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让终端软实力 硬起来!

2018-07-09 16:47 来源:现代家电网 作者:郭志清 [收藏]

近两年来,随着市场深层次变化,以及华帝公司的快速转型,华帝一改以前高性价比的形象,产品更加趋于高端化、智能化,使得一些经销商跟不上步伐,一度茫然,甚至头疼的认为产品价格提升背后缺少支撑的东西,销售上很吃力。丰营燃气具有限公司作为华帝郑州、南阳、信阳地区的代理商,也深刻感受到了华帝公司的发展战略的巨大变化,899元/台、1999元/套的价格战已成为过去,如果仍旧沉迷于价格战,无疑是死路一条。而现在消费者,更多的是追求一种对品质生活的向往,以及购物体验带来的乐趣,而并非价格。但简单粗暴的涨价,消费者肯定接受不了。于是,他们也在加紧调整营销战略,研究如何提升产品附加值,成功进行自己公司的战略转型,使公司平稳过渡。

在思想上,既然厂家决定转型做高端,那么经销商也要做好思想的转变。他们通过到其它地区参观、学习、交流,在走访、借鉴华帝其他区域兄弟经销商成功经验的基础上,不断进行完善和改进,最终决定具体从用户体验,消费环境升级上着手。

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对终端的打造,我们始终遵循一个原则:不要把终端打造的过于专业。因为现在的消费者购物,更多需要被尊重,还有就是产品的外观是否吸引自己。尤其高端消费群体更注重体验,购物过程的愉悦。我们目前的主力消费群体多为85后、90后,他们的需求更多的是人文方面的关怀和自然的尊重。人文方面的关怀如提供免费雨伞、提供免费的进口糖果、提供免费的进口饮品、现磨的咖啡,提供免费的充电站、WIFI,等等。

我们打造的终端,就是要让顾客感到温馨、舒适、轻松,让顾客有走进来看看的欲望。走进店内,能让顾客感觉到品牌的价值,随之自己心里的预期目标也有所提升,最终让顾客感到物超所值,反而顺利成交。

华帝洽谈区.jpg

当然,专卖店的软装也需要一定的投入,一个门店软装投入的费用在2~3万元左右,但公司总经理吕合存在决定做产品和终端升级后,依然给专卖店换上最好的沙发和茶几以及陈饰品。更为重要的是,咖啡、糖果、甜点的日常消耗也很大,因为提供的都是高端的食品,如费列罗、好时等巧克力,起初导购员也觉得成本很大,但吕总还是坚持认为服务升级和让顾客购物愉快更为重要。

就是有这样的顾客,因为吃了店内提供的糖果,感到特别好吃,又和导购员聊的比较开心,于是,在轻松愉快的环境中,这位顾客购买了店内的产品,这足以说明,因为现在的消费者购物时,更喜欢温馨、愉快的购物环境。

对于厨电行业的专卖店来讲,企业要从原来只销售产品,演变成为倡导生活方式、讲情感、讲服务、做顾客的生活向导,并与顾客成为朋友的经营方式,这是销售功能的转变,也是线下厨电行业转型的一个点。

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自然的尊重强调的并非是赤裸裸的恭维,而做到了自我尊重,其实就是对顾客的尊重,譬如:整洁的工装、光亮的皮鞋、得体的基本礼仪(微笑迎送宾)是对顾客的尊重、给顾客提供一个舒适、优雅、温馨的购物环境更是一种自然的尊重。自我尊重做的得体,很容易让顾客产生信任。

丰营公司在旗舰店的设计上,特别增设了儿童娱乐区。一天,店内来了一家三口,夫妻两个带着自己六岁左右的孩子,夫妻两个由我们一名导购员接待,在看产品,另外一名导购员带着顾客的孩子,在儿童娱乐区玩耍。半个多小时过去了,这对夫妻表示已经了解的差不多了,打算再去看一下其它品牌,而此时,他们六岁的孩子在这里玩的很开心,不愿离开,为了安抚小朋友的心情,导购人员送给了小朋友小礼物,一家人高高兴兴离开。第二天,这个家庭过来冲着我们的服务选择了华帝的产品。

线下体验店贵在给顾客营造人性化的关怀。这个儿童娱乐区很好的吸引并留住了儿童,能让消费者静下心来选择产品,与导购交流,达到促成销售的效果。

微蒸烤产品,并非只是简单的把产品做好陈列,同时也要做好演示,因为缺乏演示会导致无人问津。后来丰营公司组织闻香活动,利用制作出的甜品所散发的香味去吸引顾客,并邀请顾客品尝或是亲手制作,让顾客在购买烟灶外,对蒸箱和烤箱产生浓厚的兴趣,从而带动蒸烤的销售。

有一天傍晚七点了,天空下着小雨,凉气袭人,专卖店也准备结束一天的营业,而就在此时,店里进来一位女士,在询问需求后,得知她想购买一台烟机。因为下雨,天气较冷,细心的导购员发现顾客冷的直打哆嗦,赶紧给其倒了杯热茶,并邀请顾客在沙发上坐下慢慢说。导购员心中好奇顾客为什么只买烟机,没说灶具呢?沟通过程中得知这位女士开养生会所,平时跟会员在自己的工作室里,做的食品为无油烟食品,基本上以电磁炉烹饪为主,不需要灶具。

交谈的过程中,因为到了吃晚饭的时间,大家都有点饿,于是导购员就把烤箱烤的蛋糕拿出来给她吃,因为抵御了寒冷和饥饿,当时顾客就被感动了。导购员根据顾客比较重视养生的职业习惯和需求,很自然就根据客户的需求推荐了蒸箱和烤箱,再加上顾客品尝了蛋挞和蛋糕,觉得确实不错,于是后来除了烟机之外,也同时也购买了蒸箱和烤箱。

丰营公司现在要求终端导购员每天都要做微蒸烤产品的演示,因为演示之后,对销售的带动作用确实较强,也有效的提升了产品的配套销售。

 也就是说当消费者走进门店时,他看到了什么,听到了什么,闻到了什么,尝到了什么,感觉到了什么,从而给消费者带来与众不同的消费体验。打造有欲望的终端,为顾客提供他(她)从来没有感受到的体验与服务。

自从丰营公司对终端进行升级之后,消费者讨价还价的现象有很大的改善。以往,消费者到店后,通过导购员的讲解,对产品及活动售价有一定了解之后,通常都会再进行讨价还价。自从提升了店面的软装,这种现象也少了很多。丰营公司从软硬环境着手,将过去传统的以价格销售方式或者是原始的销售方式改变成一种真正意义上的体验式销售,不但在当地提高了华帝品牌形象,也收获了良好的利润回报,值得大家思考和学习。

网站编辑:石少菊
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