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思想转型营销转型 解决痛点迎接未来

2018-01-25 09:19 来源:《现代家电》 作者:李宝洪 [收藏]

三峰家电可谓历史悠久,是仙居县家电行业最老字号品牌,其历史渊源可追溯至原国营五交化公司。2001成立“仙居县三峰五交化有限公司”,简称“三峰家电”;2003年5月1日,三峰家电横溪分店隆重开业三峰家电向区域连锁迈向第一步;2006年6月三峰家电白塔分店开业;2007年12月三峰家电下各分店开业;2008年4月三峰家电在一次以实力说明自身的实力,拥有公司自主产权的大型物流仓库—西门仓库建成;2014年4月相继成立了三峰家电中央空调体验馆,开始进军中央空调。由于场地限制,需扩大规模,进一步发展,2014年8月底乔迁新址城北西路248号。三峰家电正以快人一步的经营眼光快速崛起,也正在成为仙居家电业一块响当当的品牌的。目前家电综合卖场城区三家,其他乡镇分店三家,其他家电商家四家,市场份额占了60%。

内忧——县域家电经销商企业自身的状况

目前家电行业竞争越来越激烈,也面临了很大的挑战。尤其是老字牌的传统零售,在互联网环境以及新零售的市场下,面临的痛点越来越突出。

一是社会老龄化。顾客老年化以及员工老年化严重以及商场人流少。对于那些实力相对较弱的县乡镇家电经销商,当前已处命悬一线,经不起大的风浪和动荡。一旦他们经营的家电品牌企业出现经营上的问题,往往带给他们的也是致命性打击。下表中国社会科学院统计的数据显示,未来四十年人口老龄化人口会更加的严重。

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二是信息宣传不到位。在传统的营销模式中,企业如果需要对产品的信息进行发布和宣传就势必会受到空间以及地域的严格限制。消费者的覆盖范围也非常小。同时在这个过程中企业也无法得知消费者对于产品的真实想法和态度。过于缓慢的信息传递过程使得企业的发展以及创新无法与消费者的需求保持一致性,往往会滞后与消费者的一些需求,造成产品滞销。

三是服务跟不上。在五六线的县级传统家电市场,目前在售后服务上还存在一些空缺,真正能做到规模化、标准化以县级市场为单位,每个县级市不完善,让这一业务板块还处于和统一化的商家并不多,甚至在很多的县级市场还没有至少一家实体服务网点,而且在安装、售后以及与消费者沟通上也做不到一体化等问题。

外患——跨界发展的猛烈冲击

一是厨具专卖店的冲击。方太生活家、老板电器厨源、华帝城市旗舰店、帅康研味厨房、美的厨电厨语、A.O.斯密斯超级旗舰店......仅二年时间,厨卫行业的品牌大型旗舰店犹如雨后春笋般拔地而起。这些大型旗舰店不仅是店面面积大,而且这些店集烹饪、聚会、消费等体验场景于一身。显然,这些品牌大型旗舰店的出现不是偶然,而是零售渠道变革的必然产物。对于厨卫企业来说,虽然目前的范本无法全盘复制,但是仍然有很多启示。

二是建材市场的冲击。厨卫电器进军建材市场并非新鲜事,随着“厨电一体化”以及“整体厨房”的装修理念深入人心,厨电在建材市场的地位已得到极大的提升,其销售也异军突起。特别是在“整体厨房”理念越来越受到人们认同的情况下,烟灶产品和橱柜在严格意义上来说都是半成品,只有结合起来才能体现一种完整的设计风格,跟橱柜一起搭配的厨电才能构成真正意义上的“整体厨房”,如今已有很多人习惯在购买橱柜时一起考虑厨电的选择,而建材市场提供了一个很好的平台。不仅如此,空调、冰箱、洗衣机等纷纷在建材市场内安营驻扎,建材市场内家电的品类越来越壮大,建材市场已经成为家电的“第二主战场”。

目前在国内大中型建材市场,厨卫电器的销售已初具规模,特别是随着市场的细分,厂商也越来越清晰地意识到,燃气灶、吸油烟机、热水器属于家居装修设备产品,而非传统家电产品,所以相对来讲,更加重视建材渠道。

三是电商的冲击。在2017双十一进入倒计时,京东、天猫、苏宁等四大平台竞争已经进入白热化,从10月下旬各大平台就提前布局预售促销,提前引流消费者。进入11月,促销活动更是密集轰炸,11月4日至6日更是家电疯抢的引爆点!预售活动提前引流,形式分为预付定金和免定金预约;促销形式推陈出新,各平台差异化,提高网购趣味性;信用分期付备受欢迎,京东白条,天猫花呗,苏宁任性付等等措施,预售活动火热,促销形式不断丰富,信用分期付备受欢迎!

天猫不断超越,2017年战绩1682亿!2017年天猫双11交易额同比增长39%,8年间天猫双11销售规模3364倍,所呈现的巨大商机再次挑动了家电众巨头加速构架电商平台的神经,使得家电网络销售成为每个企业无法回避的市场发展趋势。因此电商已经成为家电企业发展的重中之重,对于传统家电经销商明显失宠。

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物流便利、货到付款、价格透明度高、七天退货等线下门店不具备的优势使得电子商务在近几年野蛮生长。线下传统经销商却暗自伤神,传统的县级小经销商由于资金、规模等不足,虽不能挤进这场没有硝烟的战火,但在后方已是如坐针毡。

四是住房精装的冲击。2017年1~9月商品住宅的销售面积是10亿平方米,如果精装平均占比是20%,那么新增的精装房就是200万套,而各类厨电用品是精装房的必配设施,所以房地产精装市场和厨电企业,特别是生产企业之间有了天然的联系。而且政府也对很多的城市出台了新规,新建楼盘必须是精装修的楼盘,才会频发准销证,这也会带动精装房的比例的指标加大,厨电生产企业在精装房市场中的增量也会越来越多。现在的消费者买房子,配套设施质量如果非常好的话,是非常愿意直接拎包入住的,这对于他们来讲是非常幸福的事情,毕竟装修花费大量的精力。

当前——全民营销抢占社群

老一代人还是更多的去向实体店购物,年轻一代人则更多的选择在互联平台上,所谓互联网平台化,就是要对互联网的信息资源进行深度开发利用。我们可以从房地产企业的营销变化中,去看一下当前的营销发展趋势。2012年,在业绩压力面前,杭州绿城启动销售体制改革,变“坐销”为“行销”引入经纪人制度全员卖房,这个时候雏形开始出现;2013年,碧桂圆集团内部明确提出全民营销概念,这一营销模式为其业绩快速飙升的强大助力,业内房企纷纷效仿,至此全民营销发展如火如荼;2014年全面升级,行业转型升级背景下,房企积极引入互联网营销新模式,互联网平台批量出现,万科的“同享会”,碧桂园“凤凰通”、恒大“恒房通”,保利帮客等互联网平台相继出现。

对于传统房企而言,全民营销平台是互联网O2O营销模式的一次尝试,于庞大的业主群体的基础上进行滚雪球式的用户吸引。众多实力房企,如万科、碧桂园、保利、富力等也不例外,积极搭建全民营销互联网平台,不断为企业业绩加码。碧桂园“凤凰通”:碧桂园自主研发的全民营销平台,目前有微信版和APP版,“高额佣金、优质项目、便捷售楼、快速结佣”是其特点,目前集团大部分项目的推介佣金点数为0.3%,各区域也会根据当地市场情况及政策形式灵活调整。

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未来——构建自身的新生态系统

当前社会的四大现状:智能,健康环境,互联网进入物联网以及共享经济。共享单车,共享手机,共享充电线以及共享雨伞等共享经济的发展,互联网进入物联网,通过网络把智能的家电、家居物联起来。从联网到互通再到远程交互,万物互联要迎接的是IOT(物联网)时代。提前布局物联时代的当下,与会者们呼吁的是更为开放和共享的平台。“开放平台在物联时代必须串联起上游下游,打造一个完整的生态链。三峰家电面临痛点和挑战的时候,也积极在作出改变。

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一、以O2O为平台,构建县、乡镇村级服务站。

以O2O为平台,乡镇村级服务站来抵制线下竞争,现在已经建立了8家乡镇服务站点,对于服务网点主要就是采取线上报修。

二、以服务为载体,做有温度的服务。

顾客下单以后对于物流的情况可以自己实时查进度,对于售后服务这一方面平台上会报修,通过微信平台进行保修,保证服务又快又准。加强口碑和美誉度的公益服务。比如会在500人以上的大村举办的义修进百村活动,对用户进行免费修理和免费清洗,而且还可以免费咨询。

三、服务前置,变坐商为行商。

1、整合中央空调,净水等前置资源,加以利用。

2、把厨卫高端品牌从传统门店并入体验馆,把卖产品向卖方案转变。

四、加强卖场体验。

以智能、健康为主题,加强中高端粘合度。

五、以企业文化为载体,倡导快乐工作,快乐生活。

1、无我,利他之心。利他之心是相对于利己之心存在的另一种心态。即将客户的利益放在第一位,先考虑客户的利益,再考虑自己的得失。“利他之心”更是企业的竞争力源头。在企业经营中,只有做了有利于员工、客户有利的事情,才会得到同样的有利回报,经营起来才会得心应手。当你让对方受益了,同样也会从对方身上受益。每个员工分享自身的改变,生活上、工作上;接待顾客,解决顾客需求,用亲人般的温暖;对待自身的家人,多一点改变,多换位考虑。

2、充分利用O2O平台,通过砍价,限时抢购等一系列互动形式减少由于商场人少,年轻互联平台化带来的影响。

通过思想转型,营销转型,智能健康化以及大数据的推动,三峰家电会切实的解决现在存在的痛点,取得更大的发展。

网站编辑:孟紫薇    杂志编辑:孙格格
现代家电官方微信

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