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卖好空气净化器 导购要有招

2017-12-05 11:46 来源:现代家电网 [收藏]

进入秋冬以来,天气转凉,消费者开窗通风的时间逐渐变短,同时雾霾天气也增多,又到了新风、空气净化器这类改善室内环境电器的销售旺季。从以往的市场销售情况来看,在高端百货的销售增量较为明显,而且一些进入较早的外资品牌在高端百货渠道拥有垄断性优势,这对以家电连锁、专卖店为主渠道的一些品牌来讲,销售的压力自然是不小。笔者经常与终端导购员交流,发现,导购员对于空气净化器的销售突破,也有很多好的想法。

终端展示要敢于创新

由于空气净化与净水不同,水喝到嘴里消费者会有感觉,但空气看不见摸不着,很难让消费者有感觉。再好的产品,如果消费者体验不到产品的好,也是没用,不能王婆卖瓜自卖自夸。如何有效与消费者互动,让消费者体验到产品的好处,突出体验是品牌商需要强化的。比如,很多品牌在终端增加空气质量体验屏,用一些空气净化器检测设备,让空气质量相关数据让消费者看的到,设立空净体验屋等,让消费者对空气净化有感觉。用噪音检测仪做一些试验,消费者请听听机器噪音如何等。

另外,空气净化器产品,采用靠墙展示的效果也不是很好,地台展示,会有一种空间感,同时在终端展示方面也需要一些创新,并可大胆在终端展示个性化标语。例如空气净化器与口罩的搭配,“雾霾天伸手不见五指,求我解决不了问题,不如选择一台空气净化器带回家。并可以将终端的体验屏作为自媒体来应用,通过多媒体数字展示方便与消费者互联,但自媒体的内容不能是直白的广告,而是要给消费者展示更多的解决方案,例如,什么功能的产品适合在什么环境下使用,什么环境下需要怎样配置的产品等,有的需要去甲醛,有的需要改善家里空气环境,还有特护人群等,均需要不同的空气解决方案。

讲产品专业的同时要多用案例

在销售中,导购依然是很重要的临门一脚,这就涉及到优化空气净化器话术问题。首先是让导购员对所销售品牌的空气净化器都有哪些技术特点,有哪些专利发明,今年的产品与以前的相比,有哪些核心的改进等,都要做到如数家珍。并且,要特别强调,空气净化器产品是经过在复杂空气净化实验室内进行严格检测,不断进行测试实验后才推出等,要学会给自己产品背书。

同时,要重视老顾客的案例收集,比如,可以向顾客介绍,前几天一个麻将馆老板在我们这里一次性购买两台空气净化器,在他那里打麻将的客户都感觉很不错,也买了两台自己家里用。商场领导办公室用的也是我们品牌的空气净化器。其实每个导购员那里都有很多好的案例可以与客户分享。笔者认为,想知道梨子是什么味道只有自己亲口尝了一下才知道,一个新产品只有自己用过了才会把产品优势有血有肉分享客户。这也是为什么很多做空气净化器的代理商老板,会在办公室内放空气净化器,就是便于让员工体验产品。

空气净化器销售的不是产品而是空气治理方案

其实给消费者介绍空气净化器产品还不如说是介绍空气净化的方案,好方案需要自己不断去总结。而对于消费者来讲,到终端去选购空气净化器,就是要改善家中的空气质量,或是家里房子新装修去除家中的甲醛,或是为了家中老人和儿童的健康等。所以,要针对不同的消费人群,去提供相应的方案。

对用户来讲,一个好的解决方案,产品是一部分,更重要的是让消费者对产品使用的效果放心,这也是为什么一些品牌会去研发PM2.5数字显示技术,就是为了让空气净化的效果可见。但,由于目前市场中的空气净化企业鱼龙混杂,大大小小品牌很多,产品的价格从几百元到上万元不等。所以,销售人员一定要将技术研发与服务也作为解决方案中的一部分来给用户介绍,因为,这是在产品基础之上,保障用户使用效果极为重要的两个因素。

网站编辑:孟紫薇    杂志编辑:连小卫
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