风口下的舞蹈与冷思考 国内壁挂炉市场的契机与挑战

政策催化市场 行业契机即企业机会

壁挂炉市场迎来发展契机。

首先，煤改气项目的启动在短期增加、刺激了消费需求，从而增强了消费层面对整个壁挂炉行业的认知度。可以说，煤改工程对行业起到了催化作用，各品牌的市场占有率有了非常大的提升。对于生产制造企业来讲，这是最大的契机，因为规模化发展意味着将带来成本降低等一系列利好发展。

其次，对于整个壁挂炉行业而言，总量的增加必然影响整个产业链的变革。而且这种变革将朝着更为成熟的方向发展，实现包括制造成本、分供方质量等在内的一系列变化。

另外，对于企业自身而言，同样面临着巨大的契机。以法罗力为例，在中国众多外资品牌中，法罗力壁挂炉有着天然的基因优势，这种优势既包括了几十年的技术积淀，也涵盖了高、中、低等较为完整的产品线。

燃热产品实际上一直是法罗力的主营项目，也是专业所在。所以对于精于产品制造的企业来讲，这是介入国内市场的最佳时机。

目前，国内煤改气的大政策为我们带来了前所未有的、利好的外部环境，而在集团内部，也明晰了在中国市场的定位，即不再将国内作为廉价生产制造基地。今年集团在广东鹤山新增几十亩面积用于壁挂炉的新生产。通过加大投入，实现产业线的提升以及整个配套工程的提升。

另外，从整个行业角度出发，法罗力是全球最早一批实践壁挂炉的品牌，包括海蓝冷凝等高端产品，即使在全球也可以排名前列。成熟的产品和专业化极强的技术，使法罗力具备了在国内市场充分参与竞争的砝码。而为了这个机会，法罗力民用壁挂炉在中国市场用了将近十年时间。

站在风口 升级渠道跻身品牌阵营

作为有着“世界热能储值银行”的法罗力，让其一举成名的，正是燃气产品，其中以商用锅炉为最。集团目前已在全球拥有28个生产基地及研发中心，旗下子品牌包括意大利兰博基尼等，并且拥有世界一流的热能产品线和配套完善的五星售后服务，法罗力也是欧洲当今极少数专业供热集团公司，它几乎能够为每个市场提供商业规模的解决方案，从单一的颗粒炉锅炉到大型工业蒸汽锅炉或商用冷水机组。如今，集团乘时乘势，全套引进先进的欧洲技术、检测设备等配套方案，助力中国壁挂炉市场。

目前，壁挂炉的第一核心是煤改气带来的地区优势。去年，以京津冀、山西、山东河南为主的省份成为壁挂炉产品最大的输出市场，今年这些地区依旧会是发展的主力市场，尤其是山西、山东、河南等刚启动的区域市场。

风口的第二个核心在南方、在舒适家居行业。

近两年，长江以南地区的舒适家居发展非常迅速，包括贵州、湖北，乃至广州等地的高端消费客群开始关注采暖、关注舒适家、关注壁挂炉。基本上，所有舒适家居集成商都在做采暖项目。这些商家有资源、有渠道、有经验，同时需要更具竞争力和溢价力的产品，以满足用户的不同需求。在需要和寻找的契机上，法罗力以全新的姿态重新进入暖通市场，以天然的品牌基因和重新整合的姿态向所有有共识的商家开放，共同将品牌蛋糕做大。

另外，行业风口还有第三个发展核心，即后置换市场。

根据数据统计，在壁挂炉应用比较成熟的欧美国家，有70%的市场份额来自后置换市场，包括售后维修服务也是另一个非常重要的增长点。

可以说，未来5~10年，都是壁挂炉行业的发展风口，机会无处不在，各品牌都在“迎风起舞”，而挑战必然也随之而来。

2017年开始，从集团到亚太区正式将国内家用壁挂炉的运营权全权交付给鹤山总部，进行专业分工，集中跟进以及配套整合。

之后，我们进行了产品和渠道两发面的梳理。

在产品层面，因为有过去的技术储备，在整合上相对容易，产品对于目标客群的覆盖也比较全面。

更大的改变在于渠道。

过去，壁挂炉项目作为集团的一个分支，在渠道上更为倚重商用市场。现在经过煤改气之后，民用市场的需求迅速崛起，以个体用户为单位的渠道同样需要迅速打通。

去年下半年，我们在渠道上做了更多尝试和推动工作，进行渠道整合，形成传统家电、暖通、空调三大渠道板块，并且以这三类商家作为主体形成目前的渠道布局。除了传统家电渠道之外，我们将触角伸向暖通和空调行业，而这个行业的商家有很大一部分是舒适家居集成商，而舒适家居行业，正是风口的核心之一。法罗力以全新的姿态重新进入暖通市场，以天然的品牌基因和升级整合的姿态向所有共识的商家开放，共同将品牌蛋糕做大。

放长目光 由供不应求到产能释放的平稳过渡

在这场产业的风口中，所有品牌产品均得到了释放，尤其伴随11月供暖季的到来，产品几乎供不应求，随之而来的是配件磨合匹配性以及用户体验度等一系列问题的显现。

为了解决供不应求的市场状况，很多上游制造商通过各种办法扩大产能。在风口的热闹繁荣下，壁挂炉市场就像一块诱人的蜜糖，引得蜂拥而至。

作为想在国内一线阵营打造品牌的法罗力来讲，除了抓住机遇之外，在身处热闹的市场追逐中还要保持冷静思考，在煤改气后市场中继续树立并保持品牌优势。目前，国内煤改气的大政策为法罗力带来了前所未有的、利好的外部环境，集团更加明晰了在中国市场的定位，在向国内市场输送新科技高品质的原装进口壁挂炉产品的同时重资增地增产线，通过加大对中国市场的投入，从而实现产业线以及整个配套工程的升级。

我们将在保持与国外同等质量的基础上，为国内提供更具性价比的产品，所输出的产品包括零配件均要经过工厂标准化的检测，以产品的稳定保证市场布局的稳定。同时通过渠道的多元布局，实现与合作伙伴的共识和共赢。

当风口退去，厂商有两种结果，一是形成并跻身品牌阵营，二是经过短线投机赚一笔快钱之后撤出市场，大潮退后，裸泳者面临被市场淘汰的结局。而我们的目标是前者，这是法罗力的品牌调性。

在煤改气的后续置换市场，国内壁挂炉的品牌格局一定会重新分配，不符合用户满意度的产品和品牌出局后，留给我们的是要求更高的一批用户群。因为有过使用经历，这些有置换需求的用户对产品以及整个行业的专业度要求将再一次提高，而目前专业度的缺失是整个行业的通用问题。今年，我们在鹤山总部成立了培训基地，专门培养壁挂炉方面的专业人才，为后续的市场输出做好人才储备。

同样，专业人才、专业服务的储备也是我们备战产能过剩的一步棋。

目前，上下游包括渠道商，整个产业链都在扩大规模，当煤改气市场饱和之后，这些过剩的产能如何释放？除了在这场声势浩大的行业活动中有效的进行品牌植入、树立品牌形象，同时积极布局和完善渠道之外，专业的产品和专业的服务保障，是我们思考的出路和答案。