奥田：品牌升级与终端赋能并行

集成灶产品作为一个几乎完全直营的品类，以终端零售为主，因此所有的点都必须要围绕终端零售，围绕用户去做。集成灶在新零售的动作很多。目前，集成灶各个品牌或多或少地也在做一些准备和落地工作。2017年，奥田品牌升级以专卖加盟的模式，从渠道结构对专卖店赋能。主要体现在两方面，一是终端升级，二是终端赋能。

升级终端形象 打造“品质厨房”

品牌升级主要体现在终端的升级上，根据品牌的战略方向和理念，针对目前的主流消费群体，去体现产品的特色。2017年奥田对品牌进行了梳理，产品上无论从性能，还是外观上更适合消费者的需求，并进一步做了智能的尝试。品牌形象上，邀请专业的设计公司做产品和品牌的工业设计，让品牌和产品完美结合起来，同时在品牌视觉形象的全新升级上加大力度，如品牌形象，VI形象方面结合了欧美的时尚风格，同时也参考了方太，老板等高端品牌的风格，并融入了一些时装的元素。

厨电产品对终端形象的依赖性较大，而集成灶产品又以专卖店渠道为主，行业里，大部分集成灶的专卖店都大同小异，功能以陈列为主。但终端形象不是为了做形象而做形象，而是要通过终端真正的体现出与其它品牌的差异性，不是单纯的功能性的展示，而是与产品定位要匹配。重点是品牌与用户的联接、粘性和互动，让终端漂亮起来，让终端能吸引、留住用户。同时，要做出自己的特色，比如把专卖店终端打造成厨房以及生活俱乐部，让专卖店成为用户与品牌沟通的桥梁，不管用户对产品是否有需求，都愿意到店里体验。无论是小区还是建材市场的专卖店，都采取俱乐部的形式，郑重的邀请用户到店里来。对于奥田来讲这也是我们终端的特色。

奥田在2018年布局中，会对终端店面进行重点规划，首先是围绕终端形象下功夫，奥田的终端更倾向于高端家居卖场的方式，目前正在向宜家的风格贴近。从品质方面让全国的终端焕然一新，打造“奥田品质厨房”。

厨电产品更多的是对于生活乐趣的追求，这就要求我们带领经销商把新形象，新终端落地，做好对品牌和产品的升级。作为品牌方和制造商，在意识层面，推动一年以来，我们发现只要认可动销模式的经销商，都很乐意接受，因为经销商非常期待新形象能给其带来销量。当然，单有资源，没有推动意识也不行，2018年奥田在整体资源投入上会重点围绕终端和终端推广去支持，从而来推动经销商门店的升级工作。

升级产品功能 打造“精品战略”

集成灶产品对体验和互动要求较高，因此，售前很重要。其实新零售的重点也是在体验和互动上，店面体现出的氛围，以及店主如何邀约用户到店里来非常关键。因此要围绕产品功能和差异化去深化。如我们今年一直推的蒸烤一体集成灶，经销商也在不断开发各种现场体验方式，让消费者在厨房里无论想要哪种生活方式都能够体验到，从西式到中式，都可以通过蒸烤一体集成灶来实现。2018年奥田又发布了两款全新的蒸烤一体集成灶，在原来的基础上进行了结构升级以及功能拓展，以给消费者提供更多的选择。

以前，集成灶行业的经销商认为，集成灶最大的特点就是吸油烟效果好，行业采用炒辣椒演示的方式比较多，也很有说服力，但比较简单粗暴。不可否认，集成灶也确实通过这个功能卖点凸显出了自身的优势，但在同质化现象比较严重的今天，要求在提升店面氛围的同时，做出更多的差异化。奥田通过蒸烤一体集成灶，做智能烹饪大师，不仅仅是解决油烟的问题，因为油烟问题是所有油烟机都能解决的问题，只是集成灶解决的效果更明显，但给消费者全方位的烹饪体验才是集成灶的最大亮点。

第一代集成灶产品是美大发明的环吸下排，第二代为侧吸下排，第三代就是各品牌推出的带蒸箱的集成灶，而蒸烤一体集成灶让集成灶产品的功能更深化，满足了消费者对集成功能以及智能化的生活需求和品质的要求，从人性化需求上满足用户，包括奥田也将智能体感技术应用到集成灶产品中，给油烟机加升降显示屏等，这些措施都是对智能和人性化产品的尝试。

厨电产品的智能化并不是单纯控制上的智能，奥田理解的智能是用户在操作上的智能，让用户在解放双手的同时体验更多的乐趣。因此，把用户的体感概念也考虑了进来。被誉为奥田智能大师的系列集成灶，把蒸箱和烤箱集成到集成灶里，因为真正懂生活的大师对各个方面的烹饪技巧把握得非常准确，把这样一台集成灶赋予人性化的标识，在产品和品牌传播层面做足差异化，才更能打动消费者。

任何一个行业，第一批在行业里探索的品牌，利润均可观，但随着大量品牌的进入，以及资本的进入，市场各个品牌表现肯定也会出现良莠不齐的状况，对市场，对行业来说这其实也是一种好的现象，只要整个行业把好产品质量关即可。奥田做制造三十多年，做品牌约十年的时间，从2017年开始品牌升级的工作，从传统厨电到集成灶，奥田一直定位中高端，但随着80、90后的消费升级，必须适应用户的需求，因此要不断摸索和改进，重点从产品、品牌、渠道和服务这四个方面进行改进，我们提出了打造精品的战略，把产品放在第一位，同时对品牌进行升级。任何一个行业的良性发展都离不开品牌企业的开拓和付出，同时新品牌加入也会对行业做出贡献。

为终端赋能 打造“生活俱乐部”

无论从产品还是终端店面形象，对要足够吸引用户，让终端成为生活体验馆或者俱乐部，让用户长期愿意到店里来。2018年，奥田会在全国优选300~500家店面，做用户俱乐部的推广，以增加与用户的粘性。围绕终端的软硬件提升，以及用户的联接去做足具体的落地工作。

如结合产品的特点，提出全新的理念并做一些创新性的销售措施，通过各种方式和方法，赋予零售终端更多的活力，增强与用户的互动性，提升与用户的互动。让每个终端都成为所在区域的生活俱乐部。

终端是一个落脚点，终端赋能就是让经销商把终端盘活。以前，经销商对终端的意识不强烈，完全靠人脉做经营。新零售是指和传统线下单一渠道相比，在销售和供销模式上，将线下与线上融合，把线下的网点与线上订单结合起来。新零售是线上和线下打通的承载点，未来奥田一定会把电商客流引流到终端门店里。2018年，奥田会重点布局线上。目前奥田的线上营销和销售完全是厂家在做，线下的安装和服务部分是工厂做，打通的区域则由经销商完成，但未来一定会充分融合。

传统企业一方面在整合互联网，其实互联网也在尝试向实体拓展。回归到营销本质，万变不离其踪，最终就是打通所有和用户的联接点，增强与用户的粘性。目前无论线上平台京东、天猫，还是线下的实体店，都在做线上线下打通的努力。做好电商引流以及电商与渠道的打通也是奥田2018年的重要工作，强化线上对渠道经销商的支持和支撑，不一定为了单一品牌在旗舰店的销量，更多是为经销商服务。因为经销商离用户更近，离市场更近。

服务先行 厂商共同做好“新零售”

目前，行业内个别品牌电商旗舰店整合得很好，就是因为与电商的利益分配较好，很好的做到了助推。2018年奥田会把电商平台打造成经销商接单的窗口，并做好经销商的利益分配工作，这是要推动的重要方面。集成灶行业早期的发展是粗放式的，而今天则要求经销商逐步向家电行业售后服务体系规范的方向发展。因此，要推动经销商完善售后服务体系。在服务上，奥田要求经销商把当地的服务工作做精做细，真正让消费者满意，以此匹配集成灶产品的优势。

服务从营销上来讲，分为售前，售中和售后，在售前主要讲体验营销，随着消费者的升级，从客户进店，到客户的售前和售中，都要打造新零售的体验。在售后上，要求经销商有专业的售后团队，专业的安装资质，专业的售后安检。我们每年都会定期地推出支持经销商上门安检，以及保修的举措，这也是考核经销商的硬性指标。

整个集成灶行业目前并没有出现哪个品牌在一个地方做得很强，这就导致行业里很大一部分经销商规模不够，在团队培育以及市场开拓上的步伐不够大。渠道也主要集中在建材渠道，相对比较单一。奥田以前做传统三件套，有一定的渠道沉淀，2018年，会全渠道拓展，如家装，精装，包括家电渠道等。

当然，这也要求通过一定的方式方法来支持和服务经销商，让经销商迅速地成长，这是今年的客户导向。一改以前压货的传统做法，让经销商成长起来，学会经营，学会销售的方式和方法，帮助经销商做好动销。

未来两三年是集成灶高速发展的时期，实际上到现在为止，集成灶的品牌格局并没有形成，行业里一些品牌已经整装待发，与此同时，还有大量的雨后春笋的品牌跟在后边。奥田无论从产品还是品牌营销上都做好了准备，在2018年优化终端形象的同时，也会对品牌和营销进行升级，做好新零售。 （责编 邱麦平）