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三四级市场今非昔比 经销商要顺势而变

2017-11-06 09:17 来源:《现代家电》 作者:张蒙 [收藏]

随着城镇化的快速发展,三四级市场的城市开发建设都如火如荼的进行中,这让更多人享受到发展的红利,迁拆补偿安置、互联网基础设施的发展,使三四线城市不仅居住环境与一二级城市越来越相近,信息获取的手段,对于家电消费的品牌意识也变得趋同。

正是因为消费群体发生了变化,如果用以前思维看待今天三四级市场问题就很矛盾。或许过去三四线城市的消费者只要价格便宜有没有品牌都可以,而在今天三四线城市是最有消费能力的群体。不再是哪个品牌便宜就选择哪个,他们对品牌需求与日俱增。因此,市场的品牌结构也在发生变化,那些靠低价格进入市场品牌经受不了行业洗牌,基本被边缘化,取而待之的是随处可见品牌企业的形象推广。

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而随着支付宝、微信支付,扫一扫更快捷的普及,这种支付的转变,不单是提高了支付的效率,品牌商已经将之开始应用于售后中,产品上的二维码扫一扫,随时随地能报修,机器的相关数据就能够高效传至远程监控中心,服务人员对产品工作数据,以及状态,耗材使用等情况一目了然。甚至在消费者不知道家中的机器出现故障时,品牌商的平台数据已经监测到相关信息,并及时有效做出解决方案,高效快捷的为消费者服务。

如果说,以前品牌商对三四级市场的管控跨度大,成本高,经销商与消费者关系更为紧密的话,那么现在,城市化的发展,互联网的发展,已经让品牌商与消费者的距离越来越近,在这种情况下,渠道会越来越趋于扁平化。对于一些传统的经销商来讲,如果不跟上时代发展及时调整,很可能面临被淘汰的风险,而这种变化其实尤为考验的是经销商的服务能力。

笔者所说的服务能力包括两方面,一是服务品牌商的能力,能够获得让品牌商满意的销售任务,二是服务于消费者的能力,让消费者满意。对于经销商来讲,立足于本土服务,获取长远发展已经成为必然。笔者在市场中看到,越来越多的三四线城市经销商选择了与时俱进。过去很多夫妻店都是靠人际关系来销售产品,终端推广的方法就是发单页,到村里刷墙体广告,宣传车在大街小巷的宣传,告知店里有活动就能产生客流量,但现在也开始做各种各样的推广活动,做互联网推广,产品推广方式更加的多样化。比如,针对宣传车、刷墙广告等,这些推广不够精确的问题,很多经销商甚至 将活动推广至婚礼现场,不仅是在婚礼现场做产品展示,还会配备一些优惠券,活动互动二维码,现场建红包微信群,再做一些产品链接方便现场的人在朋友圈中转发分享等。

对于终端卖场,也在进行着去中心化的改变,对于老城区低效率的门店,优化产品品类结构,由单一产品输出端变革为家电产品服务端来服务消费者。毕竟这些中心城区的门店有着商家品牌知识度,通过品牌结构调整,提升终端形象,提升品牌高度。同时,将更多的精力投入至新建小区当中。例如产品集中到小区做净水器的推广,让消费者花很少的钱体验产品,了解该品牌。同时,在社区推广免费给消费者检测家中水质的活动。

因为,在三四线城市,产品价格不是问题,最重要的是建立起口碑传播,要做好长远的准备。所以,优秀的经销商将社区知名人士、社区主任、学校校长、老师、机关单位都做为重点推广目标群体,通过在这些人群中的产品渗透,为社区传播产品做背书,使产品的公信力得到认可。

越来越多的经销商开始重视与用户的主动沟通、交流。以前交流沟通是打电话发短信,现在是QQ、微信、直播平台、朋友圈都可以及时有效的沟通。在这方面,笔者建议经销商可以关注一些网络平台的家装软文推广,关注家电行业媒体微信公众号,有很多新的社区推广方式,新的营销案例都可以借鉴学习。

对老客户不定期回访也是一种很好的沟通方式,主动关怀用户,在产品使用周期内给用户及时有效的关注,如果能够把家电保姆式服务坚持做下去,相信社区口碑传播一定不会太差。一份付出一分收获,以家庭为单位,每个家庭的家电保有量都不会少于四、五件,仅家电清洗、家电免费检测保养,专业快修等等,就可能成为经销商的增值产品。

网站编辑:连小卫
现代家电官方微信

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