从卖整体橱柜向卖整体厨房的转型蕴藏新商机

欧派引领厨房生活新风尚、新标准

图为欧派家居总部每年花费几千万巨资年年翻新装修的产品展厅大楼

橱柜是一个大市场，新运营模式营造商机

据了解，目前橱柜市场规模在3000亿左右，经过近三十年的蓬勃发展，国内橱柜企业已超过1000家，在珠三角、长三角、环渤海地区、东南沿海等产业集中区，形成了以欧派、志邦、金牌、皮阿诺、博洛尼等为代表的全国性布局品牌，这些品牌的营销网络覆盖全国主要市场，在产品设计、市场管理、营销渠道扩展、售后服务方面具备足够优势，品牌认可度较高。

2017年，橱柜行业的外部环境在快速变化，在房地产调控及精装房新政的政策作用下，整装（精装）、电商渠道快速崛起，正逐步蚕食传统建材零售渠道，消费入口正在发生结构性改变，行业洗牌加速。

欧派作为中国橱柜市场的龙头企业，面对市场变化，今年开始推行新的品牌营销和运营模式，为行业开拓了一条新的思路，也为厨电品牌销售渠道营造出新商机。

“这个新的运营模式就是从卖整体橱柜向卖整体厨房的价值转变”，欧派家居橱柜营销总经理刘军先生非常坚定而自豪地说，“我们要把店面打造成一个厨房文化展示和销售的平台，通过欧派的引导，建立起中国人厨房生活的新风尚和新标准，为消费者构造理想家居生活”。在谈及如何与厨电产品的深度结合时，刘军特别强调，在店面和渠道方面，将植入更多的厨房电器、品质家电、功能电器，将发挥欧派店面作为最佳厨电展销平台的作用，真正实现“从卖整体橱柜到整体厨房”的转变。

厨电企业转型橱柜，不如发挥自身厨电优势

近些年随着橱柜市场的高毛利凸显，让很多厨电企业跃跃欲试，纷纷转换跑道，从家电背景延伸或转行到橱柜行业，其中不乏大品牌也投身其中，欲求打通整体厨房市场，形成更为良性的产业布局。但转换跑道后的厨电行业运作橱柜多数步履艰难，其根本原因是橱柜、厨电行业本身秉承着完全不同的经营理念。

据欧派家居厨电产品管理部负责人管光明先生介绍，主要存在着以下两方面理念差异：

一是，橱柜生产需要依托拆单系统，因为设计师设计的橱柜是不能直接生产的，需要将设计方案拆成各个模块才能进行大规模定制生产，而厨电接到订单后直接按BOM表来生产就可以了；

二是，橱柜销售依赖设计师完成，橱柜销售的每个订单都是根据客户的需求单独定制的，因此对设计师的要求也非常高，而厨电不需要设计，消费者可以直接买回去安装（只要按尺寸留好位置即可）。

这么看来，橱柜行业的准入门槛不是一般的高，需要解决定制设计、专业服务人才培养等一系列难题，厨电企业与其艰难前行，倒不如寻求好的橱柜企业合作，专心做好厨电产品。

橱柜利润可观，对家电经销商而言既有优势也有挑战

厨电企业不太适合做橱柜行业，那么传统家电经销商是否可以选择这个行业呢？答案是肯定的，但需要进行必要的调整和准备才能更好完成“并轨”。

欧派家居橱柜营销副总经理陈道品对传统家电经销商经营橱柜的优势做了三点概括：

一是具备较好的资金优势；二是家电市场竞争充分，竞争意识强，市场手段多；三是针对近3000亿的橱柜市场，可以高举高打。

同时陈道品对家电经销商要克服的困难也做了四点提醒：一是橱柜不是成品，家电经销商需要提升管理水平和服务能力；二是家电经销商销售队伍需要具有以用户思维向消费者介绍定制产品并具备快速成交的能力；三是需要由厂家“输血”型到自我“造血”型的理念转变；四是如何充分发挥电商作为定制产品销售的入口作用。

中国有句古话“隔行如隔山”，任何一个行业都有它内在的“规则”，跨行并轨既有诱惑也有挑战。对于以厨电为主的与橱柜相关联的家电厂商而言，应最大化发挥自身优势，在产业大融合的时代背景下，大胆拥抱橱柜行业洗牌的上佳时机，投身橱柜行业蓝海，抢滩完成“并轨”。

在本文结稿时获悉，欧派家居已开始着手准备参与11月28日~30日由现代家电传媒集团在杭州举办的第七届中国家电营销年会，将与优秀的家电厂商决策者们进行深入的交流与合作探讨，合力共推3000亿橱柜大市场的发展，顺祝大家好运！