如何在商用市场上有所作为？模式是关键

虽然商用净水也是销售净水器，安装，后期维护换芯几个程序，但其与家用产品却属于完全不同的渠道。从产品到营销模式都存在一定的差异。尤其是销售前期的沟通规划期较长，管道改造和安装等后期又具有非标性。

整体看，商用净水营销分为租赁、分期付款和一次性购买几种模式。与一次性的购买相比，租赁和分期付款接受度相对来说更高，或将成为商用市场的主流。其中安装用水量付费的租赁模式，更是目前增长最快的。目前在净水商用领域，A品牌商用净水一直为行业津乐道。

与其他商用产品的模式完全依靠当地代理商不同，A品牌商用净水的模式是前端由商家负责，后端的物流、安装和服务均由厂家来负责。这种模式也是根据目前商用产品对人脉依赖较强为前提而设计的。

对于用户来说，A品牌净水的优势在于其租赁模式的建立，这种模式很像目前的共享经济的模型，机器免费，用户每年只需要支付固定的服务费即可。为了让用户获得更好的使用体验，不用为后期滤芯更换和定期维护操心。A品牌在商用净水领域从一开始就独辟蹊径，通过每年收取一定的服务费，将提供持续的服务变为盈利的一种模式。而且，这个服务是一个立体的网络。首先，A品牌自主研发将一个具备互联网功能的SIM卡植入到每台净水机里，能够对水机滤芯寿命到期和水机故障实现报警，让用户享受智能服务带来的快捷；其次，建立了与经销商沟通的智能化平台，以CRM系统为依托的总部客服中心，服务于每个客户，第一时间传导客户需求，调度售后资源。

能够吸引众多净水经销商加盟，主要源于A品牌模式的独特性，经销商只需负责找到目标客户资源，其他的安装、售后等环节都由A品牌的团队来负责，经销商显得非常轻松。且每年经销商有稳定且持续性的收入。A品牌公司的商用团队自成一体，为经销商全程提供营销、售后、物流、仓储等多方支持。

有消息称，A品牌的商用团队有两千多人，服务于全国各地的经销商和用户。也就是说，经销商不需要自己懂专业技术，不用组建售后团队，完全的轻资产运营模式。例如，某经销商准备为当地的小学做商用净水项目，谈合作的时候，A品牌有专业的技术人员跟随进行技术讲解。签约之后，经销商负责把设备款给A品牌公司，A品牌负责将机器设备运送到地方，并负责安装调试等工作。

因此，门槛低、零库存，仅负责产品的销售，A品牌的这种商用净水模式非常适合创业型经销商经营前期的状态。例如，一些商业卖场里，以前安装的是电茶炉，但是电茶炉的功率都在12~20KEW，耗电量很大。如果换成商用净水器之后，不但大大地降低了运营使用的成本，维护成本也有保障。

从具体的运营落地上看，商用净水行业是互联网无法取代的巨大市场。例如，商用净水很多都是学校和医院等用水量较多的单位。首先，要根据建筑结构、用水的人群等做专业的设计。这与互联网平台上的服务只能简单安装产品是有很大差异的，必须是有经验的专业团队上门做个性化的方案设计。其次，前期的机器是免费安装的，省去了很多机关单位的审批环节，大大地提高了涉及到政府的商用项目的进展速度。例如，一个医院要想安装一套净水设备，第一笔的设备购置款比较大，需要很多环节的审批，整个过程需要的时间很长；最后，采取按照实际用水量收取费用的模式，经销商每年都能够从这个项目上获取利润。因为大量的工作都是A品牌公司的团队在服务，经销商的团队并不需要很多人，甚至四五个人就可以做商用项目了。

在产品同质化的基础上，只有好的商业模式才能让品牌获得市场。净水是一个需要终身需要更换耗材，持续投入成本的产品。虽然很多品牌都在做租赁的模式，且韩国的租赁市场非常成熟，完全可以模仿，但是能够大面积复制的品牌却很少。A品牌商业模式的核心是谁开发谁获益。可以看出，A品牌商用净水是通过深入分析中国商用净水市场的特点之后量身打造的，充分地挖掘和利用了社会关系强大这一群体的能量，锁定了社会资源，就是锁定了项目，就是锁定了收益。A品牌让这个群体最大程度地利用了他们的资源和人脉，并能够在后期始终享受项目的收益。所以说，开头和结尾都吸引了地方上有资源的人。

再看中间环节。尽管每个项目都是通过各地的经销商来获取的，但是经销商所能够掌握的就是前期的项目资源和后期的分成，中间的运营全部由A品牌的团队来掌控。这使得整个项目从前期的设计到后期的运营维护质量都能得到很好的保证。例如，安装设计的标准化，售后服务的流程化管理，零配件的品质等。这才是A品牌重点投入的核心领域。A品牌的这个模式前期后台系统建设需要投入很大的资金，过程也比较漫长。培养服务团队，自建仓储物流，将所有的环境与管理系统链接。整个后台系统的建设是一个资本推动型的项目。一旦步入正轨，整个后台的体系理顺了，后期的运行就很轻松，只是微调。就像修建高速公路，前期修路很艰难，一旦路通了，效益立即就体现出来了。全国各地有无数的人去为A品牌商用净水开拓市场，找项目签订单，A品牌自建的服务团队则持续地提供安装机器做维护服务和收益。所以，A品牌的灵活性非常强，每个项目几乎都是独立的。例如，某广州的A品牌经销商在深圳有很好的关系，争取到了一个商用净水项目。那么这个经销商只要给厂家打款租赁机器，A品牌的团队很快就带着机器上门安装，不用协调当地经销商的关系。这是其他净水品牌做不到的。

为什么说A品牌的商用模式很难被竞争对手模仿呢？这还是源于A品牌运营商用市场的模式设计，即将商用项目与家用项目完全分开独立运营。前期，净水器的租赁费用只是产品的制造成本，A品牌本身是不赚钱的。而每年的服务费才是A品牌和经销商的利润来源，而且是复利模式，持续收益。而制造型企业的特点就是卖产品赚取利润，在财务上也根本不允许其设计这样的商业模式。除非是经过董事会决策同意。

在渠道上，A品牌的商用项目是零起步，想设计成什么模式就做成什么模式。很多净水品牌做商用项目的时候，除了总部有独立的部门以外，其他的资源都是与家用项目混在一起。有的是借助原有家用产品代理商资源，有的是借助代理商的服务团队。这样的结果就是要受制于区域市场代理商的掣肘。有的代理商虽然也有单独的商用项目团队，但是主要精力都投给家用渠道，毕竟家用市场见效快，规模更大；有的品牌虽然开发出了商用净水项目的客户，但是，这些客户往往是综合性的，不能全身心地去做商用净水这一个业务。因此，项目的业绩增长比较缓慢。如果每个区域都是这样的情况，品牌的商用项目自然增长乏力，老板不满意。

所以说，在互联网的背景下，A品牌净水生态链设计出了物联网+净水器行业所产生出的一种全新业态模式。这也是目前为止，净水品牌在物联网领域中较为典型、规模较大的一个应用场景。看似本质是通过在传统的净水器上加装智能电脑板实现传统净水器的智能化创新，但A品牌在商业模式的设计才是其商用净水成功的核心。因为独特的商业模式，使得A品牌商用净水领先于行业，2017年就超过了15亿元的租赁额。