十一长假 和客户来一次亲密的接触 不妨做做上门检测

以前十一假期黄金周期间，家电产品销售火爆的场面，而今早已不复存在。传统店面的客流量在逐渐地减少，引流成本也在逐渐提高。但也不能坐以待毙，方法总比困难多。虽然十一期间有外出旅游的人很多，但也有一些不愿挤在人山人海的景区里，赋闲在家刷剧，整理房间的人也大有人在，也是很多人度过十一假期的方式之一。所以我们何不抓住机会，通过提前预约，进行上门检测，和客户来一次亲密的接触。某地的吴总就组织了这场上门检测甲醛的精准推广活动，来推广他所代理品牌的生活电器新产品。

从十月一前夕，A品牌销售服务中心开始了上门检测甲醛的精准推广活动。吴总挑选了一名业务人员和一名卖场的导购员，结成一个推广小分队，每天上门2~3家。通过邀约、上门检测甲醛和打扫房间、上门二次再检测，客户到店体验等，取得了非常好的效果。

首先是客户邀约。吴总介绍，现在的人与人之间，获得信任非常难。而且做免费上门检测的人太多了，邀约客户的难度非常大。有的人对各种各样的推销非常反感，有的人担心安全方面的问题。有的人虽然很想做甲醛的检测，但是因为缺乏信任，而对邀约有所防范。因此，专卖店人员先在新楼盘的业主群里做简单的推广，再挑选的一部分老客户做邀约，然后再针对新社区刚刚搬进新居的客户做邀约。这样，保证了客户的邀约成功率在40%左右，否则对于上门人员的信心是一种打击。

其次是检测要掌握好度。上门检测的两个人分工明确，一个人负责检测甲醛，另一个人拿着A品牌的无线吸尘器为客户打扫房间。一旦检测发现甲醛超标了，检测人员首先要告知客户除甲醛的方法，比如开窗通风要达到一定的时长，购买除甲醛的炭包等。如果客户询问有没有除甲醛的产品，可以推荐A品牌的空气净化器，并把产品的优势给客户介绍清楚。例如，专利技术，风道设计等，让客户到门店做体验购买。同时，A品牌的专卖店里有2台周转试用机，客户可以免费试用一周。一周之后，检测人员再次上门做检测，客户发现甲醛数值确实下降了，已经直观地体验到了产品除甲醛的效果，这时候检测人员再去推销苏泊尔的空气净化器就水到渠成了，成交率大大提高，单个客户购买率高达70%以上。例如，有一个女士家里有一个娱乐室，平时有几个朋友隔三差五地家里来打牌。因为娱乐室是半地下，没有窗户空气不流通，朋友来了都吸烟，室内空气非常差。吴总决定让这个客户试用一下A品牌空气净化器。这个客户把机器带回家之后放在了楼梯口的位置，原来总是飘到客厅的烟味一点也没有了。在免费试用了3天A品牌空气净化器的真实效果之后，客户对产品非常认可，直接打电话让店里送一台空气净化器到家里。后来，还介绍来打牌的朋友每人购买了一台。所以，好的产品让客户确实体验到效果，口碑推广也非常好。

做免费性质的上门检测，最为关键的是，一定要避免让顾客认为你是上门推销的，或者认为你是为了卖东西而检测的。吴总说，他们做免费检测的初衷就是为了回馈老顾客，让老客户知道A品牌的新品，并不是为了销售产品。所以，检测之后发现室内甲醛超标了，就如实告知客户情况，站在客户的角度提出合理化的建议，给出具体的解决方案，才能建立基本的信任。超标不是很多的话，告知客户生活中应该注意哪些东西就可以了，或者一些健康养生方面的常识等，客户就会对你比较信任。客户对你的好感度越高，信任度也会越高。相反，如果发现甲醛超标了，立刻就说买一个空气净化器吧，那么客户对你的印象就是卖东西的，会产生抵触心理。

上门检测人员的选择很重要。除了熟悉产品和品牌文化，个人素质方面，必须是既有耐心，又能随机应变，热心为客户服务的人。吴总说，他挑选人员看中的就是这两个人的基本素质，热心，灵活，勤奋。他们以前的工作都是以销售为主，起初做上门免费检测，总想卖东西给客户，发现甲醛超标就立刻推荐他们的产品。但后来发现这样的效果并不好，客户根本不买账，对他们的印象还不好。几次之后，他们很快转换了思路。例如，上门人员给一个客户的新房做免费检测，虽然当时甲醛数值很高，但是通过交谈得知客户不会很快入住，而是想通过检测来判断装修材料环保情况，就判断出他不会购买空气净化器，就直接告知应该多开窗通风，有利于甲醛的挥发。这样做客户会感觉你对他非常负责任。如果被检测客户已经搬进来了，甲醛超标严重，那就一定要如实告知甲醛对健康的危害，并告诉客户他们的专卖店有试用机，可以到店里登记拿来体验。

他们之所以将手持吸尘器拿到客户家里体验，一方面是要让更多的客户知道他们代理的品牌也有环境电器，也有手持吸尘器这个品类，并且有技术背景。只有到了家里真实的体验，通过现场体验，起到用具体的功能弱化品类强势品牌的作用，让客户知道，合适的才是最好的。当吸尘器把客户地毯没有发现的头发清理干净之后，客户会非常感谢你。哪怕客户不买，但是对品牌吸尘器的功能有一个认可的话，上门就是成功的，要比卖场里没有人看你的演示要好很多。

另外，吴总认为，上门的整个流程一定要专业化。从前一天的电话邀约，到上门检测，后期回访，公司都给相关人员做了专业的培训，做到统一话术，统一服务，统一服装，统一流程。这样才能达到品牌宣传的目的。吴总说，因为心里预期设定的低，就是宣传产品，所以，每次上门做吸尘器的体验，上门人员的成就感都很高。

怎么样，我们也来试试吧!