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发挥体验优势 创造销售引流

2018-01-04 11:18 来源:《现代家电》 作者:叶郁 [收藏]

近年,家电市场变化越来越快,对于家电传统零售企业而言,如何才能让消费者更多的关注,吸引更多的消费者走进卖场呢?在众多的家电品类中,哪些产品应该是卖场的主推呢?

以事件营销赢得消费者

2017年五一过后,北国电器在营运、采购、财务、门店、物流五大部门的群策群力下,提出了以连续2年开展的“520”活动为切入点,围绕“520”这个具有“我爱你”意味的数字营销节点,通过“520 全城热恋 空调热卖”的主题,突出“热恋”的味道,引爆石家庄空调市场,带动全品类消费,提升销售业绩的活动。

520活动以营销事件为主,从5月6日~13日7天,北国电器组织省会主流媒体人员先后进入美的、格力、海尔三大空调工厂,以探秘的形式,通过现场大V号直播、各大主流媒体的360度全方位报道,给消费者呈现空调生产的全过程。同时在美的、格力、海尔三大空调品牌工厂的仓库,将北国电器与他们谈判下来的定制机、专供机、包销机、畅销机这四大类的产品进行“现场为爱封仓”的仪式,打造5月20日的热恋和空调热卖,即封仓后在5月20日开仓热卖。

其中美的工厂由一对90后小情侣情定美的。格力工厂由北国和格力的两位经理现场为爱封仓。海尔工厂由工厂负责人与北国电器负责人现场将库门落下,为爱封仓。因为有时间、有地点、有人物、有事件,并关注到90、00后的消费主力人群,关注到品牌动向,关注到消费多元化的感受,让品牌和工厂之间的联系更加紧密,为消费者提供的产品更加符合消费者的口味,制造消费者、工厂、品牌、卖场乃至于更多的消费引领和消费愉悦。

推广必须与商品结合,在内容传播上为消费者提供精神愉悦,因此,走进消费者心灵的策划很重要。做家电销售所做的任何工作,最终都是要围绕将产品销售出去。以前我们只是带消费者进工厂,今年开始带媒体进工厂,通过媒体、网红把事件传播出去,让消费者了解产品价格和标准化生产的流程,以达到提升高品质产品销售的目的。作为商家,要做到的就是高于消费者的期望值。这样,消费者才觉得有探索一个零售企业的欲望。而只有有了这个欲望,才能有互动,也才能产生后续的销售等具体工作。

通过520活动和媒体的推广告诉消费者在夏季到来之即,应该选择什么样的空调,从而很好的带动了销售。今后,北国电器将组织更多的冰箱工厂,洗衣机工厂,手机工厂等进行探秘,直击家电消费生产端。

线上线下互相引流

在宣传上,虽然大家都强调精准定位,但一对一的宣传现在还都做不到,只能是广而告之。当然,这个过程也是树立品牌形象的过程。其实品牌形象是多元化的,也是立体的。因此,宣传上要迎合当下的热点,紧追时尚的脉搏。做到没有需求创造需求,给消费者更多的体验。

现在消费者为什么不进店,而喜欢上网,就是网上有吸引他的内容。作为实体店,也要做到去吸引消费者。现在消费者最关注的就是手机屏,各类APP、微信、微博关注度较高。这也是做直播必须选择大V号的原因。且我发现,微博的影响力比微信高,尤其是在专业度和深度上。因为关注微博的人,通常都是有思想,有理想,有抱负的人,属于社会责任感很强的人,属于想表现但又不愿意太表现的人。

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直播过程当中如何展示需要展示的商品,服务流程,售后服务,促销活动等,需要有设计者,传递者,并落实到每个人,其实就是拍直播电影,而道具就是商品。如果没有这方面的灵性,或者是对家电不熟悉的人做出来,会感觉到整体效果不好。这就要求演员必须熟悉商品的属性和用途,能给消费者带来什么,在行业中的地位等等,还要有一定的表演天赋。这些都不是网红平台的网红能够搞定的事情,有时也需要我们从有这方面潜力的员工里选择。

因此,背后的工作很多,需要设计者参与,需要自己导演,自己设计,自己出演员,自己告诉演员台词,自己设计商品品类组合,品牌组合,甚至有时候需要我们自己选购服装,鞋帽,设计说话语调,吸引人的装扮等等。只有准备充分,才能取得效果。

北国电器一直在精心经营微博和微信,现在有60万微博粉丝,3万微信粉丝,传播上做标题党的同时,也要做到内容的真实化,精细化,以影响不同维度,不同层面的群体。目前,北国电器线上为线下的引流功能做得不错,线上售券,线下消费,线下扫码,线上可享受优惠。当然,线下也要使用线下各种传统的方式,如通过行商去引流。

最大化发挥线下的场景体验优势

家电产品五年到八年都需要更换,再加上新技术层出不穷,尤其是冰箱、彩电等升级换代很快。要认定家电不是耐用消费品,是时尚快速消费品,是引领消费者生活品质的产品。市场是无限的,就看自己怎么挖掘。今年,我们在不是节点的时候做活动,创造销售机会。如10月28号和格力搞活动,销售了1.1亿元。

从事家电行业,必须要特别勤奋,且要专心的去做一件事情,决策和眼界都必须是智慧的。

新零售、新商业、新突破,主要是指“人、货、场”的定义随着消费者需求和需求满足方式的变化发生了变化。在新零售时代,作为家电专业卖场,需要围绕这一趋势去经营好顾客,经营好卖场。要更关注消费者在哪里。

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今年双11,各大消费网站做得更多的就是预定、送券等活动。2017年的双11的全新消费新需求的变化,让我们实体卖场更加注重“人、货、场”之间的链接、互交、互动、愉悦。北国电器紧随北国股份“大北国”的惠民思路,以“北国电器双十一 闹享生活节”为主题,从11月10日~12日三天,在市区12大卖场,邢台2大卖场举办全城线上、线下同步惠民、嗨享的活动,消费者除了在北国电器卖场享受同步网上价格甚至更低的实惠之余,更多的能够在实体卖场内享受现场体验、现场专业讲解、快捷支付、快速的配送安装速度等服务。

实体店通过第一时间的新品发布和新品体验,商品的更新迭代,品类的交互相惠,共生、共融、共发展的触及到最新科技、最新时尚、最新发展的踏实体验,让消费者更多的走进卖场。且我们传统终端欢迎线上、线下比价,增加卖场价格优势的同时,还多了体验、欢喜、踏实的消费心理感触,进而更多的增加消费者对自身消费的认同和肯定。

未来,电商的节日逐渐由疯狂归于平和,节假日的井喷式销售慢慢将会淡化,产品的销售将会归结于日常的现场体验和贴心服务上,家电实体店要坚信最终还将是实力与耐力的比拼。

作为传统卖场,可以充分发挥线下的体验感和参与感,如做面包,在参与过程中让用户获得喜悦感,把卖场当作人与人交流的场所。北国电器有西西里书店,有星巴克咖啡,通过文化提高消费者生活品质。不同的卖场有不同的生活方式,社区卖场重要的是体现居家过日子的场景。去奥莱的人就是为了提高生活品质。

跨界合作 充分参与 挑战自我

由“卖场”转变为“买场”,打造让消费者高兴、有价值、愿意来、脑海中第一想到的“买场意识”,营造喜悦、感动、愉快等内心感受的“买场”氛围。

10月21日起至11月5日,北国电器携国内外19个知名家电品牌、数以千计very具知名度、科技感、very新潮电器产品,在石家庄北国奥特莱斯展出。此次活动展厅均按华北区乃至全国 top-level标准打造,完美展示、欢乐互娱,尊享品质生活。如AO史密斯燃气热水器太空体验舱、海尔京师智慧学堂、美的精致生活全球巡展等,均体现了“创享生活、艺术奥莱”家电博览会的特点。

作为全国首例卖场主导的跨行业合作,19个品牌倾力联袂打造各种生活场景:养生厨房、爱的洗衣间、氧吧书房、社交客厅、星级安全浴室等多维生活空间打造真实生活场景,让用户尽情徜徉于艺术化生活,让用户用艺术化看展形式体验艺术高端的生活方式,“奥莱+家电”的完美结合历时16天,通过产品与艺术的结合,为消费者呈现了家电产品带来的高端化、品质化生活。

此次展出也做了三场网红直播活动。六个人分为三组,分别对19个品牌,如主力品牌美的、海尔、博西,黑电做了一组,厨电节做了一组。不同的品牌,不同的网红针对的消费群体不同,通过分组进行了网红直播,可以达到较好的传播效果,观看率上百万,在线粉丝达十万。

在跨界合作时代,家电业态进入奥莱业态这种商业模式的探索和创新也很重要。此外,北国有书店,餐饮,甚至有的零售商还有洗车销售。再说奥莱业态,奥莱是风情小镇,要敢于尝试与不同业态的合作。下一步我们还要在奥莱建水世界,建温泉,以及针对年轻人的优品奥莱,从而发展为能覆盖全业态的商业模式,充分参与和挑战市场。

北国电器一路走过15个家电春秋,一直在不断创新的路上前行,只有不断的自我创新,不断的否定自我,不断的超越自我,企业才能在群体的智慧和力量下,发挥勃勃生机,才能持续性发展。就如十年前,曾经有媒体问我,最大的竞争对手是谁,说实在话,我第一反应是就是当时市场上竞争对手的名字,但要说话时,当时回答的是自己,其实,人最难超越的就是自己,需要在不断的自我超越中发展,不断前进。

网站编辑:孟紫薇    杂志编辑:邱麦平
现代家电官方微信

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