时代变了！电商公司负重前行，传统商家轻装上阵

在移动互联网的影响下，原来泾渭分明的零售市场，现在变得碎片化了。不管是线下传统的卖场，还是线上的天猫京东，移动互联出现之前，零售市场的格局是清晰的。当移动互联被大量应用到沟通工具之后，购物的入口被植入到了很多渠道内。除了几个大的电商平台，垂直类电商，国外购物网站，各个供应链也都成了购物入口，甚至还有微商，但与传统卖场花巨大的代价引流不同，微商只需要转发一个消息，就实现了引流。

消费者购物的通道太多了，人与人之间通过手机移动端沟通的内容包括分享各自喜欢的商品并购买，于是原本有迹可循的购物路径被碎片化之后变得让经销商们都无迹可寻，消费者都不去店里了，经销商也就找不到方向了。

 社群供应链平台正在兴起

现在很多线上的平台也在布局线下。虽然一些线上平台有流量有规模，但是没有体验和互动，消费者的粘性同样不够强。与淘宝旺旺和京东客服助手能够与消费者直接在线上交流不同，社交平台、自媒体平台以及中粮、平安等企业内购平台，目前都只能销售产品，没有与消费者对话的端口。导致社交平台的僵尸粉占比多，无法销售高价值商品等问题。有的平台虽然看似有几万的粉丝，但是因为90%的客户都认为体验不好，又没有服务和互动，成为僵尸粉。虽然也有平台开始从技术上投入试图解决这个局面，但是更多的社交平台开始向社区社群投入资源，这就是典型的从线上返回到线下的路径，解决与消费者沟通和体验以及复购率的问题。因此，未来两三年将是社群营销快速发展的风口。

一般做社交购物的供应链公司在一个大城市可以组建200~300个社群，每个社群有200~300个人。一个社区有一个发起人，并给予发起人8~15%的毛利。每次社群组织团购，大约会有10~20%的人会跟团。这样一个单品在一个群里就有30~50个的销售量，200个以上的社群就达到了上万个销售量。这样的社区团购一般每周组织3~4次，每次提供3~4个单品。

例如，秋天到了，供应链公司发起苹果的团购。一箱苹果在电商平台的销售价格是55元，实体店的零售额是60元，而社群团购价只有50元，社群组织者拿货价是45~46元。供应链公司的流程是首先要有买手到苹果基地采购商品，谈好价格。同时，供应链公司要在落地的城市建仓库，做好落地的配送工作。例如，这次团购有200个小区一共团购了10000箱苹果，团购当天晚上10点订单截止之后，第二天上午这10000箱苹果会从仓库发出，通过落地配的公司在中午12点之前，将苹果送到各个小区。这种社群团购的特点都是原产地直采，供应链短，成本低，因此对于消费者来说配送时效性高，价格实惠。供应链公司以量取胜，社区的发起人有利可图，社区居民购物实惠。

当然供应链公司在商品上要把好关。前期会将直采的商品组织社区的发起人来亲自品鉴商品，然后根据竞争平台作为团购价的参考，倒退每个环节的利润之后来定价，并与生产商商谈价格。价格订好了，团购开始。

社群营销重点在社区和央企

社群营销这一风口已经在酝酿爆发，社区居民的微信成了大家争抢的资源。根据普通居民的消费习惯，社群营销最初团购的产品大多是客单价不高，复购率高的产品，如食品饮料，生鲜水果、小家电、日用品等。客单价不高的商品，消费者购买的时候即便是有怀疑，也会因为价格不敏感而且日常用得着而尝试性地下单。一旦一次团购的体验好，那实现么二次团购就非常容易。未来一旦社群营销的供应链美誉度高了，形成像淘宝这样的信誉，就会做大件商品的团购，如冰箱、汽车、保险等。

除了供应链平台除了做社区营销以外，一些大型的央企也在自己组建供应链平台。京东天猫上都有企业购的端口。以前企业购最大的客户是国企和央企。现在，这些央企正在将购买力转到自己打造的平台上。包括公司运营需要的办公用品，员工福利等等。例如，某央企每年对外采购的员工福利就达到1 5亿元，这一数字促使其自建供应链平台，并将对外采购全部转到了自己的供应链平台。有的商家看到了这个机会就主动与央企合作，帮助该企业建平台，负责运营管理，并将系统直接合并到央企的系统平台。

传统经销商怎么办？

既然社群营销的供应链平台已经形成风口市场，那么传统的经销商可以投入资源与各大城市运营社群营销的供应链平台合作。例如，一个大城市的社交电商平台有很多个，去发掘机会；同时，与央企的供应链公司合作也是新的模式。而在社群营销供应链成长的过程中，对经销商将形成新的一轮洗牌。有的小商户通过与供应链平台合作，说不定能迅速成长。有的大型代理商因为没有抓住社群营销的机会，很可能会带来市场占比的降低。当然，有的公司会因为具备一定的社会资源而与供应链平台的合作。

所以，供应链公司以及社群营销让商家和品牌的机会多了，市场的门槛似乎也低了。但是与供应链平台合作不但需要机会，还需要运营和管理。所谓的运营就是玩法。并不是说有好的产品就能卖爆，这需要多种的因素促成。品牌，产品力，价格，客气关系，佣金，服务等等。

在电商平台、传统渠道和供应链平台打造的社群形成市场的三大主流之后，市场变得更加复杂，管理的难度也更高了，电商公司成为重资产的模式，传统渠道或许出现轻资产的直销运营模式。因为很多经销商都是通过网络批发来进货，工厂直接给经销商供货，通过京东或者天猫的物流系统做配送。物流的问题也解决了，市场出现了周转快的合作模式，传统的大代理商消失了，工厂的压力减轻了，反过来渠道的压力也小了，小客户也不接受厂家的压力，原本重资产的传统渠道也逐渐形成了轻资产的运营模式。而电商平台因为竞争激烈，同样一个商品几十上百个甚至更多的商家在销售。电商公司就要巨资投入购买流量打造端口，至少需要将近半年的时间才能打造出一个爆款。而且，天猫和京东对平台的运营能力越来越高，普通的商家已经很难在天猫上竞争，必须有运营能力强的团队，这些都需要大量的资金才能获得，最终电商公司成了背负重资产的公司。

现在无论是线上还是线下，目前几乎所有的流量都汇聚在个人手机端这一个唯一入口。因此，经销商要紧盯这个信息量最大的载体，无论是传统代理商的退守策略，还是新零售的进攻模式，都是以消费者的手机为核心营销目标做流量转移，实现模式的转型升级。