终端的事情不能含糊不能让

        进入8月，友好空气净化器进入某终端卖场的前期筹备工作也逐渐进入尾声。曾经做过多年品牌终端运营管理的李总——友好空气净化器某连锁卖场系统的运营商也开始了自己的生意。李总想通过2017的空气净化器旺季的运作，将友好空气净化器的品牌形象在北京市场树立起来。

一个品牌进入终端卖场，能不能卖出货，取决于很多因素，产品，品牌，导购，位置，价格，赠品等等。大兴某连锁卖场作为友好空气净化器进入北京专业家电渠道的第一站，北京康净公司要做的就是每个细节都要做好，每个点都不能含糊。

据了解，这家店是大兴最好的家电卖场。今年的8.18大促之前，这家卖场做了重装，这成为友好进入卖场的契机。众所周知，零售行业有一个不成文的规定，越是业绩不好的卖场，销售额上不去，重装的频率越高。越是销售业绩好的卖场，可能两三年才能重装一次。每个卖场在重装的时候都会对卖场的品牌和品类做调整，改变位置，增减品牌等。大兴该家电卖场业绩好，几年才重装一次。抓住重装调整是顺利进入专业家电系统的好机会。对空气净化器这类产品来说，8月的重装正是为金九银十的销售旺季准备的前奏。能够在这个关键的时候进入专业家电系统，更是全年销售规模的保障。

6月份，北京康净公司就得知了该卖场即将重装的相关信息。7月开始，北京康净公司就将入驻北京专业家电渠道提上了日程，并开始就合作的一系列环节与友好总部开始了全面的沟通，以期获得厂家的支持。

8月初，北京康净公司就友好空气净化器进入专业家电卖场的所有细节与厂家沟通的同时，与卖场的各项沟通也在紧锣密鼓地进行。谈判的第一个任务就是要到好的位置。

经过调整，重装后的家电卖场空气净化器专区分为两部分，一部分是进门右手墙边的货架展区，墙面是品牌的LOGO，下面是展柜和产品。因为这面墙只有不足10米的长度，除去各品牌展柜之间预留出一定的间隔，最多摆放6~8个单品，因此只能容纳3个品牌，虽然费用也很高，但早已经被几个外资品牌选定。

空净专区的另一部分也是重头戏，是被十字分成四个格的地面专区。四个格就是东南西北四个位置，就是四个品牌，谁能抢到这里的位置，无疑也是综合实力的比拼。因为多年的市场经验积累，北京康净公司拿到了四格中的一个，成了与国内外一线大牌同台竞争的厉害角色。

北京康净的李总介绍，大兴该家电卖场的空净品牌有近三十个，其中，70~80%的份额被6个品牌瓜分，这6个品牌基本上每个品牌占10%左右的份额。其余的几十个品牌瓜分20%左右的份额，平均到每个品牌的规模都不是很大。因此，北京康净目前的努力目标就是要把友好空气净化器做成那6个品牌中的一个。

8月15日之前，四个空气净化器品牌都按照卖场的要求，将各自的展区装修完毕。16日早晨，李总就来到这个门店，看看重装开业之前还有哪些细节没做到位，争取用2天的时间调整好。

刚走进卖场，还没进入空净专区，李总远远地看去，就感觉哪里好像不对劲？多年做终端管理的灵敏嗅觉告诉她，友好的展区被一面墙挡住了。原来，为了区分品牌，空净专区按照设计用两面1.4米高的背板墙，将各个品牌区从空间上做了区分。当然，这面墙对于迎着门的品牌没有任何影响，但是对于后面的品牌在视觉上有很大的影响。因为，消费者需要进入卖场，走过通道向左绕弯才能看到。从市场营销和品牌的角度看，这样的围墙式设计对销售是有负面影响的。

在终端摸爬滚打了近二十年的李总当然知道这面墙的“能量”。拆掉这面墙是必须的，她也深知，要拆掉这面墙需要费多少周折。从门店生活电器事业部到店长再到卖场管理中心，一层层从下到上，再从上到下，最少要6个管理人员达成一致意见之后，才能获得拆这面墙的批准。同时，更要协调好竞品，虽然是两个品牌共用一面墙，但是获得竞品的同意才能拆掉。无论怎样，李总没有丝毫的犹豫，拿出手机开始了她的一系列的协调。

一切以销售业绩为目的的做法都是可以获得支持的。而品牌的业绩就是卖场的业绩。经过几十个电话、几轮从上到下的沟通，终于接得了可以拆掉这面墙的指示。李总松了一口气，赶紧找专业人员将泡沫墙切掉，再与周围的其他装饰协调统一，消费者进来之后，根本看不出这个地方曾经做过大改动。

李总说，做生意讲究的和气生财同样适应现在的零售卖场。竞品之间表面看是你争我夺的竞争，背后更多的是你帮我、我帮你的合作。无论是导购员之间，还是业务人员，包括卖场的运营人员，相互之间的协作比竞争更多。平时卖场搞促销活动，包括导购员在内，卖场所有的运营人员都非常辛苦。她经常会给买一些零食给导购员，因为导购员经常不能准时吃饭，零食可以让他们在饿的时候充饥；周末的时候，卖场关门很晚，大家都很累，她看到有卖场的人没开车都会主动送回家。这些事情看似不大，但是小心意积攒多了，大家都会记住的。

终端形象做好了，下一步就是产品的销售。找谁卖，如何卖，怎么卖。在专业卖场，获得销售的方法不只一种。通过终端拦截，提高导购员的战斗力实现销售是最直接的。但是在品牌知名度不够的情况下，导购员强推的难度很大。这时候就要利用好卖场的各方面资源。

李总介绍，友好的产品分为家用、车载和便携式三种。首先，要积极配合卖场的各种活动，让车载和便携式产品与卖场的买赠结合。例如购买冰箱满*千元，赠送冰箱除味盒；套购家电满*千元，送车载空气净化器一台等。而且，友好的车载和便携式产品属于差异化产品，是其他竞品没有的。这既是友好独有的优势产品，也是城市消费者家家必备的产品。

按照家电卖场的改造进度和北京康净公司的销售规划，8月份之内，友好还会陆续进入3家卖场开设专区。待门店的布局有了一定的效果之后，北京康净公司会与友好总部协商拿出一款联合卖场做品牌主推。

对于常规的台式家用空气净化器，李总分析认为，友好在与国内外一线大牌相比，虽然产品有核心的技术，卖点好，但品牌上是不占优势的。因此，要想短期内上销量，就要拿出一款有价格竞争力的爆款，参与卖场的品牌主推活动。据了解，这个终端卖场是某连锁系统在大兴的第一家店，多年的市场沉淀，让这个店有一大批固定的消费者。因此，在卖场组织的品牌主推月中，会有大量的客流来到友好的展位选购，这时候再结合导购员的介绍，销售是不成问题的。

8月底，北京康净已经与卖场协商参与9月中旬到10月份中旬的品牌主推月活动，通过一款定制产品进入40家卖场，在40家终端只出样这台定制品，争取在30~45天内拿到一个超出保底销售量的业绩。李总说，与卖场联合做品牌主推的扣点偏高，但是卖场会给予较好的保底销量。因此，只要产品选对了，导购人员的销售技巧跟上，主推大多能够获得好的效果。

北京康净公司李总认为，一个品牌进入市场必须是全方位的。有树形象的，有走销量的。家电专业卖场就是树形象的渠道。形象好了，对建材家装等其他的渠道的发展肯定有促进作用。

李总认为，未来的一段时间内，空气和水的净化产品都会成为北京消费者的刚需。也就是说，是家家必备的产品，跟冰箱电视一样普及。这就蕴藏着巨大的商机。作为代理商，要能够捕捉市场的消费趋势，再结合自己的资源寻找发展的空间。很多人认为，家电代理商是一个传统的行业，是没有未来的。李总认为，只要是消费者需要的，就不会被淘汰。因此，北京康净公司未来就是要通过健康电器产品的运作获得发展的契机。

（责编 邱麦平）