互联网+新零售平台 为传统产业赋能

2018年，家电产业表现出前所未有的革新局面。从上游制造端来看，定位转型，产品智能以及渠道调整成为很多制造品牌的关键词。而无论是品牌定位还是产品的研发投放，最终都需要通过渠道落地。所以，渠道模式的重整成为众多变革中的核心。

对于美的来讲，似乎从来没有停止渠道创新尝试的脚步，在很多次新模式的推广当中，美的毫无疑问的走在了前面。今年的渠道结构调整，从以中央空调为代表的上下游资源整合开始。并且，这次整合因为首次尝试与舒适集成平台商舒适100合作，并且可以实现全品类的调动和配合，是又一次创新。

实际上，品牌商与平台商、甚至于专业的舒适家居平台商合作，美的并非第一家。而在与舒适100的合作品牌中也不仅美的一家，但能够调动全部产品线，并且双方将合作上升到战略和深度合作的高度，对于美的和舒适100、甚至在整个集成家居行业来讲，尚属首例。

借助互联网基因布局前装市场

美的中央空调副总经理、国内营销公司总经理邵洪杰对与舒适100的合作一直在强调“学习和借鉴”。在他看来，过去，中央空调是典型的传统销售渠道的产物。几年前，即使在电子商务发展的如火如荼阶段，也没有想象过能够在网上进行销售。毕竟，在传统渠道耕耘的几十个年头里，已经布局了相当完善的线下销售网络，并且这种渠道模式已经趋于成熟，也符合用户的选择与购买习惯。

“但是，渠道的变化并非影响某些品类，而是覆盖了整个家电的产业链。当我们还在埋头布局线下网络，包括品牌专卖店时，其实电子商务的触角已经无处不在，包括传统的中央空调领域。舒适100的发展给我们了很大的启发。第一，中央空调不再是单品，作为舒适家居的一部分，融入整个系统集成走进更多家装用户，无疑是整个产业发展的又一次机会。第二，舒适100将关于舒适家居的所有产品整体打包在自建的舒适100平台商城进行线上销售，并且取得了惊人的成果，打破了原有的线下门店销售的固化思维，打破了销售边界。这值得我们传统制造企业反思和学习”。

目前，家电渠道的革新背后是日益激烈的竞争，其中之一就是销售渠道的碎片化，多元化的渠道不仅分流了销售，同时也引起了各品牌的反思。2017年，美的提出全屋定制战略。对于中央空调来讲，最典型的销售渠道是工程市场。在传统渠道的范畴中，工程市场是零售终端卖场的前置，虽然这是由产品性质所决定，但随着渠道的多元并不断前移，包括中央空调在内的所有安装类产品都已经前置到用户足不出户就可以在线完成购买。在意识到这一点之后，美的中央空调迅速调整战略，将前装市场的开发和推进作为布局2018年市场的主基调。而开发线上销售通路，则是其前装市场的重要一步。

邵洪杰强调，美的中央空调品牌专卖店现在面临着转型节点，虽然品牌和产品已经高度成熟，但对于专卖店来讲，在激烈的竞争环境中，代理商的获利空间正在压缩，但其整体服务却不能“压缩”，如何提高盈利空间？美的有着绝大多数品牌所不具备的超长产品线，包括中央空调、中央采暖、智慧厨房甚至照明等在内的、涉及到舒适家居的全产品线。这些产品如何更好的整合，整体打包之后输出给终端消费者。舒适100的线上销售、线下服务承接模式给了美的很大的启发。而且在双线的整合与融合上，舒适100走在了包括同行业和很多传统制造企业前面，值得美的中央空调线下800多家零售专卖门店借鉴学习。

目前，美的中央空调专卖店已经整合了400多家门店，包括服务流程，接下来将加快推进其他专卖店的新零售改革，让整个线下门店的效率更高，借助线上更好的为线下服务。

美的中央空调事业部国内营销公司家装零售总经理赵环也再次强调，要想创造新的销售通路和新的市场增长点，前装市场将是一个看得见的风口。品牌+互联网+工程师为主的舒适100，将成为美的中央空调新的主力队员，为其线上线下的销售和服务注入更多互联网活力，双方合作能够进一步强化平台化的行业地位，丰富专业化的内容运营，提高标准化的施工工艺，以客户需求为导向，提供更专业的服务。

在这样的背景下，今年3月份，美的中央空调向舒适100伸出了橄榄枝，双方达成战略合作，美的为舒适100输送的产品不仅仅在于中央空调，还包括了关于智慧厨房、舒适家居在内的全品类整合。而舒适100也将通过自己独特的平台模式，为美的舒适家居项目注入互联网基因。

互联网+舒适集成新零售

2009年，我国的家电产业还处于“终端为王”的时代，以国美、苏宁为代表的大型家电连锁卖场风头不减。也正是这种接近于垄断的终端业态，造成了厂商运营成本的急剧攀升。这一年，舒适100在武汉成立，高昂的终端运营费用是促使其转战互联网的重要原因之一。

最初，舒适100董事长韩英春的想法和当时的主流做法一样，通过终端和工程渠道的运营开展暖通业务，但对于刚介入行业的舒适100来讲，一方面面临资金的压力，一方面面临新进入者资源短缺的现实。如何突破公司短板和行业天花板，找到另外一条出路？舒适100将目光转向线上，试图开辟一条在暖通和系统集成行业所尚无人介入的互联网。

实际上，不仅对于系统集成行业，2009年同样是家电行业电子商务刚萌芽的阶段。舒适100网是第一家系统集成行业自建商城，集合了中央空调和采暖相关产品，通过自建系统搭建了内容、技术和服务平台雏形，并通过内容进行引流，通过服务传播口碑。

通过近十年的探索并不断完善，线下，舒适100目前通过全国加盟连锁+直营分公司的模式辐射更多区域市场。线上，以舒适100网为核心，通过整合上下游品牌供应链，以品牌+互联网+工程师为核心，运用互联网技术实现线上线下平台化行业连接，通过专业化的内容运营，标准化的服务与施工推行O2O。并且逐渐完善产品线，提供空调、采暖、新风、净水、新能源、电梯、智能家居等更为多样化、个性化、量身定制的综合解决方案。2016年，舒适100在行业内独创“舒适工长”，在线监理，实现消费者随时在线查看工程进度、施工明细，并可在线评价，顾客评价直接与工人奖金挂钩。并公布了148个施工节点明细，供用户在线检查，全国质保中心技术专家同步线上监控全国工地施工情况，通过信息化方式管理服务环节，完善家庭舒适集成选购“最后一公里”，实现施工、安装，透明可控。随着“舒适工长”推出，舒适100再次具备了工程师化体验的新零售平台基因。

2009年成立至今，舒适100已经成为行业客户量最大的舒适家居平台，每天活跃用户量达到20万，线上平台覆盖率达到45%，这些线上的推广已经成为线下销售引流的主要手段。正是舒适100完整的O2O销售链，吸引了同样在新模式上预有建树的美的。

“从暖通商到互联网平台，再到互联网+新零售时代，整个市场都面临激烈的角逐和竞争，创新商业模式才有更新、更广阔的发展空间，最终才能让消费者获得新的价值。美的与舒适100达成的全国战略合作，正是通过整合平台与品牌方优势，推动新零售朝着智慧和生态化发展。以用户需求为导向，让用户获得更便捷、更安全、更高效和多元的综合服务。”韩英春表示。

此次，舒适100与美的合作，能够通过资源共享、互利共赢，拓展更为广阔的市场空间，助力双方品牌的辐射和延伸。

“美的具有广泛的品牌影响力和知名度，旗下中央空调、空气能热水器等舒适家居产品在国内有着很高的占有率，在产品整合上能够给用户提供完整的一站式服务。同时，通过美的空调在电商零售领域的服务意识和创新意识，共同探索新零售下舒适集成领域的潜力与新模式。”

而对于舒适100来讲，与美的达成合作还仅仅是一个开始。目前，舒适100线下几十家加盟商，并且在北京、上海、深圳、成都、武汉五家直营分公司，成为其承接线下服务的主要单元，随着线上引流量的不断增加，在区域市场落地的工程项目逐渐增多，今年除了再增设一家分公司的规划之外，舒适100还将重点放在加盟商的吸纳上，以解决不断增加的线上订单在各区域市场的服务落地问题。

对于舒适100和美的来讲，双方均希望能够从对方的模式中汲取新鲜血液，将目前的模式进行完善和改进，再次扩大双方在舒适集成领域的知名度和市场占有率，这更像是一次传统与互联网力量的融合。

双线融合的赋能 简单而强大

就像美的的渠道模式在尝试多元化一样，舒适100与品牌的合作也不仅仅止步于美的。双方的合作对对方来讲都开启了一个发展的新阶段，有了互联网的新零售平台，美的可以更顺利的进入舒适集成领域，并集成除了中央空调之外的全系产品，尤其是借助舒适100日访问20万的流量优势，再次扩大产品的整体输出。相比单品销售，舒适100给美的带来了高效率但低成本的新模式。

同样，舒适100也得到了美的的品牌背书，增加了自身品牌的专业度、可信度以及在终端消费端的知名度。同时也证明了其在整个舒适集成行业，已经形成了一套具有自身独特优势的运营体系，这种体系通过十年时间建设、积累和完善，以技术作为核心后盾，又很难在短时间内被行业所复制，这是其最大、也是最独特的竞争优势所在，也是其后续获得更多品牌商青睐的关键。

而对于终端用户来讲，很多需求能够在前装市场、通过线上选购一站式解决，包括一站式服务，同时能够实现个性化和多样化的定制，让家装更简单、快捷而高效。

可以说，舒适100和美的都是以暖通渠道切入行业，但目前有跳出暖通圈，向更大领域的舒适集成迈进。整合装前业务并提供一站式服务，减少了产品从生产到用户家中使用的繁复环节，给用户提供最简单的选购和使用过程。美的理念和舒适100的经验，压缩了成本，节约了资源，提高了效率，让双方在市场上运营变得更简单。但这种简单却将在市场上发挥出更大的合力和冲击力，从厂商两个层面来看，都是舒适家居在互联网新零售上更进一步的探索。