夯实基本功 前景可待未来可期

A.O.史密斯自1998年在中国建厂以来，甚至在2008年、2009年的金融危机时期，都未曾遇到如今年这样生意难做的年景。在行业交流时，不论是同行高管，或是销售人员，还是线上、线下的核心渠道商，大家对市场也都有同感，认为市场消费能力不足，购买力下降，并有所警惕，普遍认为明年很可能还会处于这种状态，大家已经有相应的心理准备。

但近期，从国内各家电上市公司陆续发布的上半年财报来看，这些企业的增长率又都在10%以上，实现了两位数的增长。从数据来看，又感觉到市场比想象中的要好很多。那么，从自身感受及行业交流中得到的信息反馈，与上市公司发布数据间的反差，就非常值得企业去反思。

多维度分析机会均可见

A.O.史密斯在中国市场，几乎每年都保持20%以上增速，多个品类的增速也领跑市场。但回顾在中国发展的20年间，其实也并不是每年都顺风顺水，只是企业的市场“逆风感”比较强。在当前市场消费力不足的情况下，A.O.史密斯怎样才能拿出相对合格的业绩？在2018年下半年仅剩的短短四个月时间之内，如何把今年的销售增长做上去，增长点在哪里？对A.O.史密斯来讲是一个非常重大的课题。

在中国市场，我们要把生意长久的做下去，真正做到把中国市场当作本土市场在用心经营，做任何事情都不是只考虑当前，而是从长期健康良性经营的角度来分析研究问题，并找到具体、可落地的解决方案。我们会从市场的维度分析，哪些渠道是可能的增长点？哪些地区是可能的增长点？也会从产品的纬度分析，哪些产品是增长点？通过多个维度，不断的去盘点A.O.史密斯都有哪些可能的增长点。在分析的过程中，我们发现，实际上，每个维度都有机会。

比如，从渠道来看，就线上与线下而言，A.O.史密斯各品类在线上渠道的整体占有率还明显低于线下渠道，进一步把线上渠道的占有率提升上去，这其中就有机会。在线下渠道，A.O.史密斯在各省或主要城市的市场占比也并不均衡，做的好的省级市场，线下渠道的占有率可以做到30%，但有的区域市场只有15%，相差一倍。所以，如果按地域来盘点，无论省级市场或是城市市场，都有大量的市场机会。这也反映出，企业的队伍建设还有空间。因为，同样的产品，为什么有的市场做的好，有的市场做的不好，问题肯定出在管理上。要么是代理商的队伍不强，要么是自己的队伍不强。

从产品类别来看，电热水器产品的市场占有率已经很高，而燃气热水器的市场占有率与电热水器就有很大差距，把燃气热水器的市场占有率再提升一些，就是一个机会点。如果再细分到各品类的产品价格段来分析，可以看到，有的产品价格段做的很好，有的价格段却非常不好，有的价格段目前甚至属于放弃状态。如果把电热水器作为标杆，A.O.史密斯在燃气热水器、净水、空气净化等，每个品类上都有非常多的机会。这就需要我们对各品类价格段进行研究，把每个价格段做得很扎实，把不同价格段的产品真正优化出来。

所以，在盘点市场找机会点的同时，实质上也是在发现自身有哪些短板，练好基本功，补齐短板，就都是市场的增长点。

产品进一步做细 卖点开发大有可为

目前，A.O.史密斯的产品涵盖有电热水器、燃气热水器、净水机、空气净化器、空气源热泵热水器、燃气采暖/热水两用炉、美容洗浴软水机、热水床垫等八大品类，从产品的维度来分析，我们看到的机会点就更多。

把不同价格段的市场做好，并不是把价格降下来，价格战从来都不是A.O.史密斯做事的风格，我们是在产品的功能开发上下功夫，在市场中同价格段的产品当中，做到自己的产品比竞争对手更有卖点，让消费者认为在这个价格段上，你提供给他的功能卖点是他需要并愿意接受的，让购买这个价格段产品的消费者认为买A.O.史密斯的产品是物有所值的。这一点，也正是A.O.史密斯的专长。

比如，从去年起整体空气净化器的市场下滑就非常严重，在缺乏雾霾因素之后，消费者对空气净化的购买需求减弱，认为空气这么好，不需要买空气净化器。今年7月，A.O.史密斯推出了一款针对除甲醛的净化器，只有两个型号，零售价分别为6000多元和1万多元，产品售价并不低。在产品命名时，甚至没有用空气净化机，而是直接命名为除甲醛净化器，并针对性的设计有数显功能，用直观的数字显示来证明产品除甲醛的有效性。

此款产品上市时正值夏季温度升高，甲醛释放活跃，消费者对甲醛的关注度高，在并没有做太多广告宣传的情况下，在中怡康线下监测的销售额排名中，仅2个月的时间，两个型号的产品均已进入前五名，分列第三、第四位。如果从中怡康8月份的周销售统计数据来看，在8月的前两周，有促销活动配合时，在线下空气净化器万元机销售中，A.O.史密斯的产品排名跃居市场第一名。这就是典型的产品卖点有讲法，让产品说话，所以一上市就变成了热销产品。

当然，产品要有独特的卖点，不是凭空想出来的，一定是洞察市场和寻找有效的解决方案双管齐下。比如，中国是一个开水市场，即便消费者喝凉水，也是把净化后的水要烧开后再喝凉白开。所以，净水机能把净化出来的水烧开，实际上是市场的刚需。

A.O.史密斯的研发人员用时近两年的时间，研发出一款能够与A.O.史密斯净水机配套的热饮机，采用专利触控多温龙头，实现双龙头出水，用户可以自由选择喝热水，也可以选择出普通的凉水。此款产品售价并不便宜，仅一个加热模块就5000多元。但热饮机一推出代理商就非常有信心，有的代理商马上推出30天免费试用活动，让消费者先把机器拿回去免费试用30天，如果认为不好可以退回。

因为，代理商在市场一线，对于消费者的需求理解更为深刻，看到推此款产品后，代理商对产品有这样的自信，消费者用了以后会舍不得拆下来。事实也证明，热饮机可烧水的功能非常受消费者欢迎。

营销创新 专卖店活力无穷

目前，A.O.史密斯在全国已经发展有3000多家专卖店，代理商的专卖店越开越大，他们需要体验类的产品。因为，越是体验感强的产品，越易于和消费者进行互动。比如，净水机需要定期更换滤芯，服务人员上门换滤芯的过程就是一个很好的互动机会。但大部分安装服务人员可以把服务做到很好，却并不具备商务能力。有的代理商就在售后服务人员上门服务时，由促销员陪同前往，促销员的商务能力很强，到用户家中后，在服务的过程中陪着用户聊聊天，帮着解答用户的一些问题，介绍产品。但并不是当时就要成交，而是了解用户需求，之后就能够和用户进行充分的互动，有针对性的推荐一些产品，通过深度的互动来形成销售。

所以，营销模式创新中也有着“大把”的机会，而专卖店在这其中将发挥重要做用。所以，专卖店做生意的方式要变，不能做坐等上门，而是要研究消费者的信息怎么能够开发出来，增加与消费者的互动性。

代理商在市场中摸爬滚打，对营销创新有更多的想法，他们将这些想法反馈到工厂，而工厂就要想办法帮代理商去总结提炼，进行推广。比如，热饮机的30免费试用活动，我们看到此推广很有效，就对这一模式进行总结提炼，迅速在全国推广，直达到终端，帮助全国的代理商增强产品推广的信心。明年，A.O.史密斯还将推出厨电产品，再加上软水、新风等等，这些产品的互动性都很强，能够为专卖店带来增长点，帮助代理商提高专卖店的效率。

而对于专卖店来讲，不仅仅是做好消费者的生意，应该是两条腿走路，还要开发B2B的客户，增加与客户的互动性。比如与橱柜商、地暖设计师、水电安装工等，所有能够给专卖店带来客户的会员单位怎么开发？针对每月都能带单和每周都能带单的会员，专卖店给他们提供的服务内涵有什么不同？如何更好的服务于这些合作会员单位？对这些会员所提供的培训如何更有针对性？怎么把不同的合作商户从初级会员培养成中级会员？从中级会员培养成高级会员？对不同级别的会员合作的利益点分别有什么方式才更能长久的吸引他们？如何让合作方跟我们的专卖店互动比与其他品牌的店更好等等，同样有大量的工作要做。

所以，专卖店的主动营销创新既是一个巨大的课题，也是一大机会点。在这方面，A.O.史密斯工厂希望帮着代理商少走弯路，成立有专门的组织部门，专门的团队去帮代理商做一些方法经验的提炼总结，提供系统的帮助等等。包括帮助代理商开发相应的IT系统，让代理商对专卖店的管理进一步专业化和细致化，把主动营销做深、做专业。

因此，就A.O.史密斯公司而言，通过多维度的研究分析后，我们看到有很多的机会点。所以，目前公司是全员动员，全员创新，包括代理商企业在内，各种各样的营销创新竞赛、劳动竞赛、新产品功能挖潜竞赛等都在热火朝天的展开，气氛非常活跃，大家都有干劲有信心去做一些事情。厂商合力推动，使企业在向着更高质量发展的同时，相信陆续会有多个亮点出现，我认为中国的家电市场前景可期。