6年新风产品经销商告诉你 回归新风价值本源 诚信经营赢未来

北京金瑞银雪制冷设备有限公司是大金空调在北京的优秀经销商之一，公司在居然之家设有多家专卖店，涉足新风产品的销售已有十年之久。公司中央空调和新风的成单率基本达到两套中央空调就会有一套新风销售产生，套单率达到50%。2017年5月25日，在由北京《现代家电》全媒体平台主办的首届中国新风净化产业财富峰会暨“做匠心产品 树良心品牌”中国新风净化产业诚信联盟启动仪式上北京金瑞银雪公司总经理王彦改将自己6年来从事新风经营的感悟与同行做了分享。

王彦改认为，当前，所有与新风、除霾的产品随霾而来，席卷中华大地。但作为经销商来讲，在经营新风产品时，必须要关注四个问题。

一、认知要回归至新风产品的价值本源

由于近两年来舆论引导所致，消费者对雾霾的关注越来越高。不可否认，因雾霾的原因，消费者对新风产品的品类认知度得到很大提高，对新风及产品的销售起到了推进作用。但是，作为新风厂家及经销商来讲。是趁乱捞一把？还是把新风产业做成百年大业？这是值得所有从业者思考的一个问题。

首先来看看新风到底是起一个什么样的作用，它是用来除霾的吗？答案肯定是错误的。因为新风机的主要作用是源源不断地为室内提供新鲜的空气。是不断地把室外带有氧气的新鲜空气引入室内，把装修之后的污染空气排出室外。

早在两年前，因雾霾的原因，包括大金新风机在内，很多新风产品增加了净化过滤单元，对进入室内新鲜空气中的PM2.5去除效率完全达到国家标准。但从实际销售的情况来看，在面向用户时，在净化功能新风机的核心功能卖点依然是引进室外的新鲜空气，只不过是把有污染、不新鲜的空气滤掉净化，把新鲜空气引进来。

这就是为什么新风品牌有很多是国外的，因为在欧洲空气那么好的地方，新风已经成为标配。前两年，有些房地产商炒作的会呼吸的房子就是引进了国外的新风理念。所以若想把新风产业做好、做强、做长，就必须要从现在开始教育市场，让消费者明白新风对健康有多么的重要，它真不是仅仅用来除霾的，而是用来引进氧气，排走污染空气的。要不然，过两年我国的雾霾治理好了，经销商的生意可就没有了。

近两年来，由于雾霾的原因，包括大金新风机在内，很多新风产品增加了净化过滤单元，但是它也只是把进入室内的空气中的PM2.5去除掉，而不能去除掉室内的PM2.5。现在，很多经销商把新风和除霾混为一谈。这样，不但误导了消费者，也为自己的售后埋下隐患。因为，在销售时，过多的强调除霾效果，而不是新风的效果。所以，让消费者误认为新风机能去除室内的PM2.5。其实，大多数产品只能保证新风口的除霾率，而不能保证室内的除霾率。因为室内的除霾有很多不确定因素，比如，室内是正压，还是负压？若是负压的话，室外的污染空气会源源不断的通过窗缝等缝隙进到室内。所以除霾最好的武器是新风+空净，即咖啡+伴侣，各负其责，缺一不可。这对经销商的经营会更好，即卖出了新风，又可以卖空净产品。

二、做健康产品需坚守诚信的底线

“人无信不立，商无信不兴”。新风是为消费者提供洁净空气的产品，作为健康产业更需要诚信经营。比如，新风机引入的新鲜空气要经过管道才能进入室内，系统管道也是产品质量必不可少的一部分。

现在，市场中有很多新风劣质管材是添加有再生材料回炉制成，如果管材本身就有二次污染，新风机过滤后的空气虽然没有了PM2.5，但通过本身就有安全隐患的管路进入消费者家中时，可能会有其他的污染物产生。但很多消费者不知道，甚至有些经销商可能本身也对材料不熟悉。这如同用回收的旧报纸、垃圾纸等做成纸浆再制成的劣质餐巾纸，可能本身就是细菌超标，但由于价格偏低，流入至三四级市场或被一些小餐厅采购使用是一样的道理。

还有一些经销商为了提高新风机的净化效果，会做偷换概念的事情，把回风放到进风的位置，等于给用户家中引进的并不是100%的室外含氧新风，有一部分是室内空气的循环。这种安装方式，的确能够降低室内PM2.5的含量，但采用这种设计必须提前与用户讲清楚，如果用户愿意接受这样的方案，那么，就可以采用，否则同样有失诚信，对新风事业的发展没有任何好处。

所以，做新风产品时，必须要有保证健康品质的意识，有些品牌管理很好，但有些品牌可能力度会弱一些。金瑞银雪主要经营大金空调及新风产品，客观来讲，在这方面大金的管控是比较严格的，所有的管路等，经销商必须用大金公司指定的材料，大金公司独立的售后服务体系会对经销商的施工严格监管，如果达不到品牌商的要求，会面临很严厉的处罚。

三、经销商对自身要有更高的要求

品牌商的管理是一方面，从经销商自身来讲就必须有这样的诚信意识，一定要本着对客户负责的心态做事。因为，在目前国内建筑的基础条件下，当室内外存在温差时，空气要做冷热交换，以保证室内能够有比较舒适的温度，又可以让屋里污浊的空气排出。因是纯物理的交换，所以新风机本身就必须要具备一定的体积，这也使新风系统在普通消费者家庭安装时会有一些局限性。

有的经销商在销售产品时，到业主家看安装环境，业主说装在哪里，经销商明明知道不可以，但不考虑这些问题，只想接单。把价格压低，必然要在服务上有相应减少或者是偷工减料，因此，在设计施工过程中，明知道系统有问题，但涉及到要增加成本的都不去考虑，只求装完就好。这是对用户极为不负责任的一种行为。

关于新风产品的宣传很多，消费者知道过滤网每年要检修更换，否则会降低效果。特别是北京这样的空气质量较差的地区，半年就会更换一次。王彦改就曾经遇到过这样的真实案例，一个安装某品牌新风的朋友问她，能不能给家里的新风系统换一下滤网，她安排工人上门去看，换不了。因为这位朋友购买的品牌为了施工方便，根本没有给留检修口，在这种情况下，若想换过滤网就必须要拆掉吊顶才能进行更换。这给客户带来很大烦恼。既然新风是一个很好的产品，就必然要用好的设计施工来匹配，让客户能够享受到真正好的体验。

在这方面，经销商要对自己有更高的要求。北京金瑞银雪在安装上下的功夫很大。比如，在施工质量可靠的基础上，正在推施工及服务过程的透明化。从工人进场开始，设备的码放，每天的工作步骤及进程，每天施工到什么程度，客户不用每天去工地，也知道家中安装施工的具体情况，质量状况等。整个施工流程现场都让用户可视化。北京金瑞银雪的这套管理系统目前正在用微信进行测试调整，顺利的话，很快就能够正式实施。甚至在施工管理上的一些要求已经走在工厂前边，包括中央空调系统在内，做到了安装之后对客户后期装修不会有任何的隐患，而且在费用上也非常合理，基本上销售出的产品都是零投诉。所以，包括居然之家在内，渠道客户都非常愿意去向客户推荐我公司。

经销商在服务上投入，生意增长也是最平稳。其实，现在经销商就是在做回头客的生意，如果没有回头客，公司发展会非常难。在楼市限购政策出台之后，北京二手房顾客比以前增加很多，北京金瑞银雪就是通过实实在在的做好系统设计及安装服务等，收集到很多老客户的信息，整体销售情况很好。

四、放慢脚步夯实基础赢未来

对于新风市场的未来不用怀疑，肯定会越来越大。现在，有的消费者可能不安装中央空调，也会装一套新风系统。但市场速热也带来一系列的问题，整体新风系统的设计合理性、施工管理的严谨性等，要求很高，需要有很多经验的积累，才会知道什么地方可能会有问题，什么样状况的户型，相应的风量应该怎样去设计，这样用户的满意度相对就会高一些。

在这方面，虽然国家有相关的标准，一般新入行的经销商可能是会根据客户房屋的大小，按人均所需新风量和活动人数或是按每小时的换气次数来设计新风量。但每个家庭其实都有其独特性，风量的设计又与管路用料及施工息息相关。有的经销商可能为了抢订单，给用户一个低报价，那么设计时就会存在以小带大的问题。有的经销商可能是根据理论上的数值来做设计，最终的效果可能就达不到业主的要求。

所以，设计时不仅要考虑一天换几次风，根据家庭人数、每个人每小时需要的新风量来设计室内风量，而且要考虑管线长度不同会影响出风量的问题等，一个合理的户型标准化设计方案形成，需要一定的设计施工量。例如，新风系统安装时的施工打孔时，遇到最多的问题就是物业公司不允许在外墙上打大孔，遇到这种问题时，只能采用在外墙打小孔，内墙打大孔的方式，这样做，肯定会在进风量上有影响，就要配更大的风机等。

这也为什么说做新风生意，经销商一定不能着急，不要因为这两年市场的突然爆发，经销商就更关注于市场方面要素，希望能够获得更多的订单，如果设计施工不过关，最终获取的订单对经销商本身会形成负口碑，用户最终可能也不是自己的。

特别是，新风行业不似空调行业，是经过一步一个脚印的向往前走，在发展的过程当中，有很多问题逐步被厂商解决掉。新风行业则是市场爆发太快，在很多问题没有得到解决的情况下，就已经推向市场，消费者又不是很清楚，品牌商的监管又不到位，经营当中就会有很大的风险。

如燃气安全的问题，很多别墅用户的新风机是安装在厨房或地下室，与燃气采暖炉放在一起，必须要考虑风口位置，有的经销商在设计上不注意，把新风的回风口正对着壁挂炉的排气孔，这就给客户留下极大的安全隐患。在这方面，国家在暖通设计规范上有相关要求，对进风口与污染原的要求有水平及高低距离要求，但很多用户家中的安装环境满足不了这样的要求，一些经销商可能只想着拿下订单，不合规的事情也敢去做，没有想到会面临极严重的后果，在行业中是出过这类安全事故真实案例的。

所以，经销商做新风产品真的不能急，一些基本的底线一定坚守，把新风当成一个关乎生命安全的产品去做，本着对客户负责的态度，出现问题时，去主动跟顾客一起来讨论，帮用户解决问题，一步一个脚印的向前走，让客户的满意度不断提高，把基本功练扎实，一定会有更美好的未来。