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主动营销要有好政策

2017-09-11 17:15 来源:《现代家电》 作者:傅教智 [收藏]

主动营销这两年一直是家电行业关键词。

但是真正能将主动营销做好、做透的厂商实际上并不多。主动营销的口号喊得很高,要微信、要粉丝、要跑家装、跑设计师,但这一切如果没有政策,也只能停留在口号阶段,而不能落地转化为实际的销售转化率。

所谓好的政策,也不全是理解上的高提成,而是需要有规则、有章法。例如厂商做主动营销,可以拿出一定的百分点,作为除了常规支出之外的特殊基金。这笔费用可以作专卖店的自有支配,具有主动权。比如说可以用在发红包、维护客情等方面的往来,如果一定时间这笔钱没有在规定的范围内使用,则可以考虑收回。但一定要设立登记备案制度,不可胡用、乱用。

基金政策的设立还有一种作用是激励全员参与主动营销。现在很多商家在尝试异业合作或者品牌联盟,除了商家之外,还鼓励全员参与到销售中来。这样就有二次营销的问题,员工销售产品拿到提成,这次销售可能是通过亲戚、朋友、乃至卖场其他品类导购员的引荐完成,二次销售这笔提成由谁出?这就是动用流动基金的时候了。我们看到某些品牌,经常被推荐。也有一些厂商以为仅仅凭借大品牌的知名度等客上门,这种自然营销的确存在,但占比一半已经不错,在主动营销的时代,这种心态和做法,已经过时。

还有一种观念要改变,即扩大主动营销的对象范畴。过去,厂商的主动营销对象集中在关联用户、消费者、亲朋好友、家装公司、设计师。近来一个特殊的群体——水电工,成为新时代主动营销的重要人群。水电工因为更容易接近目标用户、能够提供更精准的用户需求和用户讯息,而受到安装类电器厂商的青睐。但是这一切的推进和实现,一定要有政策的跟随,政策的制定既有以大销量为基础的扣点提成,也可以设定更灵活的、有章法可循的专门基金。

在这里老傅还要强调一点,所有政策和费用的投入,一定要建立在品质和溢价力上。具有较高溢价力的产品,才有能力做政策的投入、产品研发的投入、服务质量的投入,这才是一个良性循环。

网站编辑:白洋
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