主动出击 集中爆破 达成销售目标

四川百润电器有限公司是浙江智能厨房股份有限公司生产的欧意厨电四川成都、德阳、乐山、眉山、雅安、资阳、自贡、内江、巴中、广元等地代理商。我自从业以来一直专注厨电燃气具行业，十多年来深感时代巨变，使各行各业都面临一些新兴经营模式的冲击。市场如战场，谁抢占了先机，谁就掌握了主动权。创新营销的时代已经到来。

创新营销，集中招商：让网点遍地开花。

近年，厨电市场的品牌格局发生了很大变化，涌现了一些新锐品牌，欧意通过近几年的快速发展一跃成为行业黑马。目前行业呈现三大市场特征，一是电商渠道增长较快。二是由于政策调控。随着近两年房地产交易数量的下降，传统渠道销售呈下滑趋势。三是品牌认知度和集中度越来越高。面对如此激烈的市场竞争，如何转“坐”商为“做”商是关键，换句话说，就是化被动营销为主动营销。因为真正能够拉动市场销售的就是要通过有效的机制，让每一个经销商动起来，让客户将活动方案执行到位。

从做市场的角度来讲，只有在营销手法上创新，市场才可以得到有效的维护。以前是得渠道者得天下，只需要有经销商就可以了，现在需要将营销做得更精准，让营销手法更精细化。不管是针对终端消费者，还是渠道经销商，都需要精准定位，有效出击，才能够有成果，有收获。以往的销售模式是一个业务员一个片区，每个月拜访一下客户就可以。但现在开发市场，传统的单个业务员扫街式的拜访已经无法适应当前的市场，也很难撬动当前市场，要想快速实现市场突围，需要集中作战、招商爆破。

以往开发客户，就是一个业务经理跑属于其自己的片区市场，一年半载下来，有可能还一无所获。2016年9月~12月，我们采取团队集中爆破的方式，将团队放到一个地级市场，收集并开发意向客户，集中招商，迅速完善和优化了经销商渠道和网络，累计开发客户60余家，这几乎是以前一两年的市场开发成果。

全省联动：创造销售传奇。

其实做市场无非就两方面，一是开发，二是维护。对市场和客户的维护就是对终端销售的拉动，以前传统的经营理念就是把产品专柜装好、把样品上齐，节假日再帮经销商客户提供一些推广物料和终端布置，就可以实现节假日的销售目标。但现在不一样，现在家电行业呈现出的特点就是旺季不旺，尤其是厨电产品，根本就体现不出旺季和节假日的概念。因此各品牌都采取节假日之前爆破的方式，促进终端销售。如普遍采用的品牌联盟，或者单品牌全省联动等活动，且大都选择在大节之前，组织大型的集中爆破方式，提前锁定节假日的目标消费者，达成销售目标。

知己知彼，了解竞争对手，时刻关注竞争的动态，因为竞争对手就是自身的一面镜子。

2017年7月19日，欧意厨卫“意起拼716”十五周年超级工厂直供会总结大会胜利召开。此次四川全省联动爆破活动，实现了16天，14个门店，272万元的骄人业绩。取得如此优异的业绩是全体战士一起全力以赴的结果，是一群人、一条心、一起拼的结果。16天的时间，我们一起跑乡镇、泡小区、到菜市场、广场宣传。为我们提供了精准营销的方式、方法。帮助我们的品牌和客户在严峻的市场环境之下，实现了不可能的销售目标。以往经销商门店通常也就是2~3个人。这次集中爆破活动中我们在经销商处设立活动专场，配备8个临促，公司派驻1名业务经理指挥作战。在一个区域持续16天开展品牌推广和宣传，包括：外宣、电话营销、小区扫楼、乡镇开发，以及经销商资源挖掘等各种渠道达成销售目标。

整合资源：借势、造势、聚势。

市场永远是有挑战的，危机代表着危险与机遇并存。其实，目前市场给厨电行业的机会也很多，但有时经销商并没有去真正的挖掘：如老小区的以旧换新、天然气置换，新农村建设等都是厨电市场的机遇；如国家燃气具的强制性报废标准是8年，从2008年地震到2017，九年过去了，灾后重建的房子都面临着以旧换新，以及燃气具的强制置换；此外，随着新农村的建设，以及乡镇市场的天然气置换，农村自建房以及居住环境改善越来越多。机遇就在市场里。

活动中有一个区域，一个客户16天时间实现了100单的销售，做到了30多万。之所以能完成销售，靠的就是乡镇市场，到城市周边的郊区去开发农村自建房。其实这些郊区边上的消费者有一些是不愿意住在城市里，因为自建房可以按照自己的需求去建，经济能力并不差。

由于我们的分销商很多，既有在县城的，也有在地级市场的。以往，经销商很容易只看到困难，而没有看到市场给其带来的机遇。参加活动的14家客户中有一些优质的经销商客户，冲在前边，通过榜样的力量带动整个参加活动的客户，全力以赴的做这场活动。以往，大家没有在一个活动下做促销和推广，各自为战，没有对比，经销商更多的就是看到自己眼前的特殊情况，或者说自己所在的地方没有资源，或者说自己所在的地方其它硬件不够等等的理由。此次，通过经销商伙伴之间的PK机制，看到其它伙伴在面临同样困难的情况下，依然做到了自我突破，实现了销售目标，使得所有经销商不再找借口和理由，而是想尽一切办法达成目标。

之所以取得活动的成功，主要就是因为活动坚定了方向，设定了经销商之间的PK机制，最大化挖掘了经销商的潜力和资源。以前很多经销商都是坐店式销售，没有真正的走出去做促销推广，没有主动出击的动力。因为相互之间有PK，且有PK奖金，就促使经销商走出去，发挥了经销商的最大能量。通过这种压力和动力，最大化的深挖了自身资源，包括经销商异业联盟的资源、行业的资源、人脉上的资源，以及员工的资源。

通过PK机制，也激发了每一员工潜力充分调动积极性，对每个人身上的资源也进行了一次深挖。就像打一场战争，设立了一个明确的目标后，然后就是打攻坚战，只为目标的实现去找方法，而不是借口。其中，旺苍军团的三个临促为了使客户购买我们的产品，顶着烈日奋不顾身的帮客户搬砖四个小时给我们留下了感动和深刻的印象。

三个临促为了邀请一家自建房客户进店参加活动，选购产品，三个小姑娘就帮着这个客户搬了一上午的砖。在39~40度的酷暑季节，这三个小姑娘也许从小到大都没受过这个苦，但为了争取一个定单，为了争取一个客户，去真诚的付出。本来这个客户答应进店选产品，结果客户却找了个理由爽约，三个小姑娘当时抱在一起痛哭起来。真诚的付出和辛酸的眼泪最终感动了用户，虽然这个客户因为种种原因自己没定，但介绍了一个好友达成了销售。

其实所招的临促人员本身也是准客户群体，因为很多家里不仅仅是一套房，他们身边的亲朋好友也有需求，那些都是最直接有效的客户资源。在本次“意起拼716”活动中有一个临促在活动结束最后一天，自己就购买了一万多元的欧意产品。

所谓一个人可以走得很快，一群人才能走得更远，这就是全省联动对一个品牌在一个区域市场的意义所在。 （责编 邱麦平）