五星舒适家魏持勇：从家电零售走向舒适家居的模式突破与资源重组

时代变化，家电制造商在转型升级，家电经销商在转型升级，家电零售商也在做着转型升级尝试。2015年五星电器为了应对消费层级化的趋势，进入舒适家居行业，成立了五星舒适家。在这几年中，五星舒适家低调的发展着。

11月6日下午，中国舒适家暨智能家居产业峰会在杭州顺利召开，该会议是中国家电营销年会峰会之一。会上，邀请了江苏五星舒适家居有限公司副总经理魏持勇，谈谈五星电器《从家电零售走向舒适家居的模式突破与资源重组》。

魏总以2016年大火的科幻小说《北京折叠》来引入演讲，提出了社会分层带来的分化。而从零售商角度来看，这种社会分层带来的分化可以细化为消费分化、渠道分化、地区分化。

魏总以五星电器收集的数据来看，20年前购买家电的消费者95%是需要解决有和没有家电的问题；5年前购买家电的消费者60%是要解决有和没有的问题，其中有30%是要解决有和优的问题；而未来5年购买家电的消费者在购买家电的需求方面会出现更多的分化，其中只有30%购买家电是解决有和没有的问题，50%的消费者购买家电是解决有和优的问题，而还有15%的消费者购买家电是解决精神需求的问题。

从消费者需求变化出发，家电销售也在发生变化。传统家电零售解决了有和无的问题，而消费者升级的需求则成为未来高增长的源头，未来舒适家居产业会分为舒适家居和智能家居两部分，来解决消费者对有和优以及精神的需求。五星电器作为传统家电零售商业早就看到了消费者的升级需求，2015年五星电器拓展出新的业务——五星舒适家，依托五星电器的资源，在几年以内五星舒适家就迅速成长并发展起来，在70个城市建立了销售中心，100多家门店遍布苏皖地县区，有近1000人自有员工及服务人员，累积销售额破10亿。

五星舒适家是如何成长起来的呢？魏总在他的演讲里给我们答案。

传统家电零售行业怎么才能抓住机会做好舒适家居呢？魏总认为首先需要有四个转变：思想上、组织结构上、薪酬结构上、渠道结构上。

思想的转变很关键，这是整体转变的关键，因为五星电器过去是传统家电零售企业，可以借用家电零售的很多资源，但是借用不等于套用，而是要灵活运用。要转变的是三个维度的“家电思维”、“暖通思维”、“顾客思维”。

组织结构也是在相应的变化。矩阵式业务结构转化为链性业务结构，形成标准化总部、运营平台、闭环团队相结合的运营团队，而组织结构的关注点从人的重要性向平台重要性上的转化。

薪酬结构根据不同的岗位，战略岗、管理岗、业务岗、专业岗，实行不同的薪酬绩效考核方案。

而最重要的就是渠道结构上的变化，这个关键问题解决了可从何处来的问题。主要从三个方面来解决这个问题：自有资源的整合，利用伙伴资源的互动，专业化外拓体系建立。