风口下的舞蹈与冷思考 国内壁挂炉市场的契机与挑战

2016年，国家开始推行煤改清洁能源工程。政策一经颁发，在家电行业冲在最前端、最大的受益者非壁挂炉从业者莫属。一时间，国内壁挂炉行业进入前所未有的高速增长，增长的背后是不断扩充的生产线和持续扩大的产能。实际上，在有限的生产线扩充下，依然无法满足瞬间被放大的市场需求。对于整个行业而言，无疑站在了发展的风口。无论是国产、外资甚至一些名不见经传的品牌，都在迎风起舞。作为意大利、乃至全球燃热产品的先驱，法罗力无疑也是其中的受益者。法罗力热能设备（中国）有限公司南区销售总监王和文告诉记者，站在风口，最重要的除了迎风借势，抓住契机，更重要的是思考未来五年乃至十年的行业走向和品牌格局。

政策催化市场

行业契机即企业机会

壁挂炉市场迎来发展契机。

首先，煤改气项目的启动在短期增加、刺激了消费需求，从而增强了消费层面对整个壁挂炉行业的认知度。可以说，煤改气工程对行业起到了催化作用，从目前来看，市场容量极速增加，各品牌的市场占有率突飞猛进。对于生产制造企业而言，这是最大的契机，因为规模化发展意味着将带来成本降低等一系列利好方向。

其次，就整个壁挂炉行业发展来看，总量的增加必然影响整个产业链的变革。而且这种变革将朝着更为成熟的方向发展，实现包括制造成本、分供方质量等在内的一系列变化。

另外，对于企业自身而言，同样面临着巨大的契机。以法罗力为例，在中国众多外资品牌中，法罗力壁挂炉有着天然的基因优势，这种优势既包括了几十年的技术积累，也涵盖了各层次较为完整的产品线。在利好的外部环境下，成熟的产品线和专业化极强的技术，使法罗力具备了在国内市场充分参与竞争的砝码。

站在风口 迎风起舞

升级渠道跻身国内品牌阵营

法罗力集团1955年始创于意大利维罗纳，专注于热能领域，以创新的精神和对品质的不倦追求，屡获权威认可，成为世界热能行业的领导品牌。法罗力壁挂炉产品，凭借匠心工艺，荣获欧洲暖通奖；法罗力壁挂炉铜制热交换器荣获欧洲家庭采暖和环保工程师协会颁发的最高成就奖。

集团目前已在全球拥有28个生产基地及研发中心，旗下子品牌包括意大利兰博基尼等，并且拥有世界一流的热能产品线和配套完善的五星售后服务，所生产的壁挂炉产品广泛应用于全球各地政府重点住宅项目、跨国公司工厂、商业中心等。法罗力也是欧洲当今极少数专业供热集团公司，它几乎能够为每个市场提供商业规模的解决方案，从单一的颗粒炉锅炉到大型工业蒸汽锅炉或商用冷水机组。

法罗力壁挂炉在欧洲市场早已久负盛名，如今，法罗力集团再次重申壁挂炉项目在中国市场的定位和战略重要性，在国内煤改气的契机下，集团乘时乘势，全套引进先进的欧洲技术、检测设备等配套方案，助力中国法罗力壁挂炉市场。

认清风口的三个核心 升级渠道

目前，壁挂炉的第一核心是煤改气带来的地区优势。

去年，以京津冀、山西、山东河南为主的省份成为壁挂炉产品最大的输出市场，今年这些市场依旧会是市场发展的主力，尤其是山西、山东、河南等刚启动的区域市场。

风口的第二个核心在南方、在舒适家居行业。

近两年，长江以南地区的舒适家居发展势头迅猛，包括贵州、湖北，乃至广州等地的高端消费客群开始关注采暖、关注舒适家、关注壁挂炉。基本上，所有舒适家居集成商都在做采暖项目。这些商家有资源、有渠道、有经验，同时需要更具竞争力和溢价力的产品，以满足用户的不同需求。

行业风口还有第三个发展核心，即后置换市场。

根据数据统计，在壁挂炉应用比较成熟的欧美国家，有70%的市场份额来自后置换市场，包括售后相应的维修服务也是非常重要的增长点。

可以说，未来5-10年，都是壁挂炉行业的发展风口，机会无处不在，各品牌都在“迎风起舞”，而挑战必然也随之而来。

为此，法罗力进行了产品和渠道两方面的梳理。

在产品层面，基于热能领域60多年的技术沉淀和与时俱进的产品设计，产品已基本覆盖目标客群的需求。原装进口欧洲先进技术的壁挂炉与部份产品国产化的有基结合，使更多层次的中国用户感受法罗力带来的品质生活。

核心的改变在于渠道。

过去，壁挂炉项目作为法罗力集团的一个分支，在渠道上更为倚重商用市场。因为煤改气工程，民用市场的需求迅速崛起，以个体用户为单位的渠道亟需迅速打通。

去年下半年，法罗力在渠道上做了更多尝试和推动工作，譬如进行渠道整合，形成传统家电、暖通、空调三大渠道板块，并且以这三类商家作为主体形成目前的渠道布局。可以清晰的看到，除了传统家电渠道之外，法罗力将触角伸向暖通和空调行业，这个行业的商家有很大一部分是舒适家居集成商。

在需要和寻找的契机上，法罗力以全新的姿态重新进入暖通市场，以天然的品牌基因和升级整合的姿态向所有共识的商家开放，共同将品牌蛋糕做大。

稳住初心 放远目光

保持品牌优势从容应对挑战

在这场产业的风口中，最核心的是产品的释放。伴随供暖季的到来，所有厂家的产品几乎供不应求，随之而来的是配件磨合匹配性以及用户体验度等一系列问题的显现。

为了解决供不应求的市场状况，很多上游制造商通过各种办法扩大产量，或大肆建厂、或停掉原有品类的生产项目而开动壁挂炉生产线。在风口的热闹繁荣下，壁挂炉市场就像诱人的蜜糖，引得蜂拥而至。

对于想在国内一线阵营打造品牌的法罗力而言，除了当下紧抓风口机遇之外，身处热闹的市场追逐中还要保持冷静思考，在煤改气后的市场中继续树立并保持品牌优势。

目前，国内煤改气的大政策为法罗力带来了前所未有的、利好的外部环境，集团更加明晰了在中国市场的定位，在向国内市场输送新科技高品质的原装进口壁挂炉产品的同时重资增地增产线，通过加大对中国市场的投入，从而实现产业线以及整个配套工程的升级。

法罗力始终初心不改，坚守匠心精神，将继续保持与国外同等质量的基础上，为国内提供更具性价比的产品，所输出的产品包括零配件均要经过工厂标准化的检测；并牢牢依照“客户的满意是法罗力唯一标准”，完善售后服务系统，从需求意愿到使用维护，竭诚为客户提供全球一致的五星级服务水准；同时通过渠道的多元布局，实现与合作伙伴的共识和共赢。

当风口退去，厂商有两种结局，一是形成并跻身品牌阵营，二是经过短线投机赚一笔快钱之后撤出市场，大潮退后，裸泳者将面临被市场淘汰的结局。法罗力的目标无疑是前者。

在煤改气的后续置换市场，国内壁挂炉的品牌格局必定会重新分配，不符合用户满意度的产品和品牌出局后，留下的是要求更高的一批用户群。基于过往使用经历，有置换需求的用户对产品以及整个行业的专业度将再次提高，而目前专业度的缺失是整个行业的共性问题。今年，法罗力在鹤山总部成立了培训基地，专门培养壁挂炉方面的专业人才，为后续的市场输出做好人才储备。这也是法罗力备战产能过剩的一步棋。

目前，整个上下游包括渠道商，整个产业链都在扩大规模，当煤改气市场饱和之后，这些过剩的产能如何释放？除了在这场声势浩大的行业活动中有效的进行品牌植入、树立品牌形象，同时积极布局和完善渠道之外，专业的产品和专业的服务保障，是我们思考的出路和答案。