商用净水渐成气候 模式催生渠道多元

2018年，消费升级和消费降级之说甚嚣尘上。但实际上，取为消费分级更为客观和精准。分级这一概念和现象在净水行业中也得到了印证，最明显的是商用净水的发展，更加佐证了分级与多元的行业模式以及渠道特征。

虽然整个净水行业今年的增速放缓，在18%左右，较比过去的增速有所下降，但依然是整个家电行业中增速最大、也最快的产业。与家用净水市场增速放缓恰恰相反，今年商用净水市场增速超过30%。据不完全统计，分散在各个渠道的商用净水产品年销售总额逼近百亿的市场容量。

渠道多元

与家用净水产品所不同，商用净水产品的销售从一开始就呈现渠道多元的态势。最初，家用净水产品销售渠道以终端卖场和专卖店为主，随着中央净水产品的发展，渠道也相应的发生变化，集成家装、工程以及会销、团购等等已经成为家用净水市场的主渠道。商用净水渠道最初以工程为主，以20人以上的企事业单位为主力购买群体。而这一阶段，商用净水绝大部分的经销商团队与家用经销商采取两条腿走路的模式，各司其职，各自负责开拓各自的渠道。

从2016年、甚至更早，首先从经销商团队上，商用和家用净水的商家群体不再泾渭分明。涉及到商用净水的品牌开始在传统家用商家群体中开放商用净水的代理和操作权。对于有能力、有资源的家用净水商家，亦可以直接将商用产品囊入旗下进行开拓和经营。如无兴趣，厂家再另外找商用净水经销商。

再看渠道，目前商用净水的经营渠道非常多元化，但同时也较为分散。可租可售是目前主流销售方式，学院校、医院、机场等为代表的企事业单位以及公共场合，都是商用净水可“开花”的渠道。买断、租赁、BOT、服务包等也都是值得尝试和推广的新模式。

细分需求

目前净水行业的势头有增无减。但今天市场上的净水产品已经随处可见，越来越多的品牌加入，然而，净水行业目前产品同质化程度较高，市场的增长率远低预期。

但实际上，整个净水市场的销售分流伴随着渠道的分流。根据某区域净水经销商的数据分析，家用净水用户在当地依然是占据消费受众群的主导，占比35%；其余65%的销售均来自商用市场，具体为，大型企事业单位和外企占比18%；教育系统占比8%；商业连锁占比10%；其他销售占比来自商超、银行、卫生医疗系统以通讯行业。

但同时，经过几年时间的市场蕴育、推广和占领，以上提及到的商用净水受众群体和渠道几乎已经被当地商家开发完成，可以说是商用净水的红海市场。而以精装房和写字楼为代表的地产市场和以酒店公寓为代表的商家，则成为下个销售的蓝海市场，尤其是酒店式公寓等新兴渠道，可以挖掘出更多的需求点和机会点。

思路突围

突围的方向有两点，第一是进行产品的改进和创新；第二是进行营销手法的转换、转变和尝试。

商用净水过去的产品外观以“大”为主，鉴于产品的流量需求，大无所厚非，但同时增加外观设计亮点，例如镜面外表、智能记忆、防烫、儿童锁等功能的完善和应用，已经成为商用净水产品的标配。并且和物联网的打通，能够及时得到并通过对大数据的分析为应用单位提供反馈服务。同时，数据化和物联网化也方便了厂商之间的沟通和管理。

第二，新营销方式的创新和尝试。首先，营销创新建立在服务营销的基础之上，没有服务做基石，一切营销都是空中楼阁，这一点无论是家用还是商用净水，都适用。

社交电商、自媒体、银行系统、社群，都是目前可以尝试并非常有效的推广方式。传统的电话营销和关系维护，在目前的时代作用有限，以产品和服务为依托，商用净水的厂商可以尝试的更多，引入互联网思维和方式，强化新营销手法。

基于现阶段需求的碎片化，厂商需打造多元化的营销通路。