到底经历了什么？秒热水魔方新品上市诞生记

随着生活水平的不断提高，中国消费者对舒适热水的各类需求也与日俱增。目前市场上的热水器以电热水器、燃气热水器、太阳热水器、空气能热水器为主。近年来随着国家燃气基础建设的不断推进以及消费者的使用体验，燃气热水器已然成为热水器的主流。

热水“魔力”，应需而生

作为全球燃气产品的领导品牌，德国威能有着140多年的历，不仅保持着技术领先，更加关注用户使用中可能出现的痛点和潜在需求。通过对用户使用习惯的长期追综观察和市场调研，我们发现燃气用户在使用中会碰到以下常见问题：

燃气热水器一般装在厨房或室外，离卫生间普遍比较远，用户在卫生间洗澡或用水时城需要先放掉一大段冷 水才有热水，既浪费水也浪费时间，有些环保意识较强的用户会用桶把冷 水接着用于冲马桶或洗衣服，但依然不方便。

• 洗脸或刷牙等少量用水时，也要放掉大段冷 水才能等到热水。

• 洗澡时，涂洗发露或沐浴露时如果把水关掉，再打开就要先放掉一段冷 水，且水温波大较大。

• 冬天上完厕所，只能用冷 水洗手，虽然时间很短，但也很不舒服。

• 对于这些问题，各燃气品牌都推出了“零冷水”热水器，通过循环预热管中的冷 水，让用户打开水龙头就有热水，提升用户的使用体验。威能对此进一步调研和挖掘用户的需求，发现“零冷水”热水器仍有局限性，比如：

• 需要预排回水管，适合新装修用户，老用户无法使用；

• 循环回路较长，不够快速和省气；

• 体积较大，价格高；

针对非新装用，竞品有一些技术方案，如用单向阀连接冷 热水管，但这种方案无法解决冷水管进热水和热水器频繁启动的问题，一直存在较大争议。

大约三年前我们就启动了秒热水魔方的项目，希望在“零冷水”的基础上解决已装修用户热水循环的需求，进一步提升用户的生活用水体验，既要求安装便捷又要解决竞品技术方案的弊端。面对如此难度的挑战，威能的市场和研发团队努力攻克了许多技术难关。前期的预研发先后推出了近20个技术方案，经过18个月不停的测试、推翻、改进、最后得到成熟的方案。比如带压旁通阀，我们分析和测试了所有竞品，联系了国内各大厂家，都不能满足技术规范，最终在德国总部的帮助下，从欧洲市场找到了完美的进口配件。虽然付出时间和成本的代价，但这种有妥协和精益求精的态度，正是威能产品的德系基因。在确定整体方案后，又经过一年多的研发，售后部与项目组精诚合作，先后时行了3轮市场试用，对每一台试用产品进行追踪，碰到的所有问题逐一解决，终于在今年4月底推出这款重磅产品。

全新定义，横空问世

有了好的产品，如何让它从实验室里“走”出来，被市场和消费者所认可也是一大重要环节。而首先其冲的便是给它取一个好名字。“智能循环宝”、”热水伴侣“由于我们对产品比较熟悉，想出来的名字总有无法逃脱的思维定式，感觉缺了点灵气。”人民群众的智慧是无穷尽的“，还是让大伙一块儿帮忙想想吧！于是乎，我们集结了销售部、市场部、HR、财务部、销售支持、物流、售后等多个部门的同事一起集思广益，在经过大家的脑洞大开、热烈的讨论后，最终“秒热水魔方”一名高票当选，大家认为它既能直接体现了产品最大卖点，更将产品的独特和灵活多样性展现无遗，就这样eloCIRC有中文名了！

之前提到，市面上其实也有同类热水循环产品，而宣传最多的概念是“零冷水”，但这些产品却有需要装循环管的安装局限或是冷水管混入热水导致卫生间异味等问题。其实所谓的零冷水在我们看来并非是什么优势，反而意味着所有管路充满了热水，即使是使用率不高的客卫。而在不使用循环管、利用单向阀接通冷水水管的方案里，“零冷水”更是从字面上暴露了冷水管也充入热水的短板。但秒热水魔方的独特设计完全不必担心产生这些问题。我们需要对市场进行重新教育，用户真正需要的其实不是零冷水，而是使用时的热水零等待。因此我们的slogan便呼之欲出：“零等待”何必“零冷水”。

为了将“零等待”概念植入化宣传，我们为产品设计了专属icon，并将该元素充分融入到DM、机身贴、吊旗、易拉宝等宣传物料中，在终端店铺集中展现，首先在视觉上加深消费者的印象。除了“零等待”，“魔力”、“魔方”也是必不可少的宣传要素。基于产品产品的名称，正如魔方的六面一般，我们也为产品总结出“六大魔力”，并用平实的语言在宣传资料中进行表达，比如“有冷热水管就能轻松安装”、“冷水管不会进热水，避免产生异味”等，让用户对产品所带来的效果更直接易懂。此外，我们制作的限量版魔方礼品，在“五一”促销活动的新品推广中也大受欢迎，吸引客流的同时也在无形中加深了客户对秒热水魔方的印象。

除了物料和礼品的宣传外，店铺的展示也必不可少。结合秒热水魔方的安装特点，我们制作了一个模拟台盆场景的斜面柜，将产品在柜中展示，斜面上利用挂历式翻页资料，通过房型图展现竞品和秒热水魔方的循环方案对比，配合导购员的现场解说。斜面柜的独立小巧的设计，也能够满足大部分的店铺使用。

新品上市的前期工作已基本完备，但更具挑战性的任务紧随其后。

从零开始，厚积薄发

再好的产品概念，独特的强势卖店，最终还是需要一线销售人员脚踏实地向消费者支传递、推广。所以，一线销售人员对产品的认知以及销售能力对产品推广的成功与否起着至关重要的作用。在新品的培训方式上，我们利用远程教学、课堂授课、情景演练等多种方工与代理商及一线销售人员进行产品培训、交流，最大程度上让大家了解到现在消费者的用水需求的升级及习惯的改变，目前市场上竞争 产品痛点以及我们产品的优势。另外，在威有微学院的APP推出了秒热水魔方的产品卖店培训以及售后安装等课程以及课后考试，方便全国各地的代理商都能够实时了解、学习和巩固。

在这次五一促销活动中，不少导购员们在了解产品的基础上积极尝试了将秒热水魔方与壁挂炉、热水器成套销售，小试牛刀，并取了不错成绩。

一个新品从诞生到大卖，我们还需要更多更广的反复渗透与升化培训，才能让导购充分地了解新品并学会向不同类型的客户灵活推荐。

以解决用户生活热水痛点为初心，发挥工匠精神，把舒适、节能、绿色家居的理念充分融入产品的血液中，再通过市场及终端销售将这些种子散播开来，最终回到满足用户需求的初衷，让每个拥有了威能产品的家庭，都能拥有舒适生活。