A.O.史密斯陈东： 分享商用净水业务发展模式

11月5日由现代家电传媒集团主办第八届中国家电营销年会在杭州萧山开元大酒店如期召开。本届年会以“无界竞合·重构生态”为主题，分行业、分对象、分主题设计多场大会及峰会，全方位，多角度对产业发展趋势进行深度解析。

作为整体家电行业的热点行业，两净行业峰会在5日下午首先召开，并锁定热点行业中的热点，以商用做为重要分享议题 。

艾欧史密斯（中国）环境电器有限公司总经理陈东受邀请参会，并发表主题演讲，和与会行业嘉宾分享A.O.史密斯对商用净水新业务模式的发展观点。

在过去的10年中，家用净水市场高速发展，在一二级市场约有10%的家庭已使用净水产品，消费者的饮水安全意识增强。作为工作人群，70%以上的饮水是在工作场所发生的，更需要清洁、安全的饮用水。但目前企事业单位的饮水主要以开水器和桶装水为主，也意味着市场的商机巨大。

在2015年，A.O.史密斯根据“英特华”的调研结果及自身对市场的分析，决定进军商用净水业务领域，并为此制定了长期发展规划。2016年组建团队，在近40个一二级市场开始业务布局。目前，在全国排名前50名的机场当中有36个使用A.O.史密斯的净水器，众多的制造工厂、银行与金融机构、教育系统（幼儿园、中小学、大学、培训机构）、呼叫中心、政府机构等等均使用了A.O.史密斯的商用净水器。

A.O.史密斯对商用净水的定义是能够满足企事业单位（20人以上）或公共场所饮水（热水、常温水、冰水）需求的净水设备，并根据不同的安装环境与使用环境提供相应的解决方案。从商用净水产品的行业用户分类统计来看，企业用户、学校、工厂、餐饮业是商用净水市场占比最大的四个行业。租赁模式受到商业用户的欢迎，有着更好的成长空间。经过近3年的发展，A.O.史密斯已经为7,500家企事业单位安装了近6万台商用净水产品，为400万人提供了清洁安全的饮用水，成绩斐然。

因为，A.O.史密斯自进入中国市场以来，在所涉足的任何一个领域都是针对用户痛点，通过研究来找到更好的解决方案。因此，在进入商用净水市场时，同样是针对商业用户的痛点与需求，在产品研发、商业模式、售后服务等方面做了大量的创新性工作。针对商用市场以商用市场以租赁模式为主要操作模式的特点，A.O.史密斯制定了一系列针对代理商的支持系统，包括方案制作、签订合同、发货安装、安装维护等，全部由品牌方负责，对代理商做商用市场提供全方位支持。并且独立开发的CRM系统，对项目销售、项目管理、订单管理、维护保养等全部都采用信息化管理 ，包括安装维修状况都可以实时在线，保障服务的及时性，给客户群创造更多的价值。

从运营模式可以看出，A.O.史密斯商用净水的租赁模式是轻资产运营，代理商客户只要找到资源，不需要很多的销售人员、服务人员，是一个很简单的生意模式。而从实际运营情况来看，在一方市场，如果代理商能够累积到1000台的销量，每年的纯利润在100万以上，而且没有重资产投入。

当然，商用市场对厂商来讲是一个巨大的商机，但在对商用净水市场的扩展中，必然也会面临很多的挑战。从A.O.史密斯的经验来看，首先就是要建立行业口碑，通过企业的研发技术，通过过硬的产品品质，再通过建立完善的售后服务机制获得客户口碑。其次是要对市场进行良性管理，让行业客户以及经销商伙伴对品牌整体商用净水机的市场管理有一致的认可。再次是通过实实在在的服务，真正解决用户的痛点，提供用户所需要的服务，赢得用户的信赖。