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激发销售潜力 提升市场活力

2018-05-22 16:02 来源:现代家电网 作者:邱麦平 [收藏]

集成灶产品在2016~2017年发展较快,根据中怡康数据显示,2017年集成灶出货量约为180万套,销售额约为70亿元,销售额同比增长超过50%。从最近三年的数据来看,集成灶的销售规模呈现逐年递增的趋势。但相对于整体厨电行业来讲,集成灶产品所占的份额并不高,从2017年的数据来看,所占的比例不到10%,但2018年,通过各个品牌的推广,集成灶的市场份额会进一步提升。

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产品力是活动最大的优势,通过活动提升消费认知度。

虽然集成灶产品相比传统的三件套,产品优势较为明显,但客户和顾客对产品认知不高,也不知道优势所在,就算知道了优势所在,也会有拿不定主意的现象。对到底是选择集成灶产品还是选择传统的烟灶产品比较纠结。

2018年3月25日,由奥田集团主办的“奥视群雄·天下大惠”全国联动大会落地,本次活动基本上覆盖了全国重点的市场。活动从正月十五启动,就是希望过完年,通过活动让全国各地的经销商提前拦截到第一批想装修的客户,同时通过活动让用户享受到优惠,推动集成灶产品的普及。

奥田做这个活动最主要的目的就是提升集成灶品类的认知度,提升产品在整个厨电行业的份额占比,让集成灶产品能够在销售中享受到该产品应有的产品力的市场份额。当然,这是长远目标,并不是一场或者几场活动就能实现。但只要打好市场基础,就可以实现这样的目标。

通过这种全国范围内的宣传拉动销售,包括官网,以及线下广告的宣传,能让消费者对集成灶产品的认知有所提升。对于行业来讲,这种活动也是一种推动和促进。其实,行业其它品牌近几年也在举办这种类型的活动,最终的目的是共同把集成灶这块蛋糕做大。

产品力才是联动活动最大的优势,集成灶的产品力主要表现在吸油烟的能力和功能的集成特性上,其非常适用于开放厨房的装修,在厨房的设计上有优势。随着经济的发展,用户对健康和美容有了更多的追求,集成灶的大吸力侧吸式设计,能快速吸净油烟,油烟不上脸,这与传统三件套厨电相比,更能够满足消费者对健康和美容的追求。

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为了保证联动活动的效果和落地,工厂在赠品和价格优惠上的力度也很大,最大的奖项为4999元免单奖,另外还有10克的金条等。

集成灶产品目前销售的瓶颈在于认知度不高,并不是价格高。因此,经营者要把产品的利益点告诉业主,业主才会选择。厨房装修和产品使用后的效果在业主心中占第一位,价格反而是其次的。其实,集成灶现阶段的竞争者是传统的烟灶行业,不是集成灶的各个品牌。好在整个行业都在向前走,各个品牌都在积极推动。

提升主观能动性,激发销售激情。

集成灶作为建材属性非常明显的产品,经销商多会选择做品牌联盟,但奥田的这次联动活动,一个省之内的客户会互相PK,不像联盟体制有体罚,但是客户认为荣誉很重要,为了荣誉会竭尽所能。平时,在经销商的店面,顾客主要以正常进店加上品牌联盟带来的引流为主,但通过本次全省联动的活动,如果某个经销商的销售达成率不高,因为荣誉,经销商会出去找装饰公司、水电工等带单,也会积极主动地组织自己的导购员到新开盘的小区,一对一的和业主谈。

以前,和装饰公司合作,一方面存在利润不高,另一方面也存在压款现象,现在为了提升销量,经销商均选择积极和装饰公司合作。且只要是在当地对销售提升有效的办法,经销商都会积极地去尝试。以前,这种主观能动性可能还不够强,但是在本次活动氛围的衬托下,只要能想到的办法,经销商都去尝试做,从而取得了很好的销售效果,也有效地提升了经销商的信心和激情。

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活动销售效果上,80%经销商的销售都超过了其本身的预期,甚至有的经销商实现了销量达到去年半年销量的效果。据奥田一个区域的经销商告诉记者,去年其销售只有200多台,通过这场活动,三周之内销售超过百台。最重要的原因就是经销商心态的变化,因为经销商全身心的投入到了这场活动。

网络直播提升了活动效率。

本次活动持续25天,覆盖16个省、直辖市,3月25日以超额完成销售目标圆满收官,并采用网络直播的方式实现多区域同步落地。之所以选择这个时间段,是因为刚过完年,很多经销商的心思还没收回来。以前,厂商做活动的落地,要么需要到工厂里,要么需要在建材市场,要么需要找宾馆,而这次通过网络直播的方式,有效地避免了顾客的旅途劳顿,随时随地都可以看到直播,看到活动的全过程。且本次活动采取过程中签单,后期消费者还可以通过网络参与抽奖。

如果活动采用统一落地的方式,对客户的体力、财力要求较高,本次活动采取网络直播的方式,边进行,边修正,效果也超出了预估。以前,落地时,过程签单占50%,剩下的50%需要消费者到落地现场签单,这样不太方便那些无法到现场的客户。而用网络方式,人就不需要落地,比较适合经销商客户的结构,也极大地方便了用户。

传统的线下销售活动,消费者购买了产品,可能购物就结束了,因为消费者都已经争取到价格和赠品。但通过网络直播做活动,通过直播抽奖,可以有效地粘住老用户。无论对于代理商,还是消费者,只要点开活动链接,可以适时地看到直播现场,包括活动意义的宣贯,抽奖等,无论是购买成交还是意向关注的消费者都可以参与抽奖,对活动以及代理门店的引流效果较好。

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网络直播通过最低的成本解决了代理商和消费者需要到现场做的事情,更重要的是,活动的目的、意义、实施流程、优秀经验等均可以在直播里实时共享,也能充分地把现场的情况在全国各地实时直播展现,包括抽奖环节完全公正公开。实时销售数据的直播,增强了经销商和顾客的信心。对已经购买的消费者,会认为自己买对了。对于潜在的消费者,会认为要赶紧购买,或者下次一定要购买,很好地影响了活动中参与的每一个链条。

活动氛围提升了销售技巧,增加了销售信心。

工厂总部和区域业务人员均非常支持本次活动,有了工厂的方案和支持,代理商将促销工作做得非常细致到位。如一位经销商在做活动时以天为目标,每天要达成多少台的销售目标,如某代理商公司业务员设定的是4台的目标,但是没有完成,这位业务人员就主动出去与各个装饰公司联系,结果一天达成了5单销量。这就是在活动的氛围之下激发的潜能。

有个经销商告诉记者,最初,看到这次活动签的任务比去年一个季度还多时,一下子就没有了信心,但在厂家的带动下,没到3月25日,任务就已经完成,这位经销商连称自己都不敢相信。通过活动调动了代理商的积极性,以及寻找销售办法和解决问题的动力,毕竟人都是在有压力的情况下才会爆发出潜能,潜能就是解决问题的办法和能力。

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以前很多集成灶的经销商对市场没有信心,也不设定销售目标,但通过此次全国联动的活动,在所有经销商都在向前冲的氛围下,每个经销商也就会积极地寻求办法。采访中,有个经销商告诉记者,有个潜在的消费者,因为在本次活动中电话跟进及时,与顾客处成了朋友,也感动了顾客,于是这位因活动期间在外地出差的顾客朋友在回来之后,第一时间到其店里刷卡购买,连家都没有回。

这件事情让其感触很大,其实并不是产品没有市场,也并不是顾客对产品和品牌认知不高,更多时候,没有成交还是一些细节工作没做到位。据奥田集成灶营销总监何灿称,本次活动使得销售与去年同期比增长了80%以上。

参加此次活动的经销商客户,除了特殊情况之外,几乎都有所提升。对一个区域而言,销量并不是一个客户取得的成绩,而是因为有活动氛围,让每个客户的销售都有所增长。

众人拾柴火焰高,活动的推动对一个企业如此,对一个行业也是如此,提升集成灶的消费认知度和市场份额,确实需要全行业携手,共同推动。

网站编辑:邱麦平
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