欧意 创新营销 深化实施 加速引力

中国经济在2008年触底后，由于政策的驱动，经过了一段时间的快速上扬，但好景不长，在2011年便迅速触底。持续低迷超过五年，2017年，全世界经济迎来了本轮经济周期的最后一次触底。受行业原材料持续上涨、国家房地产宏观调控政策实施、物流成本不断攀升等综合不利因素影响，整个行业面临严峻挑战，市场竞争更趋激烈。如何突破销售瓶颈，在激烈的市场竞争中脱颖而出呢？

让产品懂消费者 与使用习惯更近

宪法修改、经济触底，经济+政治的稳定性，未来十年，机遇与挑战并存。目前已经进入了消费升级新时代，消费的增长将成为中国经济新一轮的驱动力。3月8日，以“吸引力”为主题的欧意集团2018年全球核心经销商财富云集大会在云南昆明胜利召开。欧意集团董事长方志明先生及1200位优秀经销商齐聚一堂，共绘厨电行业发展新蓝图。当天，欧意集团全新品牌形象成功发布，四大系列十大新品也首次亮相。

2003~2017年，欧意完成了从单一厨电产品向整体厨房转变，从电器品牌向智能厨房品牌转变，从传统厨电运营模式向高端定制运营模式转变。2018年，欧意将会对产品线进行全面梳理调整、优化升级，培植明星产品、拳头产品，进一步加大热蒸洗V6、V7系列烟机的宣传及推广工作，以差异化产品抢占市场份额。

欧意不断升级的热风清洗技术、油渍分离功能和双风轮技术，已经能不断满足中国厨房生活需要。在设计上，欧意与意大利设计师不断强化最具前沿风尚的设计合作，在厨房一体化和智能家居方面不断贡献出精品。

在保持整体橱柜产品快速增长的同时，公司主营业务从整体橱柜延伸至定制衣柜等定制家居产品的设计、研发、生产、销售和安装服务，最终形成全屋定制模式。在发展过程中始终积极把握定制家居行业发展的契机，在整体橱柜和定制衣柜领域深耕细作，不断提高产品质量及设计水平，持续满足人们对整体橱柜和定制衣柜的个性化需求。

为适应市场竞争需要，在市场竞争中赢得有力地位，更好的提升销量、传递品牌价值，2018年拟对终端SI形象进行全面改造升级，注重时尚与整体性，强化消费者体验，助力品牌形象提升。同时，积极参与国内大型行业展会，让欧意品牌的社会聚焦力和大众口碑不断提升，影响力迅速提升。通过整合传播，线下线上全面覆盖、双管齐下、兼顾高效的最优宣传推广模式。

创新营销体系 深化战略实施

方总认为，在目前的市场环境下，将客户牢牢吸引围聚在身边很重要。并谈了吸引力在商业活动中的体现。产品与使用习惯离得近，使用的人就会离你越来越近；设计与生活离得近，生活中的人就会离你越来越近；团队与消费习惯离得近，消费人群就会离你越来越近；品牌与消费者离得近，消费者就会离你越来越近。在营销战略上，要广撒网，精制导，齐爆破。

2017年，欧意在全国各区域召开了上百场区域招商、分销商会议、分销商联合会议，掀起了区域招商、订货热潮。通过招商、分销会议、分销联合会议的召开，加快了渠道开发建设速度及新品宣传、上市进度，区域网络布局、销售业绩得到全面提升。顺应市场发展需要，许多区域对传统意义上的分销商会议植入了新的招商职能，搭建出招商销售一体化平台，在有效整合资源的同时，将会议提升到一个新的层次，更好的实现了品牌宣传推广与招商落地。

联动爆破活动对于提升经销商士气、锻炼经销商团队、提升经销商经营能力、扩大品牌区域市场影响力意义巨大：把经销商纳入联动爆破体系，引导其投入到活动各个阶段的推进过程当中，对联动活动的开展有了更加清晰的目标和方向，对于活动的执行有了更加深入的认识和理解，同时还会把学习到的营销技巧、店面管理等各种知识融入到营销实战当中，形成自身活动促销组织能力。另外，一场成功联动活动的开展，在打压竞品，提升销量，抢占市场先机的同时，也可提升整个区域品牌的影响力，推进招商工作的开展。

自2017年7月份正式实施联动爆破活动以来，截至2018年1月，欧意已先后于成都、重庆、浙江、云南、贵阳、西安、江西、遵义、福建等地举行了十多场联动爆破活动，参与门店共计149家，实现累计销售额3918万元，单场活动平均销售额达326.5万元，单场活动门店平均销售额为26.3万元，极大鼓舞了各级经销商的经营信心，有力推动了各级经销商营销队伍建设，让品牌知名度与影响力得到全面提升。

为实现由传统营销向创新营销模式转变，以“三会一体（招商会议、工厂直供会、经销商会议）为载体，快速提升区域销量及品牌影响力。2017年度召开的上百场招商、分销商会议，几十场联动爆破活动，有力加快区域空白市场开发；通过联动爆破实施，全面抢占市场份额，有效提升区域市场欧意品牌知名度、影响力，有力推广新产品及中高端产品，改善区域市场产品销售结构。

一系列创新营销举措的实施，引导客户建立起完善的营销团队、营销运作体系与流程，提升了客户整体营销能力与水平，营销队伍业务能力、团队协作与执行力。在不断实践及修正的基础上，欧意商学院创新营销管理体系建设方案正式颁布执行，创新营销模式形成完整体系。

加强营销团队建设 优化区域营销架构

企业之间的竞争越来越激烈，如何通过建立完善的营销团队、提升团队凝聚力与协作能力、增强营销管理能力，最终提升企业的市场竞争力至为重要。从这个目的出发，欧意组织全体销售人员进行了魔鬼式军事拓展训练，团队的凝聚力与协作能力大为提升。为了协同欧意重点经销商共同发展，提高欧意销售中坚力量的综合能力素养，欧意商学院开设了高级销售培训班，旨在建设高素质团队，打造高质量渠道。

依托欧意商学院，提供给加盟商充足的学习培训机会，让加盟商通过导购技巧、主动营销、运营管理等课程包的学习，掌握各种行业知识、产品知识、品牌知识及管理技巧，全面提升自身品牌经营能力。在总部设置常态化教学点，主要以培训新晋经销商为主，在区域以现有经销商为主进行定制化技能培训，在样板市场以加盟商员工为主进行精细化技巧演练。

随着营销重心的不断前移，缩减区域营销管理层级，灵敏地反应市场、高效地服务市场并最终有效的控制市场销售节奏，成为企业应对市场挑战、寻求市场突破的有效方法。适应这种市场发展需求，公司全力优化区域营销架构，将驻外销售人员工作重心全面下移，以夯实市场基础，为销量提升奠定厚实基础。并成立了以营销中心为主，统一管理，分大区操作，各省区为辅的扁平化组织架构，形成了分工明确、配合默契，大区部长直面一线、垂直管理销售人员、扎根一线市场的高效服务模式，有力的促进了市场销售各环节间的协调配合，缩减内耗，为公司销售业绩增长保驾护航。

配合创新营销战略实施，公司深入各大专院校、人才市场现场招聘，全面加快销售人才的引进及培养。根据市场实际需要编制课程，由专业讲师有针对性的对新进员工进行各类销售技巧、产品知识、工作纪律等方面的培训，培训合格后的员工下派至各区域市场开展会战招商、联动爆破活动，在实践中提升员工工作能力与团队协作能力，助推区域市场销售业绩提升。

并加快培训讲师的引进与培训课程的设计，建立健全培训体系，实施全员培训模式，提升整个营销团队的营销能力与水平。同时，为使全国各区域导购人员进一步掌握产品知识、各项销售技巧与方法，最终促进销售能力提升，使全国各区域售后服务人员进一步掌握产品配件、维修知识、各项维修技能，最终促进维修水平提升，公司不定时举行全国导购、售后人员特训营。

2018年，欧意将持续以业绩达成为导向，对营销人员岗位职责进行详细描述，并制定相应的考核标准；制定营销过程管理标准，强化营销过程管理，对营销过程进行全面跟踪，及时解决营销过程中遇到的难点与瓶颈，积极促成业绩达成；增强营销工作的计划性，对于营销计划实施成果进行核查；健全营销人员报表体系，营销管理实现数据化、科学化；实施重点工作督办制度，核查营销重点工作是否按时按质完成。

通过会战招商、联动爆破活动实施，理清制度及流程建设，进一步完善创新营销体系。通过全程参与，培养、锻炼创新营销队伍，以创新营销模式引爆销量提升，赢得市场竞争主动权：继续推进会战招商模式，加大对空白战区的招商及现有代理商分销网络的开发力度，以客户及网络覆盖率提升有力扩大销售面；继续推进经销商联合会议模式，整合营销资源，传递品牌文化，实现规模效应。继续推进联动爆破模式，厂商联手、各级参与，积极抢占区域市场份额，达成销售目标。

2017欧意全年同比增长25%，西南区域增长45%。橱柜业务增长70%，商业地产工程总额破亿。王牌机型873系列年销售超过10万台。2018年要拓宽销售通路，实现多元化渠道布局。拓展三四线渠道市场，强势推进、快速占领，努力用心做好“百城”“百团”“百战”等爆破活动，实现目标业绩，建立完善售后服务体系，打造新的利润增长点。

中国厨电行业在近几年迸发出极强的活力，预计市场在未来一段时间还将保持稳定的增长，纵使市场环境跌宕起伏，只要聚焦用户秉承美好生活的原则，企业在厨电行业的路会越走越宽。产品服务于用户，厨电产业发展离不开智能、健康、安全、环保、节能等这些概念，这些概念的背后也体现了企业对用户时间、空间的整合及效率、体验等维度的提升，企业的产品也应围绕着这些点展开。为适应家居一体化趋势，欧意欲开启全屋定制新篇章，满足消费者的品质舒适生活需求。