河北任丘 煤改工程的排头兵和践行者

任丘市为河北省沧州市下辖县级市,位于河北省中部，西临白洋淀。市域面积1012平方公里，下辖7个街道、9个镇、6个乡、2个开发区（工业园区），413个行政村。总人口接近100万。任丘为人所熟知，有两个明显的城市名片，一是神医扁鹊故里，其二是华北油田总部所在地。也正因为是华北油田的大本营，在全国范围内的煤改气工程中，任丘有着天然的优势，同时其进程和效果也走在了全国市场前列。

煤改气品类以壁挂炉为主，替换用户家中的老煤炉，是我国煤改清洁能源中最重要的一环。2016年，由地方政府牵头，任丘市煤改气项目正式启动，从三四级市场开始置换。

而实际上，从2014年开始，任丘的下级市场就开始了部分老旧煤炉的改造工程。其中，万和壁挂炉是较早一批介入市场的品牌。作为万和壁挂炉在任丘的主要代理商，华燃燃气有限公司总经理耿志华也正是从2014年开始，全面开始介入招标，2016年和2017年，任丘当地分别进行了两次招标，万和均成为中标品牌，整体启动村镇市场的煤改项目。目前，万和壁挂炉在任丘三四级市场的覆盖率已经达到了90%以上。

任丘地区进行煤改气工程有三方面独特的优势。

发展第一要素 资源优势与政府推动的双重作用

首先，源于特殊的地缘资源，任丘有着得天独厚的燃气资源。

任丘本地煤改气由华港燃气集团有限公司全权对接，华港集团是华北油田和昆仑能源共同出资设立的燃气经营企业。华港燃气在任丘煤改工程中启动要早于国家大政策倡导。经过2016、2017两年国家层面的推动，又有了跨越式的发展。

2016年6月之前，任丘就在全城启动煤改工程，可以说，在煤改工程中，任丘走在了全国各城市之前，包括对壁挂炉品类的招标。耿志华告诉记者，与其他县市相比，很多区域市场受限于燃气管网建设因素影响，有时一条高速公路将城市一分为二，城北气化，城南却没有气化。而任丘是整城气化，这也是其城市气化特征和属性所决定的。

华北油田从1976年开始建设，在至今40多年的进程中已经形成了非常完善的产销供应链，其主要行政单位也集中在任丘。包括局机关、勘探、炼油厂以及配套的二、三级公司，全部集中在此。相对来讲，燃气资源配置、包括网管配设启动也非常早。以城区为例，主环网的铺设在2004年就开始启动，一直持续到2008年，包括县城市场。

依托任丘良好的燃气基础建设，在农村市场，华港燃气推出“以管则管，以罐则罐”，以村为单位进行气化，基本上实现燃气资源配置和投放建设。

在这场大范围推进的煤改气工程中，任丘下级镇、村级市场几乎实现了全部覆盖。“万和壁挂炉在任丘下级市场覆盖了15.9万户，点燃率近15万户，覆盖了绝大多数的农村用户，是煤改气中的大户品牌”。耿志华说，万和壁挂炉在任丘的煤改工程中，占据了绝大部分市场份额。以长洋淀村为例，该村共计2000余户家庭，2017年6月全部气化完工之后，壁挂炉覆盖率达到了百分之百，但从启用率上来看，还没有实现全覆盖，其中有一小部分家庭因为外出务工，家中无人，壁挂炉并没有启用。覆盖率和启用率的“双百”实现，在今年春节就能够达到。

包括一些当地的五保户、困难户，地方政府给予了特殊政策和补助补贴，将除了国家补贴的70%之外剩余的30%，由地方政府补足。

国家大政、地方政府补贴、品牌推动，是任丘煤改工程快速发展的第二个原因。

发展第二要素 产品质量过硬用户才高度认可

煤改项目的主要目标集中在农村市场，这就为产品投放提出了很高的针对性和特殊要求。

耿志华介绍，农村用户对壁挂炉产品并没有太大的功能性需求，类似于现在风靡的智能化、物联网化等，在农村市场，适用性并不强。在用户层面，天然气是新介入的一种清洁能源，是新兴事物。在使用过程中，其考虑的唯一要点是比对燃煤和用气的成本费用。出于核算成本的要求，产品的节能性是最突出的亮点。

另外，在进行选择中，农村用户的出发点是既享有国家补贴，同时尽量争取用上知名品牌。

在与万和多年的合作中，耿志华对品牌的产能一直报有很强的信心。作为我国的老牌企业，万和在热水器行业的发展稳定成熟，借助成熟的热水器产品线，万和壁挂炉的产能也得到了全面保障。在特殊条件下，可以在企业内部进行资源自由调配，以满足持续放大的壁挂炉市场需求。

万和壁挂炉在河北市场投放型号集中在F系列和Y系列。万和河北区域经理毛松强告诉记者，实际上，在国家限购价的政策下，万和也在为社会付出。一方面，政府部门限定价格，同时不能影响正常渠道销售；另一方面，限价不能降低配置不能影响质量，在产品改进改善上，做了更多尝试。

2016年，京津冀地区，河北率先开展了煤改气，万和率先将两大拳头产品，F系列、Y系列投放到河北市场。2017年上半年，山东、山西、河南陆续启动，Q系列和T系列产品也陆续启动进入市场。

而在煤改气过程中，有很多品牌进入，且良莠不齐。诚然，煤改气给整个壁挂炉行业提供了一个非常大的市场，但同时一些不良产品的进入也造成了对用户的极度不负责任。2017年11月份，新一轮供暖季开始，很多壁挂炉厂家产品断货，但市场需求口还在不断放大，为了填补产品缺口，市面可见壁挂炉全部脱销。而前两年安装上的部分产品，目前很大一部分成为“孤儿机”，售后服务无人问津。

实际上，面临如此庞大的市场需求，产品质量稳定与可靠关系到后端市场。针对业已安装使用的产品，整个煤改工程目前最大的问题集中在配件的供给上。目前煤改气的配件市场面临两个最突出的问题，第一是采购外部配件，甚至是小厂生产的产品检测过程与原来有所差异，甚至不合格；第二是原厂配件库存不足，新供应商配件与原有产品存在匹配度和磨合问题。所以，配件的“不合格”与“不匹配”，这些都是造成后续服务跟进中矛盾的主要原因。

配件问题在2017年尤其明显。2016年壁挂炉整体销售100多万台，2017年超过200万台，甚至冲击300万台。但配件问题最集中、最突出、也是最急需解决的。

杜绝问题的关键在源头把控，国家和当地政府加大监管力度，严控投放端的产品和品牌，将真正好质量的产品推荐给当地消费者。在煤改气之前，大批消费者对壁挂炉的认识是零，其认知也是从此次煤改项目开始，开了个好头，才能助推行业向好的方向发展。

同时，生产企业减配，将真正好产品推向社会，也在承担着一定的行业和社会责任。

发展第三要素 当地代理商的提前储备与快速跟进

面对任丘这样具有多重优势的城市，在众多参与品牌中，万和是其中一家，也是覆盖率最好的品牌。当地代理商的前期储备沉淀和积极作为，不仅使万和本身品牌张力得到突显，同时也为任丘的煤改工程助力。

早在2016年煤改工程启动之前，华燃在与万和合作的两年期间就开始了前期市场的储备。也正是得益于前期的市场铺垫，在所有中标品牌中，消费者对万和的品牌认知度最高。“每次中标8个品牌，当地政府组织村委会和代表进行选举，每批万和投放5000台，是最先被选走的。其他当地家庭要想选择万和，只能等到下一批。”耿志华对万和参与煤改活动，信心十足。

在气化之前，耿志华组织村民代表到已经气化的其他乡镇实地体验、考察使用情况。在沟通过程中，产品质量和服务得到已有用户的认可，这种实地体验的方式对后续用户选择起到了很大的决定性作用。

实际上，从2012年到2015年，华燃公司一直在做前期的市场铺垫，2015年已经在参与招投标，2016年开始爆发，也就是从2016年爆发的那一刻开始，公司迅速成立了壁挂炉项目小组，对接专门售后服务公司。

目前，华燃已经形成了一支超过30人的自建服务团队，专门对接煤改工程。负责包括前期与后期市场维护，从开始到末端，进行全程跟踪。

对于煤改气市场来讲，相比前期招标，后期的服务跟进更为重要。从目前万和在任丘的发展来讲，耿志华坦言经过两年的市场铺垫和推广，万和在本地市场的知名度已经打开，在前期招标环节，无论从品牌知名度还是产品品质上，万和具有十足的竞争力。后期更重要的是，为用户提供体贴式的上门服务才是王道。

“2017年是壁挂炉的爆发年，而我们遇到的最大一个问题就是用户不会使用。虽然我们在前期做了大量工作，例如在非取暖季之前入村入户进行讲解，但是通过几次讲解，用户依然无法熟练使用。因此我们与厂家联合开展更多落地活动。”

今年1月5号，万和在河北、山东、天津、北京以及太原等共14个区域市场联动开展“温暖十九载——服务依旧，关怀常在”的主题活动，深入村级市场，为当地用户提供面对面的服务指导。

例如，农村用户有个普遍心理“大马拉小车”，很多家庭倾向于安装大型号产品。在服务下乡过程中，就要加大宣传产品与使用面积的适配度。大产品小平米或者小产品大平米都会造成燃气的浪费，不仅不能降低单体家庭的使用费用，也没有实现国家减排的意愿，达不到节能效果。这些注意细节，需要反复的灌宣。

目前，华港集团与万和达成战略合作伙伴，这对万和壁挂炉在河北及周边市场发展起了关键作用。而继在任丘市场取得成功之后，今年万和将启动张家口、唐山、保定、衡水、包括山东与河南市场，这些地区都设有华港燃气分公司，当地煤改气市场同样会有万和的全权支持和积极参与。作为与华港燃气的项目对接单位，耿志华预测张家口、承德、衡水、沧州将在2018年有较大增量。这种跨区域的市场操作，对华燃公司内部管理、外部运营以及持续服务的跟进提出了更大的考验和要求。

后续发展力  煤改工程的重点在后端服务

在任丘下级市场，15.9万户已经接近饱和。伴随小城镇建设、美丽乡村建设，部分楼房将会再建，这是一个市场机会。另外，个体家庭扩建和增容，也会带来一部分后增市场。但是整体市场容量并不会再发生大的变化，对于华燃来讲，服务已然成为后端市场的重心。

在工厂主导之后，耿志华表示，华燃公司将复制活动模式，在每一个下级村级市场自行开展服务活动，以乡镇为网点，将壁挂炉如何真正的正确使用手把手教给当地用户，加深用户对产品各项功能的认知。这样，在后续用户发生问题时，一些小问题服务人员就可以通过电话等远程指导，避免造成服务成本浪费，节约双方成本。但是，针对家中70多岁的留守老人，上门服务却是必须的，毕竟，壁挂炉不同于煤炉，调试、设置是必须环节，这些对于上了年纪的老人和儿童，在操作上确实存在一定难度。而现在农村的实际情况却是留守老人和儿童成为常态，占了很大一部分的用户比例，无形中加大了商家的服务成本。

品牌最大的价值在于服务，壁挂炉更是需要持续服务的行业。

今年，华燃公司新增近20名服务技师。任丘乡镇直线距离接近100公里，为更好的调配服务人员，提高服务效率，必须增加在各城区派驻的服务人员，人工费、车马费，商家的售后服务费用在持续增长。

为缓解服务压力，一方面需要厂家作为，但绝大部分需要商家提升自我盈利能力进行化解。后期，在三四级市场，壁挂炉也将启动服务收费制，例如上门费、工时费、配件费等，只要用户形成了认知，并且将各项服务费用合理化、标准化，这其中有10%左右的利润，将缓解一部分服务费用的压力。

同时，做好服务还在于赢取煤改之后的置换市场。

煤改气工程进行两年，当初一部分质量不过关产品已经出现问题，这就导致一部分用户面临产品的置换，这是产品好、服务好品牌的一大机会。当然，服务费用的解决不能仅仅依靠配件费和置换费，产品问题频出失去了做市场的初衷。

值得注意的是，从2018年开始，国家取消低价竞标限制，让真正高质量的品牌进入煤改市场，让消费者有更多选择空间。也让商家有利润支撑后期服务，使后端服务能够做的更好，也有利于在当地市场树立品牌形象，释放品牌的持续竞争力。

伴随华港气化工程的推进，在其他区域市场的对接，包括燃气抢险、壁挂炉维修将有更多结合。“这些也是华港对我们合作伙伴的高要求。我们必须把售后跟进到每一个区域市场的每一个乡镇、每一个村。今年春节值班，我们已经把值班人员安排到了张家口和承德，虽然还没有大范围展开，但部分地区已经有用户开始使用壁挂炉。春节是壁挂炉的使用高峰期，提前安排启动工作是必须环节。”截止记者发稿，华燃公司已经在有用户基础的城市提前安排好服务人员，作为当地市场的先遣部队，一边进行服务，一边进行在市场的前期储备和渗透。