好太太厨卫 持续渗透 深挖市场引擎

近年来，我国家电产业环境和消费环境都发生了很大变化。厨电行业一二线城市整个市场的业态布局几近饱和，品牌格局早已形成，一二线市场厨电的竞争已经进入白热化的肉搏阶段，同时三四级市场已早成为各品牌争相角逐的战场。在这种变化的作用下，厨电厂商的改革势在必行。

以变制变 聚力前行

首先是房地产市场的变化。

过去，房地产市场的变化主要集中在一二级城市，但现在这种变化已经渗透到三四级、乃至四五级市场。以棚户区改造为例，当货币化补偿等国家利好政策停止之后，三四级市场的房地产交易量骤减。当刚性需求释放完后，受限于本地经济发展和营商环境，小城市的房产投资热度减弱，大量地产项目闲置或者搁浅。房地产发展减速放缓，对厨电行业的影响非常明显。

其次是精装工程的推进。

精装房配套，分流了很大一部分零售市场的份额，而且呈逐渐扩大态势。目前精装房集中在大地产项目和一二级市场，而能够参与到精装项目角逐的，往往是几个固定的厨电品牌。从这些品牌的年报数据当中可以看出，工程项目已经占据了很大的份额，而且这一份额随着国家精装房政策的强化推进，仍在不断扩大。

第三个变化是电商的发展。

目前市场总额变化不大的情况下，电商的快速发展分流了一部分的线下销售，很多厨电企业，特别是中小厨电企业都受到电商发展的影响。影响依然客观存在，但是否大力开展电商业务，还得以企业实际经营情况和渠道结构为出发点。

以好太太电器为例，基于品牌定位和渠道结构，最大的优势在于，在多年的厂商合作中，我们与代理商和分销商与形成了绝对忠诚、相互信任、高度配合的良好厂商关系。线下渠道和线下商家带来了良好的业绩增长。也正是因为渠道关系，好太太尚未全面布局电商领域。

第四个变化来自跨界。

最明显的是全屋定制、装修行业对厨电领域带来的影响，其中以整装公司最为突出。整装公司是装修公司与家居、卫浴、家电等品类相结合的产物。近两年在北京、上海、广东、杭州等大型城市兴起，发展势头迅猛。以广州为例，某整装品牌推出700元左右/平米的价格，涵盖设计、选材、施工，并将部分家电一起打包销售。以100平米的家庭为例，整装一套房仅需要7万元，而且更重要的是，整装极具性价比，因为无论涂料、地板、卫浴以及厨电，均是消费者耳熟能详的品牌。这对包括厨电在内的传统行业来讲极具冲击力。虽然这些整装公司均为本区域品牌，全国性品牌较少，但速度之快，几乎覆盖了全国的一二级市场。

实际上，厨电行业非常特殊，尽管在严峻的市场形势下依然能够存活并发展，但未来一定会出现两极分化，即强者更强、更大，而小品牌的生存空间将被挤压，甚至最后退出市场，最后市场上可见品牌必然减少。目前，烟灶消为主的厨电行业整体容量尚未突破千亿大关。但从数据上来看，橱柜、衣柜行业市场容量就达到了6000多亿，甚至一些地方品牌就实现了上亿元的规模。厨电制造企业，过百亿体量者甚少。公司如何增效？增值？当企业做到一定规模，在这一轮的竞技中赢得了一席之地，但市场没有绝对的安全，未来发展出口在哪？

以创新为发展的源动力，在扎实的厨电渠道基础上不断进行突破尝试。好太太在2017年正式进军“全屋定制”行业，并于2018年发布全屋定制“依佛拉”品牌。全面推进好全屋定制项目，让全屋战略成为未来规模化发展最重要的一步棋。

两极战略 增量与提质并举

企业的规模化发展有两个要素，其一是销售网点数量够多，第二在于单店产值够大。两个指标同步推进才能帮助企业做大做强，2018年，我们提出“两极战略”两个“极”，分别是“极大极小”和“极速覆盖”。

“两极战略”之极速覆盖。

自1996年成立以来，我们就将目光锁定在三四级市场，并且随着渠道的完善，形成了相当规模的市场覆盖率。但面对广阔的市场空间，仍然需要不断对目标市场进行完善并持续下沉、渗透，包括四五级乃至更深层级的市场。

2018年，我们重点针对三四级市场的薄弱环节进行强化和渗透。客观来讲，在优势区域，好太太电器市场表现非常出色。但我们也清醒的意识到，优势区域的再发展遭遇天花板。如何突破？公司需要持续发展，再找新增长点，而新的增长点在空白和薄弱区域，其中五六级市场是关注焦点。因此我们重点关注这一市场，聚焦资源，逐个突破。

在快速进行渠道覆盖、网点建设的过程中，专卖店扮演着重要角色。加快布局专卖店的推进，重点在县级市场布局。多年的市场经验积累，让我们在县级市场形成了一套行之有效的打法，能够保证门店的生存、运营和盈利。对于那些有想法、有干劲的商家，工厂给予极大的补贴，形成工厂+代理商+分销商的共同合力，助推、快推专卖店在县级市场生根开花。在重点以及薄弱的县级地区，甚至可以“县级直供”代理制，由工厂直接供货，支持当地商家开店。

2018年，好太太将在原有基础上新增专卖店300家，2018年年底预计新增1000家终端门店的布局，全面深化渠道及服务网点的渗透。

“两极战略”之极大极小。

“极大”是指“大而强”。针对代理地盘大的代理商，有能力将本地市场全盘做大，工厂将提供全方位支持。但大不是虚胖。市场做大了，代理商、分销商的经营服务能力也必须与之相匹配。盲目贪大的结果很可能是将有限的资源浪费，没有形成聚焦力与突破力。

“极小”是指“小而美”。让代理商、分销商聚焦资源和优势，将市场做深、做透、做扎实。这与专卖店重点扎根县级市场的策略相呼应。对于终端门店来讲，我们要形成自己的核心价值，即盈利能力、服务能力，并且工厂可以做这方面的能力输出，投资源帮扶。哪怕只有一个门店，也有成为好太太电器“县级客户”的可能。

实际上，无论“极大”还是“极小”，核心是“极细”，即门店的运营能力、盈利能力、服务能力等综合实力的细化，大而强，小而美“极大”和“极小”同步走，这是好太太电器在渠道上重大的调整，正向引导代理商，不硬扛、不蛮干，凝心聚力，夯实基础。

上下同欲 厂商共荣谋大计

一群人、一条路、一家人、一条心。面对激烈的市场环境，企业有压力，营销中心有压力。但我们不能只给压力，不给帮扶，更不能将市场压力转嫁给代理商。我们厂商合力，以实际行动来提振渠道信心。

刚刚结束的“814伙拼到底”是公司全国联动，统一主题、统一活动内容、统一活动价格、统一活动时间的年度大戏。在这场年度大戏中，工厂为主导，全国代理商、分销商是主角，15天的时间，全国活动销量完成了同比50%的增长。

尤其值得一提的是，今年的“814”客单值比以往任何一届都要高。客单值的提升证明了好太太品牌及产品在市场的知名度和美誉度得到了进一步提升。更说明了即使在三四级市场，也不是低价为王。随着消费的升级，人们对品质生活的不断追求，越来越多的消费者愿意为高品质、高颜值、高服务的商品而买单，高端的产品和高价值的服务成为品牌重要的溢价空间，这也为我们进一步深化优化产品结构，提升了品牌信心。

实际上，对于好太太厂商全体同仁来讲，“814伙拼到底”的意义不仅仅是一场活动，更重要的是让我们学会生存！通过活动让代理商、分销商学会团队管理、店面运营、体系建设等经营管理。通过这场活动锻炼了厂商团队的学习能力、经营能力、服务能力。“814伙拼到底”练就的是代理商、分销商真正的生存发展本领。

环境的变化加上异业的跨界进入，无疑加剧了行业的竞争。客观来讲，当下的严峻形势在未来的两三年时间仍将持续，甚至竞争、洗牌会更为激烈，但勇于创新的品牌不惧挑战。