要有这个能力，因为近，容易辐射，且销量算县城分销客户，年终的返点也算他的，因此，他们也愿意去做。当然这也需要增加对分销商的授权，使一些分销商能够直管乡镇市场，以提高市场反应速度。

三四级市场的售后服务因为市场规模太小而难以达到一二级市场的水准，而要达到一二级市场的售后服务水准，则成本过于高昂。与此同时，乡镇网点对售后的要求较高，由于我们公司没有售后，因此我们的原则是尽可能的让合作的分销网点做售后，由分销商直接做售后。我们通常会给乡镇的分销商讲，在销售的过程中，如果不懂安装和维修，和用户沟通起来会比较困难。如果懂售后，并且能将售后服务做好，那么你的服务肯定比依托第三方的品牌更有竞争优势，在做乡镇市场时，也可以带来较好的口碑，由于口碑效应继而带来较好的销售。绝大部分销客户通过沟通都能够理解这种理念。

当然，这也需要我们公司去做培训，首先是产品培训，然后是方法培训，产品培训通常都是点对点的，每个分销商上货后，就对其进行产品培训，同时每年也会组织几场会议，如启动会，培训会，包括年会，通过各种方法方式的传插做好培训。在售后上，由于名气的产品品质比较好，常见的问题主要就是燃气灶风门需要调试一下，而由分销商自己做售后会让消费者更有安全感。今年3.15我们主要做服务，因为服务可以给我们带来销售。

其实做乡镇市场，最重要的是要和分销商处好感情，处理好客情，市场做起来比较容易。做名气8年，把所有的钱都给到我们，有一次我们甚至看到分销商的折子上只剩下100元。一方面让我们看到了分销商对我们的信任，另一方面我们也看到分销商在全心全力的做名气，认为当天肯定会有销售。

维护好县乡分销商关系

我们公司以诚信合作为主，该为经销商做什么就做什么，从店面装修，上货，培训，策划第一场开业活动以及后续活动的安排等都会做到位，此外，如核销，广告投放等都认真去做，而不是去忽悠客户。多年下来，在分销商群体中建立了较好的口碑，客户也知道了我们的做事风格，有时分销商货还没销售完，但在我们需要帮助的时候，客户仍然会把钱打过来，就是彼此之间高度的信任。当然，也是由于我们为分销商的助销服务做得比较到位，因为我公司的业务人员长期以来都有能力很好的帮助分销客户消化库存，包括费用核销都没有克扣过分销商，在运营方面合作较为良性，使得分销商的安全感较强。

目前有些厨电代理商受电商的冲击以及互联网的影响较大，但名气由于厂家对代理商的保护较好，市场空间还是很大的。目前公司以专卖店渠道为主，从市里到区县，均通过专卖店辐射周边市场，有50家左右的专卖店。专卖店主要开在建材市场，以分销商加盟为主。在分销商中，有些客户在当地做综合性卖场，甚至还经营别的行业，如洁具、卫浴等，通过近两年的合作，目前基本上所有的县城专卖店都去掉了其它产品品类和品牌的经营，只做名气一个品牌。

在当前的市场环境下，必须借助于专卖店才能够走量。当然，专卖店要提升销售，必须走出去动销。其实，专卖店老板只要积极，肯吃苦，将名气的代理当作一项事业去做，以专卖店为中心，辐射管材以及洁具卫浴等异业合作的分销渠道，以带动销售，就能很好的生存和发展下去。

2016年，线下家电市场由于受到线上市场和涨价潮的双重夹击，出现了销售额下降的势头，但三四级市场线下家电零售表现相对平稳，厨电品类销售额还有明显增长。随着县乡经济的飞速增长，三四级线下家电市场的潜力也正在逐步释放，消费者对于家电产品的需求也在不断提升，家电实体零售店在三四级市场占据重要地位。以县级核心分销商或专卖店作为该县或邻近几个县的物流、服务节点，发挥核心经销商或者专卖店的重要作用，可以大幅降低县乡市场的开发和经营成本。 （责编 邱麦平）