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商用净水 从区域制向项目制转型

2018-12-06 17:27 来源:现代家电网 作者:朱东梅 [收藏]

中国的净水市场是一个有着千亿级规模的朝阳产业。浩泽商用净水模式在市场上取得了初步的成功,让一些国内外的净水品牌也都对商用净水市场也鼓足了干劲。然而,一方面,商用市场对净水设备确实有巨大的需求;另一方面,市场开发迟缓也是市场的现实。这似乎与热闹非凡的家用净水市场形成了反差。那么,商用净水市场推进相对缓慢的原因是什么呢?促进商用项目订单达成的核心要素是哪些呢?通过调研认为,产品、渠道和服务,是商业净水市场发展的核心要素。

所谓产品,不再只是适合商业市场使用、安装环境,有效降低使用成本的几台净水设备那么简单。在互联网背景下,商用净水设备是以用户为核心,结合智能产品和服务、物联网及大数据,能够为用户提供全方位健康解决方案。渠道,通过适合的方式,打破通路和区域的壁垒,进入到单一或者连锁化的商用场所;服务,要能为客户提供从设计、安装到换芯和保养等所有的服务。只有解决了这三个用户痛点,才能在商用净水市场站稳脚跟。也只能解决了这些痛点,才能联合经销商一起推动市场全速前进。

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位于上海闵行区的浩泽经销商聂庆峰告诉记者,他以前是做餐饮行业的,曾经与浩泽当地办事处是邻居。随着与浩泽人交流的增加,对浩泽产品和模式了解得更加深入,他认为,商用净水是个好项目,浩泽的模式是个可以赚钱的生意,可以做大。加之餐饮业竞争激烈,于是,抱着试试看的态度,聂总在2010年转型做了浩泽商用净水的经销商。这样一方面可以寻找到新的增长点,另一方面,作为餐饮业者,他深知好水对于餐饮的重要性,商用净水市场一定会有大的发展。

聂总的第一单来自于自己的大学老师。这位老师有一家自己的企业,车间里每天要为工人准备桶装水。不但要买水、送水、扛来扛去,还要准备一个空地摆放水桶,非常麻烦。另外,车间里有灰尘,饮水机的进水口容易被污染,又没有人专业清理,二次污染也是桶装水的隐患。于是,聂总为车间设计了方案,安装6台净饮机,每年的服务费2万元。老师看了方案非常满意,因为不但降低了成本,省去了很多麻烦,还有效低杜绝了二次污染问题。原来,车间里每个月购买桶装水都要3000元以上,一年下来,买水的费用要近4万元。安装浩泽的净水器成本直接下降了一半。这让聂总的老师非常高兴,并主动为聂总推荐客户。

聂总初入商用净水市场的局面就这样被打开了,看似是因为熟人有关系,但核心还是因为解决了用户的痛点。这使得聂总对日后的市场推动更加有信心。

聂总说,自己做商用净水的前两年,都是兼职在做。第一年仍然完成了近50台的装机量,第二年的安装量也没有突破百台大关。在没有找到什么好的切入点和方法,更缺乏经验,甚至走了一些弯路,这些都是做市场必须经历的,是基础工作。

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2012年,聂总决心专注于浩泽的商用净水,并成立了公司,当年的安装量一下子就增加到了300台以上。2013年,为了更好地拓展市场,服务好客户,聂总组建了团队,真正地发力于市场,装机量也都在一两千台左右。客户数量多了,聂总就对客户做了分析,也对市场做了分析,发现各行业的连锁公司是商用净水增长潜力最大的客户。例如,快递公司。上海是多个快速公司的总部所在地。通过努力,聂总获得了韵达、百世快递和中通几家快递公司全国直营店的装机订单。

聂总认为,浩泽的商业模式对于经销商和客户来说都是非常好的。对于客户来说,租赁机器缴纳服务费,无疑减轻了一次性购机的成本,降低了市场的门槛。对于经销商来说,项目制打破了销售区域化的禁锢,保护了经销商的利益,也是一种顺应市场发展的模式。因为服务业都是在朝着连锁化的模式发展,全国统一化管理。浩泽商用净水的项目制与连锁化是非常切合的。更为关键的是浩泽的服务团队。因为所有的服务都是由浩泽的团队来做,经销商不必自己组建服务团队,既保证了服务的质量,也减轻了经销商的负担。因此,前几年,好几个大品牌的商用净水部门找聂总合作,但是都因为服务团队的问题而搁浅。

笔者认为。很多净水品牌做商用项目的时候,虽然总部是独立的部门,代理商资源也是新的,但是必须要求代理商组建服务团队。这样的结果就要受制于区域市场代理商的掣肘。有的代理商虽然也有单独的商用项目团队,但是主要精力都投给家用渠道,毕竟家用市场见效快,规模更大;如果每个区域都是这样的情况,品牌的商用项目自然增长乏力。

聂总说,很多人认为,做商用市场没有关系根本做不好。其实不然。他们很多大客户都没有任何关系,通过陌拜的方式获得的。最关键是要用诚意打动客户,用方案获得客户的认可。前期,业务人员到客户的公司做实地的考察,把各种因素都考虑到,并做好解决方案。例如,有的公司没有水源,有的安装位置没有电源,有的管线超过公司规定的长度等等。这些都要有预案,要能够积极配合客户解决,而不是让客户自己把安装环境做好,自己就等着装机器。在为客户解决这些前期问题的时候,自己出费用都是小事,关键是谁来做。例如,布置管线,客户自己肯定嫌麻烦,不想做;公司的服务团队服务是有严格规定的,超范围服务,他们也无暇估计。于是聂总就找来专业的水电工做好基础的工作。

客户的装机环境解决了,后期浩泽的服务团队就会快速地安装和调试工作,保障了客户的满意。笔者认为,浩泽模式的成功,核心是全流程的精细化服务营销。裕同集团是浩泽商用净水的用户,该公司代表认为,浩泽净水器不但保障了公司饮用水的品质,同时,在服务上也更加符合公司的利益。尤其是在财务结算上,每年缴纳服务费用比一次性购机再摊销成本更加便利,这些都是促使裕同集团与浩泽合作的基础。

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浩泽商用净水李总在2018年营销会议上指出,目前的市场已经从渠道为王时代转为体验为王的时代。在做实业有很大风险的当下,如何让经销商能够轻资产运营,成为吸引经销商的要素之一。浩泽的服务团队不但要让客户满意,也要让广大的经销商满意。浩泽的服务包括,前端通过打造一支专业素质过硬的设计师团队,为销售保驾护航;中端通过精细化营销、差异化服务和适配式推荐,提高服务营销的水平;后端加强与用户的交互,通过物联网平台分析用户的习惯与偏好,做到主动地、及时为客户提供精准服务,保持与用户的粘性。

在聂总的公司,有2名财务人员,负责客户的水卡、服务费与工厂的对接工作。随着业务量的增加,每个月都有需要交服务费的客户,每笔款项的金额都不是很大,但是数量大,工作非常繁琐。必须要细致地做好对账,才能让客户满意。

另外,聂总公司还有一些分销合作伙伴。通过调动分销商的积极性,可以更好地挖掘市场的潜力,做好市场的精耕细作。因为很多商用的项目需要的是社会资源,而这些人脉资源具有很强的属地性。让一个人为了一个项目去开一个公司不太现实,让这些人成为分销商就能发挥他们的潜能。他们可以不懂产品和技术,不懂商用净水行业的运营规则,但是他们有丰富的人脉关系,可以打通合作中的各个环节,项目成功的几率就很大。

聂总说,他最初装机的时候,机器的废水比是3:1。虽然客户的使用成本降低了,但是废水排走了,浪费了资源。浩泽是一个有社会责任感的企业。他们不但解决了用户喝好水的问题,还研发出废水非常低的产品。这让客户使用起来就更加放心,经销商做市场的难度也降低了。

2018年,浩泽商用项目的模式持续升级,在强化产品和服务的基础上,又推出一次性购机的模式,这让客户多了一种选择,加速品牌对于商用市场的渗透。同时,浩泽在分析了现有客户数据的基础上,推出了针对餐饮业和机关的商用洗碗机,初步形成产品的生态圈。这对于经销商来说,洗碗机是对一部分净水老客户的二次开发,不但难度小,而且会直接增加经销商的收益,增加与客户之间的粘性。产品线的扩充,可以说是浩泽经销商从小到大到强的必要条件。

浩泽商业项目以安全净水为核心,结合智能化产品及物联网平台提供全面美好的健康生活,以实现是共生共赢。其成功的核心则来自于始终关注用户利益,伙伴利益和集体利益

网站编辑:朱东梅
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