厂商合作要有营销高度

在不懂营销的几种表现中，最常见的就是“一脚踹”。即打款、发货、压货，这是典型的低档次的销售，上不了营销层次，更上不了高级营销层次，“一脚踹”太落后、太老掉牙，这样的模式在今天的时代，毫不客气的说，商家没前途，厂家没前途，必须改变。

营销管理也好、服务管理也好，厂家看重的是管理。实际上，管理和服务是一个问题的两个方面。管好渠道商，一定要服务好渠道商，只有服务到位了，管理才有力度。服务包含两个概念，一是服务最终用户，一是服务代理商，这里只讨论商家部分。实际上，厂家营销很大程度上是厂家给销售商，包括零售商、代理商、服务商的支持到位，市场总体管控严格方能出效益。例如，把窜货、乱价认真的当回事进行管理，营销才能上境界。那么，营销管理和营销服务这两件事包括：第一，管价格；第二，管控市场授权，包括线上线下的授权、协同不同地区的代理商因为窜货乱价带来的冲突、管理服务满意度。同时，给商家产品培训的支持、促销推广的支持、终端建设的支持，甚至包括导购员团队组建的支持、信用额度的支持等。尤其是服务管理的支持，除了服务补贴之外，还要提供及时的产品、技术、服务培训。

当厂家服务管理能力不到位时，只能服务到一级代理商。现在来看，显然不行，营销服务和营销管理还要逐渐下沉，实际上代理商本身带来的销售并不是很多，这当中要向下级批发，与二代合作，必须要管理细化。例如，提出管理考核要求，与代理商一起培训下级客户、终端导购，理顺一级客户和二级客户之间的关系、区域划分等。代理商数量再多，如果没有一定数量的网点或者网点覆盖率低，市场也做不好。所以，下级客户和零售终端的营销和服务管理也是优秀企业早就着手做的工作。

厂商合作中，厂家要做的事情很多，我们倡导的主要原则是，管理到位、支持到位，包括营销到位、服务到位，两手都要硬。